Warum bringt Positives Denken oft so negative Ergebnisse im Geschäft?


Wie lautet die DNA des echten Optimismus
und des wirklich positiven Denkens?

  • Ist Positives Denken überbewertet wenn es um erfolgreiche Resultate geht?
  • Ist positives Denken wirklich positiv in dieser Krise?

„Positive Denken“ wird schnell zum Phantasiedenken. Besonders bei Existenzgründern und neuen Produktlinien.

Aus Panik negativ zu sein, weigert sich der ignorante Optimist die Macht der negativen Vorbereitung für sich arbeiten zu lassen. Dabei ist das nicht negativ oder pessimistisch. Sondern eine stabile Grundlage für einen fundierten Optimismus.

  • Wie können Sie eine negative Vorbereitung nutzen, um positive Resultate zu bekommen?

Zum Beispiel:

Jemand geht zur Bank um einen Kredit für ein Geschäftsvorhaben zu aufzunehmen. Bei der ersten Bank gibt es eine Absage. Man überlegt sich jetzt was man verändern muss, um beim nächsten Gespräch besser zu sein. Und fragt den Banker was man besser machen muss.

Und so geht er von einer Bank zur anderen, und wird nach jeder negativen Absage besser. Bei der neunten Bank klappt es dann. Nicht, weil er krampfhaft positiv gedacht hat, oder weil er sich geweigert hatte negative Gedanken zu haben. Sondern weil er mit jedem Gespräch etwas gelernt hatte, und so die eigene Präsentation verbessern konnte. Beim Venture Capital kann das genau so ablaufen.

Diesen gleichen Prozess nutzt man als Werbetexter um die entscheidenden Argumente zu finden. Man überlegt sich, was potentielle Fragen und Einwände sind, um diese im Text abarbeiten zu können. Da man nicht die Möglichkeit hat, von einem Banktermin zum nächsten zu rennen, um dann anhand mehrerer Termine genau heraus zu finden, welche Informationen wirklich Resultate bringen. Es muss von Anfang an passen, da man den Leser sonst verliert.

Das hat nichts mit Negativität zu tun, sondern mit einem akkuraten Denkprozess. Negative Vorurteile helfen, eine sehr positive Basis zu schaffen. Zum Beispiel indem man alle Gründe sucht, warum jemand nicht auf das Angebot im Werbetext reagieren würde.

  • Das jetzt in negatives Denken oder positives Denken einzuteilen ist nicht wirklich sinnvoll.

Mir ist es besonders in der Zeit im Network Marketing und Strukturvertrieb aufgefallen, wie Networker mit einem stupiden „positiven Denken“ der Realität ausweichen. Das ist genau genommen eine Verweigerung mit dem umzugehen, was wirklich ist.

  • Jeder erfolgreiche Trainer einer Fußball-Mannschaft bereitet doch alternative Spielpläne vor, wenn das Spiel nicht so verläuft wie man es sich wünscht. Das jetzt als eine negative Haltung zu interpretieren wäre schlichtweg falsch.

Beim Werbetexten wird genauso verfahren. Wenn ein Werbetexter das nicht macht, steht er in der Gefahr einen „superpositiven Motivationstext“ zu schreiben, der dann auch schnell übertrieben und oberflächlich wirkt.

Dabei wird doch der Leser besonders aufmerksam, wenn die typischen Einwände und Fragen beantwortet werden.

Im Detail kritisch zu sein, um die Macht der negativen Vorbereitung für sich arbeiten zu lassen, sorgt dafür dass man im Großen begründet sehr positiv sein kann. Es ist ein grundlegender Teil einer sauber durchdachten Geschäftsstrategie. Besonders weil es hilft, die echten Bedürfnisse des Zielmarktes zu finden.

  • Übrigens, die gleichen analytischen und scharfen Denkverhalten zeichnen auch einen Spitzen-Unternehmensberater für Marketing aus. Denn der versucht dann nicht einfach seinem Kunden eine neue Image-Werbekampagne aufzuschwatzen, mit der Begründung, dass ein Kunde die Werbung ganz oft sehen muss. Denn damit hat er auch gleich die Ausrede wenn es nicht klappt: „Der Markt hat die Werbung nicht oft genug gesehen“:.
  • Menschen, die sich weigern ein negatives Szenario mal durch zu denken, können ganz praktisch gesehen keine wirklich positiven Resultate erwarten und erreichen.

Fast alle, die über positives Denken sprechen, haben keine Ahnung was das wirklich ist. Dahinter steckt oft ein wischi waschi pseudo-psychologisch-esoterisches „positives“ Denken, welches vor negativen Auswirkungen schützen soll. „Auf keinen Fall an etwas Negatives denken, um so nicht auch das Negative anzuziehen.“

Es ist normal, dass das Leben aus vielen Hindernissen besteht. Wer so tut als sei dies nicht so, hat die fehlerhafte Erwartung, dass das Leben problemlos sein müsste – und wird logischerweise ständig enttäuscht.

Wer bereit ist negative Gegebenheiten frühzeitig zu erkennen, ist auch viel eher in der Lage dann um Probleme herum zu navigieren, oder diese zu lösen.

Man darf im Großen sehr positiv sein, muss dafür aber im Kleinen sehr pessimistisch sein, um auch begründet positive Ergebnisse erwarten zu dürfen. Ein fehlerhafter Link, oder ein Fehler im Warenkorb kann alle positiven Resultate sabotieren.

Existenzgründer weigern sich oft das Geschäft auch wirklich bis zu Ende zu denken, bevor damit angefangen wird. Man sieht nur die lukrative Geschäftsidee oder wie mit Ebooks und dem Informationsmarketing scheinbar leicht verdient werden kann, und nicht wo die Probleme dabei sind, wenn man mit Ebooks Geld verdienen will. Wie wird weiter verkauft, wenn Freunde und Bekannte bedient sind? Welche Probleme sind produktbedingt vorprogrammiert und realistisch zu erwarten?

Als Werbetexter muss man alle negativen Einwände und Fragen im Text behandeln, um so nach und nach diese alle abzuarbeiten. Es ist die Grundlage für ein positives Resultat. Das ist wahrhaft „positives Denken“.

Die Bereitschaft, klar und kritisch eine Sache durch zu denken, kann auch in anderen Lebensbereichen schützen.

Zum Beispiel:

Nehmen wir mal den Warren Buffet. Seine bekannte Strategie: Kaufen, lange halten und reich werden. Die Voraussetzung dafür war, dass große Unternehmen auch mit dem alten Marketing problemlos wachsen konnten, die Markteintrittsbarrieren für kleine Unternehmen sehr hoch waren, und Markteinteile fast automatisch geschützt waren. Die Größe eines Unternehmens bot einen besonderen Schutz. Unter diesen Voraussetzungen war es eine sehr gute Investment-Strategie.

Der kritische Denker glaubt nicht einfach dem alten Maxim, dass man „kaufen und halten“ muss, sondern hinterfragt diese Investment-Strategie und stellt fest:

  • Markteintrittsbarrieren fallen durch das Internet für kleine Unternehmen fast gänzlich weg.
  • Marktanteile von großen Unternehmen werden nicht mehr automatisch durch die Größe geschützt.
  • Eine mehr oder weniger intakte Weltwirtschaft, und ein intaktes, vertrauenswürdiges Geldsystem war die Grundlage für „kaufen und halten“, weil Unternehmen fast zwangsläufig weiter wachsen konnten.
  • Die Fertigung in Asien wird immer mehr zur Spitzen-Qualitätsware, und kann nicht mehr ausschließlich als Billigproduktion abgetan werden.

Fazit des kritischen Denkers: Ich muss anders handeln, umdenken, lernen und Wege finden die zu mir passen.

Fazit des scheinbar „positiven“ Denkers, der sich weigert Dinge so zu sehen wie sie heute sind: Augen zu und durch, Verluste hinnehmen und warten.

Wer ist denn jetzt der wirklich positive Denker der auch heute begründet positive Resultate erwarten darf?

Es lohnt sich zwischen echtem begründetem Optimismus und unbegründetem, gefährlichem Optimismus zu unterscheiden. In „Learned Optimism“ bringt Martin E. P. Seligman, Ph. D. es auf den Punkt:

„Wenn die Kosten (nicht das Risiko) des Versagens hoch sind, dann ist Optimismus die eher falsche Strategie! Wenn die Kosten des Versagens gering sind, dann ist Optimismus angesagt.“

  • Ohne Absicherung bergsteigen: Hohe Kosten des Versagens, Optimismus fehl am Platz.
  • Mit Haifischen ohne Käfig tauchen: Hohe Kosten des Versagens, Optimismus fehl am Platz.
  • Als Pilot die Flügel am Flugzeug nicht enteisen lassen: Hohe Kosten des Versagens, Optimismus fehl am Platz.
  • Sich neben dem Job woanders bewerben: Geringe Kosten des Versagens, Optimismus angesagt.

Nicht das Risiko des Versagens ist auschlaggebend. Sondern die Kosten eines möglichen Versagens. Zudem ist man fast nicht in der Lage ein Risiko wirklich abzuschätzen, da man tendenziell eine rosarote Brille anhat, wenn man einer Unternehmung gegenüber positiv eingestellt ist.

  • Indem man sich auf mögliche Probleme vorbereitet, werden die Kosten des Versagens und das Risiko reduziert, weil man frühzeitig nach Lösungen sucht.
  • Dinge nicht klar und „negativ“ durchzudenken verhindert, dass die Kosten des Versagens reduziert werden.
  • Echter Optimismus: Der Flieger wird enteist, obwohl es vielleicht gar nicht nötig wäre.
  • Man schließt doch eine Versicherung ab, um sich gegen die möglichen Kosten eines Fehlers abzusichern.

Kein Wunder sind es die „scheinbaren Optimisten“ die oft so wenig erreichen, weil die es als negativ auslegen, wenn man mal ein Szenario in Gedanken negativ durchspielt.  Eine gründliche Vorbereitung schafft eine echte Grundlage für den Erfolg.

Beispiele:

  • 2003 erschien ein Buch von John R. Talbot: „The Coming Crash in the Housing Market“.  Wer die Daten und Beweisführung in diesem Buch wahr nahm, konnte sich gegen die Subprime Krise schützen. Und tappt jetzt 2010 – 2012 vielleicht nicht in die Falle wo die Alt-A-Hypotheken in Refinanzierungsrunden gehen.
  • 2003 kritisierte George Soros Credit Default Swaps (CDS). Er nannte diese Weapons of Mass Destruction. Die etablierte Bankenwelt nannte ihn einen gescheiterten Philosophen. 2008 krachte Lehman Brothers aufgrund dieser CDS ein.

War Soros jetzt ein Pessimist oder der Optimist? Und was sind seine Kritiker?

  • 2002 schrieb Robert Kiyosaki ein Buch darüber, warum der große Crash noch kommen wird. Die Warnzeichen und Beweisführung die er anführte – jetzt ständig in der Presse. Der Autor hatte damit gerechnet, dass dieses Buch nach „Rich Dad, Poor Dad“ zu einem Bestseller werden würde. Er selber war aber erstaunt, wie „schlecht“ sich dieses Buch verkaufen ließ. Wahrscheinlich hatten zu viele Menschen Angst „negativ“ zu sein, wenn man ein solches Buch, mit dem etwas unglücklichen Namen „Prophecy“,  liest.
  • Der kluge Hausbesitzer überlegt sich jetzt nochmal genau, was passiert wenn die Zinsen steigen, und wie sich das auf die eigene Hypothek auswirkt, wenn man einen variablen Zinssatz hat.

Das Marketing hat sich verändert. Das neue Marketing verzeiht keine Ineffizienz. Zielstrebiges Marketing ist angesagt.  Wir stehen am Anfang dieser Entwicklung. Blauäugigkeit ist jetzt keine Marketingstrategie. Die Marketingbotschaft muss passen um auch anzukommen.

Überlegen Sie mal ganz kritisch…

Markus Trauernicht