Simple Marketing-Vorgehensweise, wenn die eigenen Ressourcen knapp sind…

  • Wenn Sie unbedingt geschäftliche Ergebnisse brauchen.
  • Wenn Sie wissen wollen ob eine Geschäftsidee eine Chance hat.
  • Wenn Sie keine Zeit haben lange an Webseiten rumzubasteln, während die Monate verstreichen.
  • Wenn das Produkt entwickelt wurde, aber jetzt die großen Fragenzeichen im Bereich Marketing bestehen.

Hier drei simple Punkte an denen so
viele Geschäftsideen und Produkte scheitern.

1. Was Sie als allererstes wissen wollen, ist ob Sie Leads für ein Produkt oder eine Idee generieren können.

Leads = vorqualifizierte Interessenten

Die Liste, Ihre Liste ist da wo die Hebelwirkung entsteht. Genau das verstehen die Branding-Marketing-Profis meist nicht! Die sind der Meinung, dass die Hebelwirkung entsteht, wenn man die Werbung noch mehr zeigt, noch stilistischer darstellt, und noch schicker mehr Image rüber bringt. Aber besonders wenn das Marketingbudget limitiert ist, dann will man messbar Ergebnisse haben! Und zwar messbar an Verkaufsergebnissen, nicht an irgendwelchen seltsamen „weichen“ Zufriedenheitskriterien.

Branding = erst mal nur Traffic.

  • Es braucht mehr als nur viel Traffic.

Traffic sind die Autos die vorbei fahren,
Leads sind jene die blinken und abzweigen,
Kunden sind jene die tanken!
Traffic alleine reicht nicht!

Ich denke da gerade an einen Autohändler hier in Berlin, der direkt an einer Autobahnausfahrt liegt. Jetzt hat die Sanierung dieser Ausfahrt 3 Jahre gedauert. (In Berlin dauert es halt manchmal). Und solange war die Ausfahrt komplett gesperrt. Sogar die Parkplätze vor der eigenen Tür waren weg! Buchstäblich Traffic ohne Ende – aber keine Ausfahrt. Das ist genau das was im Internet passiert, wenn man sich auf viel Traffic konzentriert, aber nicht auf die Conversion.

Autobahnausfahrt = Conversion

  • Verwechseln Sie also Traffic nicht mit Leads.

Testen Sie dabei nicht alle möglichen Medien gleichzeitig. Nehmen Sie einen schmalen Weg. Z.B. Printwerbung , und dann auf eine Webseite einladen. Dort bieten Sie z.B. ein Webinar oder einen relevanten Report an – im Tausch gegen die Emailadresse. Testen Sie welcher Werbeansatz funktioniert. Sie brauchen keine Unmengen an Traffic, sondern qualifizierten Traffic.

2. Sind Sie in der Lage diese Leads zu konvertieren?

Leute die jetzt auf Ihrer Emailliste sind, sind Leads. Jetzt geht es darum diese zu Kauf zu bewegen. Erst dann verdienen Sie Geld. Denn eine Liste die nicht kaufen will, ist eine wertlose Liste.

Der richtige Verkaufsansatz muss gefunden werden. Man muss einfach testen was funktioniert.

Dabei ist es sinnvoll den schmalsten Weg zu testen. Und wenn etwas funktioniert, dies auf andere Verkaufswege auszuweiten.

3. Wie können Sie Ihr Backend monetarisieren?

Was können Sie im Lauf der nächsten Monate weiterhin verkaufen? Gibt es nachfolgende Produkte, die sich an diese Leads und Kunden gut verkaufen lassen?

Nachfolgende relevante Produkte sind so wichtig, weil Sie hier eine hohe Gewinnmarge haben. Da Sie per Email die Liste erreichen können, sind die Werbekosten sehr gering im Vergleich zur Erstwerbung.

  • Sie haben bis jetzt ja schon die Email des Kunden.
  • Und Sie haben die Adresse des Kunden.
  • Nutzen Sie diese!

a) Z.B. Printwerbung mit Handlungsaufforderung nutzen > Auf Webseite einladen. Verschicken Sie nicht einfach nur einen Flyer oder eine schicke Unternehmensbroschüre. Es braucht eine klare relevante Handlungsaufforderung. Der typische Flyer der 5000 Mal gedruckt wird, dann aber so allgemein gehalten wird, dass er niemanden wirklich anspricht, ist nicht der geeignete Inhalt.

Ein Mailing ist sinnvoll, weil Sie damit den Kunden aus dem konkurrierenden Internet-Umfeld heraus bekommen. Ein Brief bekommt mehr Aufmerksamkeit, als die gleiche Info im Internet.

b) Richten Sie Autoresponderserien ein. Also relevante Emailserien, die der Kunde im Lauf der Wochen bekommt.

c) Verbinden Sie die Printwerbung mit Remarketing. Zum Beispiel Remarketing mit Google AdWords. Denken Sie dran, mit der Printwerbung auf eine bestimmte Seite einzuladen (nicht die allgemeine Hauptdomain), damit das Remarketing auch gezielt gemacht werden kann. So dass nicht jeder Webseitenbesucher pauschal im gleichen Remarketing-Pool landet. Mit dem Remarketing kann z.B. ein relevantes Angebot gemacht werden, oder auch zu einem nachfolgenden Webinar eingeladen werden.

  • (Das Remarketing ist eine Funktion, mit der Sie Menschen erreichen, die Ihre Webseite, oder eine bestimmte Unterseite besucht haben.)

d) Follow-Up: Bei der Printwerbung ist es sinnvoll lieber 4 * 250 Briefe zu verschicken, als einmal 1000 Briefe zu verschicken. Es ist nicht ungewöhnlich, dass mit den nachfolgenden Briefen mehr verkauft wird, als mit dem Erstversuch, bzw. dem ersten Mailing.

Das heißt, der Kunde bekommt von verschiedenen Seite immer wieder mit Ihnen zu tun. Wenn er im Internet unterwegs ist, durch das Remarketing. Er bekommt relevante Emails via Autoresponder. Und dann kommt dazu die Printwerbung.

Die Printwerbung hat den Vorteil, dass man jemanden auf eine Zielseite locken kann. Wird ein Remarketingcode auf genau der Zielseite hinterlegt, dann kann man dem im Internet auch immer wieder relevant begegnen, wenn man noch keine Emailadresse von dem Interessenten bekommen hat.

  • Zum Beispiel die Einladung auf ein Seminar. Dann landet der Interessent auf einer Landingpage. Auf der Landingpage wird eine Remarketingcode hinterlegt, so dass mit relevanter Werbung immer wieder auf das Seminar hingewiesen werden kann. So können Sie auch jene z.B. 95% in den nachfolgenden Wochen erreichen, die nicht gleich die eigene Emailadresse angeben.
  • Einladung zu einer Autovorführung: Das Autohaus hat ja schon die Kundenadressen. Via Printwerbung wird auf eine relevante Zielseite eingeladen. Auf dieser Zielseite ist ein Remarketingcode hinterlegt. Für genau diese Remarketingliste kann man jetzt relevante Werbung schreiben, so dass der potentielle Autokäufer im Internet ständig relevanter Werbung begegnet. Z.B. auf Probefahrt einladen, Sonderangebot bis zu einem gewissen Zeitpunkt etc. Wichtig ist dabei, die Printwerbung zu segmentieren (kleine, mittlere, große Autos), um dann auch das Remarketing (kleine, mittlere, große Autos) sinnvoll zu gestalten und Streuverluste zu minimieren.

Verzetteln Sie sich nicht in  irgendwelchen teuren aufwendigen Webseite-bauen-Projekten, zeitintensiven Social Media Ausflügen, oder teuren Brandingstrategien.

Wenn die Ressourcen also knapp sind, braucht es Folgendes:

1) Die Möglichkeit Leads zu generieren: Es braucht also die Möglichkeit relevanten Traffic zu erzeugen. Viel Traffic in kurzer Zeit, um möglichst schnell raus zu finden ob es möglich ist Leads zu gewinnen. Die Gefahr ist dabei, die Quantität vor Qualität zu setzen. Das passiert gerne auch mit AdWords, wo einfach zu breit geworben ist. Dann erreicht man viele die etwas (oder auch gar nicht) interessiert sind, aber zu Wenige die wirklich ernsthaft interessiert sind.

2) Die Leads zu Kunden zu machen: Wenn niemand kaufen will, dann ist es ein starker Indikator, dass man hier in einem Markt ist, der nicht bereit ist für genau diese Sache Geld auszugeben. (Social Media scheiter so oft genau an diesem Punkt).

3) Vorhandenen Kunden nachgelagerte Produkte anbieten: Es ist billiger einem vorhandenen Kunden etwas zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen. Der nachhaltige geschäftliche Durchbruch liegt hier beim dritten Punkt.

Markus Trauernicht