Wissen Sie wer bei jedem Goldrausch das meiste Geld verdient hat?

Und was hat das mit Ihrem Geschäft zu tun?

Glauben Sie es war der Goldgräber der im Jahr 1849 Tausende von Kilometern nach Sacramento in Californien angereist ist, um dann sein Glück auf dem eigenen Claim inmitten eines Goldfeldes zu versuchen? Nein, es waren in der Regel nicht die Goldgräber die reich wurden!

Wissen Sie wer bei jedem Goldrausch so richtig reich wurde?

Es waren z.B. die Händler die Schaufeln und Spitzhacken verkauft haben! Jeder Goldgräber brauchte die notwendige Ausrüstung um mit der Arbeit anzufangen, wenn er nach der langen Reise auf dem Goldfeld ankam. Und natürlich geschahen unvorhergesehene Ereignisse, wie Werkzeug welches kaputt ging. Ein großer Teil des monatlichen Einkommens eines Goldgräbers ging also drauf, um Werkzeug bei Händlern zu kaufen.

Die Händler haben immer gewonnen, denn diese hatten sich an der richtigen Stelle der Wertschöpfungskette positioniert. Der Händler verdiente also mit an dem Goldrausch, aber an genau der Stelle, wo ein Verdienst nahezu garantiert war! Das Risiko wurde nahezu komplett auf die Goldgräber verlagert. Unzählige Goldgräber starben zudem durch die harten erbarmungslosen Bedingungen. Ja, es gab auch Händler denen das Geschäft kaputt ging, doch die Chancen auf Erfolg waren für die Händler um ein vielfaches höher als bei den Goldgräbern. Einfach weil sich die Händler an der richtigen Stelle der Wertschöpfungskette positioniert haben.

Natürlich war es nicht einfach, ein Geschäft als Händler aufzuziehen. Die Goldfelder waren oft weit abgelegen. Kaum vorhandene Wege und es galt einen logistischen Aufwand zu bewältigen. Planwagen und Maultiere für den Transport der Waren mussten gekauft werden. Es musste ein Inventar gekauft werden: Spitzhacken, Schaufeln, Seile, Nägel, Hammer, Decken, Verbandsmaterial, Kleidung, Whisky – einfach alles was so in einer entstehenden Goldgräberstadt benötigt wurde. Dazu brauchte der Händler Geld. Deutlich mehr als er selber zur Verfügung hatte. Also gründete der Händler ein Versorgungsunternehmen, und machte eine Ausschreibung über eine Anwaltskanzlei um Investoren zu gewinnen.

  • Es waren natürlich auch die schlauen Unternehmer in den Städten, welche von dem Goldrausch profitieren wollten. Aber anstatt selber die Strapazen und das außerordentlich hohe Risiko eines Goldgräbers auf sich zu nehmen, kaufte man sich an der geschicktesten Stelle der goldenen Wertschöpfungskette ein.
  • Indem man einen Anteil oder gleich mehrere Anteile dieses Versorgungsunternehmens kaufte. Man positionierte sich also so, dass man mit einer einmaligen Zahlung perfekt positioniert war, um an dem Goldrausch teilzunehmen. Ohne jedoch das Risiko eines Goldgräbers auf sich zu nehmen, der Monat für Monat in seinem matschigen Claim nach Gold buddelt.

Der Händler hatte durch die Investoren genügend Kapital um notwendige Planwagen und Maultiere für den Transport zu kaufen. Und um auch die eigene Belieferung des Ladens in der Goldgräberstadt zu gewährleisten. Weiterhin konnte er das Inventar an Schaufeln, Spitzhacken usw. einkaufen. Natürlich dauerte es etwas, bis die Kapitalgeber die ersten Auszahlungen bekamen. Der Laden musste gebaut werden, und das erzielte Kapital wurde wieder eingesetzt, um weiteres Inventar zu kaufen und den Geschäftsbetrieb am laufen zu halten. Eben halt genau die Aktivitäten und Verpflichtungen die jedes erfolgreiche Geschäft mit sich bringt.

Doch schon nach relativ kurzer Zeit bekamen die Kapitalanleger die ersten regelmäßigen Auszahlungen von dem Händler. Klar, die Kapitalgeber trugen von Anfang an das Risiko mit. Doch es war ein Risiko welches bedeutend kleiner war als das der Goldgräber. Man musste sich nur einmal einkaufen, und sich nicht wie die Goldgräber monatelang und jahrelang den Rücken kaputt machen. Mit dem hohen realen Risiko nie wirklich auf eine Goldader zu stoßen. Es ist nun mal ein Teil des effektiven Marketings, dass die Vermarktung ein solides Geschäftsfundament hat. Es ist praktisch nicht möglich ein Produkt zu vermarkten für welches keinen zahlenden Markt gibt. Lieber das Marketing optimieren.

Die Chancen auf Erfolg waren viel kalkulierbarer für die Kapitalgeber. Der Markt war in Form einer vorhandenen Nachfrage vorhanden.

So dumm es auch klingt:

Keiner wäre auf die Idee gekommen ein Versorgungsunternehmen mit supertollen Produkten für Goldgräber aufzubauen, wo keine Goldgräber sind. Könnte sich manch ein Existenzgründer mit einem supertollen Produkt als Vorbild nehmen. Ein ganz kritischer Erfolgsfaktor – der vorhandene Markt – war also schon von Anfang an für die Kapitalgeber vorhanden.

Im Gegensatz wusste der Goldgräber nur, wo das Gold ungefähr – wenn überhaupt – sein würde.

Übertragen wir das mal auf heute:

  • Welche Art der Kunden haben Sie? Sind es so schlechte Kunden, dass Sie wie ein Goldgräber und nicht wie ein Händler positioniert sind? Wo Sie zu viel Risiko für den Kunden tragen?
  • Werben Sie auch wirklich dort wo die Goldgräber vorhanden sind? Oder wird zu viel Ihrer Werbegeldern verplempert wo der Zielmarkt nicht vorhanden ist?
  • Versuchen Sie ein Bedürfnis zu schaffen, wo keine Goldgräber, also ein zahlender Markt vorhanden ist? Finden Sie lieber heraus was der zahlungswillige Kunde wirklich will.
  • Sind Sie mit Ihrem Geschäft zu sehr vom Glück, also von externen Faktoren abhängig?

Wenn niemand kauft, dann liegt es manchmal an der Marketingbotschaft. Je einfacher Sie sich ausdrücken können, desto mehr verkaufen Sie. Manchmal bringt es aber auch nichts die Marketingbotschaft anzupassen, wenn das Fundament des Geschäfts nichts bringt.

Ist das Marketing ganz gezielt möglich?

Markus Trauernicht