Die Weisheit der Chinesischen Kriegskunst vor 2400 Jahren – was hat das mit Ihrem erfolgreichen Marketing zu tun?

2400 Jahre alte Kriegsstrategien auf Ihr Marketing übertragen…
… was für Sie dabei?

Sun Tzu’s The Art of War – „Die Kunst des Krieges“ wurde im 6. Jahrhundert vor Christus geschrieben. 1782 wurde die Schrift von dem französischen Jesuiten Jean Joseph Marie Amiot vom Chinesischen her übersetzt. Es handelt sich hier um eine der ältesten Studien über Kriegsstrategien. Man sagt Napoleon, Mao und Vo Nguyen Giap wurden stark von dieser Schrift beeinflusst.

In dieser über 2400 Jahre alten Schrift stellt Sun Tzu verschiedene Grundsätze zur erfolgreichen Kriegsführung auf. Dabei geht es um strategische Aufstellung, Stärken und Schwächen, Variationen und Anpassungsfähigkeit, Terrain, Truppenbewegungen, Geschwindigkeit etc. Sehr interessant ist, das beim aufmerksamen studieren sehr viele Grundsätze direkt in die heutige Zeit in das erfolgreiche Marketing übertragen werden können. Die menschliche Natur ist nach wie vor die Gleiche. Und viele Prinzipien sind nun mal einfach zeitlos – deswegen sind es ja auch Prinzipien 🙂

Im zweiten Kapitel geht es um die Kriegsführung an sich. Im ersten Punkt werden die Kosten des Krieges ermittelt.

Frei aus dem Englischen her übersetzt:

Im Schlachtfeld mit 1000 schnellen Kriegswagen und 1000 schweren Kriegswagen, 100.000 gepanzerten Soldaten, mit genug Provisionen um 1000 LI (1 LI = 0,56 Kilometer) zu marschieren, den Kosten zuhause und an der Front, inklusive der Unterhaltung von Gästen, kleinen Verbrauchsmaterialien wie Klebe und Farbe, den Summen die in Streitwagen und Waffen gesteckt werden, wird sich die totale Summe der Kosten auf 1000 Silberunzen pro Tag belaufen (1 Unze = 28,35 Gramm). Dies sind die Kosten für eine Armee von 100.000 Mann.

Im 14. Kapitel wird näher auf die Kosten eingegangen und wie man diese drastisch verringern kann.

Eine Armee von 100.000 Soldaten aufzustellen und diese über große Distanzen zu bewegen, bringt hohe Verluste an Menschen und an Einschnitten an Ressourcen für den Staat mit sich. Bis zu 700.000 Angehörige sind von der erfolgreichen Arbeit dieser Soldaten abhängig. Die feindlichen Armeen konfrontieren sich oft über Jahre hinweg, um einen Sieg innerhalb eines einzigen Tages zu erreichen. Wenn man also den feindlichen Zustand nicht kennt, weil man nicht bereit ist 100 Silberunzen in Spione zu investieren, dann ist dies die Höhe der Unmenschlichkeit. …… Die gewonnenen Informationen können weder von Erfahrungswerten, noch mittels einer Berechnung abgeleitet werden.

Was hat diese Information nun mit dem modernen Geschäftsaufbau zu tun? Man muss den eigenen Markt kennen. Bevor man in einen neuen Markt vordringt, muss man diesen erkunden. Denn sonst ist das eigene Unternehmen vergleichbar mit einer riesigen Armee die jeden Tag Geld kostet. Es werden Unsummen in eine Produktentwicklung investiert, wo man nicht einmal weiß, ob dieses Produkt vom Markt angenommen wird. Bevor man also eine Armee aufstellt, sollte man unbedingt mehr über den Markt herausfinden.

Wichtige Fragen:

  • Wie sieht das Schlachtfeld aus?
  • Wird der Markt (zukünftig) mit Billigimporten hoher Qualität aus Osteuropa und Asien überschwemmt?
  • Wo steht der Markt in drei Jahren?
  • Entspricht das Produkt den Kaufbedürfnissen des Marktes?
  • Handelt es sich bei dem Markt um ein zahlendes Klientel?
  • Wird in dem Markt schon Geld ausgegeben?
  • Welches sind die typischen Probleme der Kunden im Markt?
  • Was sind die Probleme der Konkurrenten?
  • Wird das eigene Produkt durch einen Technologiewechsel in kurzer Zeit hinfällig?
  • Gibt es weitere Nischen in die man nach und nach vorstoßen kann?
  • Wie lange haben Konkurrenten gebraucht um sich zu etablieren?
  • Hat man die Ressourcen, um bis zur effektiven Vermarktung durchzustehen?
  • Gibt es überhaupt einen Markt der für Ihr Produkt Geld ausgeben will. Wenn keiner (mehr) in dem Markt aktiv ist, dann ist es ein Indikator, dass hier eventuell kein Geld zu verdienen ist!
  • Was will der Kunde wirklich in dem Markt haben, was sind seine Probleme?
  • Wo gibt die Konkurrenz einen Mehrwert an den Kunden weiter?
  • Wo liegt Ihr Mehrwert für den Kunden wenn Sie in diese Nische gehen?

Wie recherchiert man also?

  • Der einfachste Spion ist, wenn man gezielt Kontakte in dem Nischenmarkt sammelt, und diese dann genau befragt. Zum Beispiel einen Download erstellt, der im Tausch gegen die Emailadresse runter geladen werden kann. Interessiert sich niemand, dann ist die schon mal ein negativer Indikator. Oder man verkauft erst mal Produkte der Konkurrenz, um zu schauen was gekauft wird.
  • Oder indem man die Kunden zusammenbringt, und bei einem gemütlichen Abend / Wochenende dazu bringt alles durchzusprechen. Was bei der Konkurrenz gut ist, was bei Ihren Produkten nicht gut ist, etc. Je nach der Größe Ihrer Kunden ist es schon sinnvoll hier nicht zu sparen. 100 Silberunzen einmalig, oder 1000 Silberunzen pro Tag!?!

Der clevere Weg zu einem erfolgreichen Geschäft ist, auch wenn es langweilig klingt, nach wie vor folgender:

  • Schauen Sie was andere machen, wo ein zahlender Markt vorhanden ist.
  • Was kann man aufgrund der eigenen Erfahrungen und dem eigenen Können besser machen.
  • Wie kann man sich einen Teil der Torte abschneiden, indem man einen Teil des Marktes besser bedient. Bzw. die eigene Torte backen.
  • Der Amerikaner sagt dazu: Finde eine durstige Menschenansammlung, und verkaufe ein zweites Getränk.

Wer nicht recherchiert, lässt Geld auf dem Tisch liegen. Wer nicht recherchiert handelt unverantwortlich. Wer nicht recherchiert macht das was jedes Jahr Tausendfach passiert und viele Insolvenzen zur Folge hat: Es werden tolle Produkte entwickelt und hergestellt, die keiner kaufen will…

…Werbungen werden entwickelt und Werbeflächen gekauft, die keine Ergebnisse bringen…

Diesen Artikel hatte ich 2006 geschrieben. Ich fand das alles sehr interessant als ich über Sun Tzu stolperte und diesen Artikel schrieb. Wenige Wochen später entdeckte ich in einem Bücherladen am Flughafen in Singapur, dass schon viele andere die gleiche Idee vor mir hatten. Dort gab es haufenweise Sun Tsu Bücher und was man für das eigene Geschäft draus lernen kann.

Und wie sehen die modernen Spione aus?

  • Splittesting-Erkenntnisse
  • Multivariables Optimieren

Markus Trauernicht