Was will der zahlungswillige geldausgebende Kunde überhaupt?

Fakt ist, dass der Kunde ganz oft gar nicht weiß was er überhaupt will. Und das macht es besonders schwierig die Zielgruppe treffsicher anzusprechen.

Natürlich gibt es viele schöne Möglichkeiten heraus zu finden was der Markt will.

Problem: Viele dieser Vorgehensweisen taugen gar nichts bis überhaupt nichts.

Nehmen wir mal Fokusgruppen. Da sitzt eine Reihe von Leuten zusammen und soll ganz brav Antworten darüber geben was ihnen am besten gefällt. Am Ende bekommt man etwas dafür bezahlt, oder auch nur ein kostenlose Produktprobe. Schon das ganze Umfeld und der Aufbau bringen das Problem mit sich, dass man die Antworten gibt von denen man glaubt dass der Marktforscher diese haben will.

Ich kann mich daran erinnern, dass wir in der Schule mal eine Reihe von Eignungstest / IQ Tests gemacht haben. Nach einer Weile streckte ein Mädchen die hoch und fragte: „Was muss ich hier antworten? Ich will Pilot werden!“

Falscher Ansatz, falsche Frage und damit eine falsche Antwort. Ziel war ja doch heraus zu finden wo eigenen Stärken und Schwächen sind.

Im Prinzip sagt das ja schon alles aus. Die Ergebnisse von Marktforschungen sind oft schon aufgrund des Setups von vorn herein gefälscht. Wenn es nicht so wäre, dann gäbe es beispielsweise auch kein neuen Automodelle die von Anfang an ein Flop sind.

Umfragen sind schön und gut, aber nur so viel wert wie jemand bereit ist auch für das Produkt zu bezahlen. Das Gedankengut von jemandem der an einer Umfrage teilnimmt weil er Langeweile hat, oder etwas dazu verdienen will, ist grundlegend anders als das Gedankengut von jemandem der in der Vergangenheit auch wirklich Geld für ein solches Produkt ausgegeben hat.

Ganz egal wie viele Menschen man fragt oder welche Trends man identifiziert – die richtige Antwort ist oft nicht mehr als eine grobe Richtung.

Es ist einer der größten Fehler von neuen Produkten, Existenzgründungen und Geschäftserweiterungen, wenn man nicht versteht was der Kunde wirklich will. Aber nicht nur das, sondern auch wofür der Kunde wirklich bereit ist sein Geld auszugeben.

Eine große Gefahr liegt darin „will ich haben“ und „brauche ich, weil notwendig“ zu verwechseln. Wenn man dann noch annimmt dass das was man selber oder die viel billigere Konkurrenz anbietet, in Einklang mit dem ist was der Markt kaufen will, dann ist das möglicherweise ein Weg zum Desaster.

Lösungsansätze:

  • Man stellt sich vor, man ist der führende Publizist eines Fachmagazins in einem bestimmten Markt. Die Inhalte müssten sich dann an Trends und Inhalten dieser Industrie oder der Nische orientieren. Besonders beim Informationsmarketing.
  • Man beobachtet genau was in dem Markt passiert. Aber auch was in ähnlichen Märkten passiert, um zutreffende Ansätze zu übernehmen und anzupassen.
  • Werbetexte nutzen, Überschriften testen, Landingpages gegeneinander in Splittests antreten lassen.
  • Manchmal ist es möglich völlig unzusammenhängende Trends zu kombinieren, und dann einen bahnbrechenden Erfolg zu genießen. Die SMS war damals ein Abfallprodukt. Doch die SMS war in der Lage ein bzw. mehrere grundlegende Bedürfnisse des Menschen anzusprechen. Zum Beispiel schnell eine Information senden, ohne sich auf ein eventuell kompliziertes Gespräch einzulassen. Mit Twitter wurde einfach Social Media mit dem SMS-Gedanken kombiniert, und wurde so zu einem bahnbrechenden Erfolg. Im Prinzip kommt noch der Chatroom Gedanke dazu. Drei funktionierende bewährte Strömungen die zu eine Strom kanalisiert wurden.
  • Einfach nur zuhören und schauen worüber der Zielmarkt spricht, diskutiert und streitet.
  • Der Versuchung widerstehen, die eigenen Vorlieben mit denen des Marktes zu verwechseln. Im Einzelfall immer abwägen.

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht