Wenn mit dem Hardselling die Goldene Gans geschlachtet wird.

Mit dem Hardselling schlachtet man schnell die Goldene Gans bevor diese überhaupt geschlüpft ist.

Hardselling = Kauf jetzt und eigentlich hast du keine Wahl als jetzt zu kaufen.

Das Problem ist, dass der Verkauf zustande kommt wenn man den potentiellen Kunden genug drangsaliert. Niemand wird gerne drangsaliert. Und das schädigt das Potential für eine weitere Kundenbeziehung.

Ein typisches Bespiel sind Kalttelefonate. Wo man einfach den Telefonhörer in die Hand nimmt, und potentielle Kunden anruft.

Dazu kommt, dass man die typischen Probleme, die mit einem hardselling einhergehen, auch noch heranzüchtet:

  • Man wird viel mehr als jemand wahr genommen der unbedingt einen Auftrag braucht.
  • Es werden Termine mit unzureichend qualifizierten Kunden gemacht.
  • Es ist sehr schwer einen Verkaufstrichter aufzubauen.
  • Die Gesetzgebung macht es (auch zukünftig) nicht besonders einfach.
  • Es wird eine unbalancierte Kundenbeziehung geschaffen.

Fundamental schwach ist fast jede Form des hardselling, weil man im Kern den Kunden in die Ecke drängt. Wie eine Antilope die kurz davor ist ins Fangnetz gejagt zu werden.

Vielleicht ist das Wort „Intimität“ etwas unpassend. Ich will es trotzdem verwenden. Vertrautheit ist das Düngermittel auf dem der Verkauf wächst. Die Intimität macht den Verkauf noch einfacher. Zum Beispiel indem man den Kunden mitteilt welche Produkte sehr populär sind und welche nicht. Und wenn Sie das nicht machen, dann merkt der Kunde das auch so mit der Zeit. Die Grundvoraussetzung für eine Intimität ist eine Ehrlichkeit in der Kommunikation.

Beispiel:

Das Angebot des Tages im Restaurant. Die Frage die man sich unterbewusst stellt:

Einkauf nach Sonderpreis, kochen nach Verfalldatum? Sind es die Lebensmittel die kurz vor dem Verfalldatum stehen und raus müssen?

Oder

Das Frischeste was es der Koch zu bieten hat?

Aber mit der Zeit spricht es sich herum ob der Salat wirklich ganz frisch ist….

Eine Vertrautheit schafft man indem man dem Kundenstamm mehr darüber mitteilt was den Kunden interessiert. Was man beispielsweise bei Produkten verfeinert und im Informationsmarketing teils auch was man vielleicht gerade entwickelt. Man muss wissen welches die Kernsorgen und Wünsche des Kunden sind.

Das ist ja auch beim kalten Verkauf mit Druck nicht anders wird man einer sagen.  Allerdings bleibt die Vertrautheit auf der Strecke. Und das ist nun mal ganz besonders im Informationsmarketing das was die Zukunft des Geschäfts sichert.

Noch eine Komponente kommt dazu, die viele einfach noch nicht wahrhaben wollen:

Es ist kein nachhaltiger Geschäftsvorteil wenn man nur an Kunden kommt, wenn man ausschließlich hardselling nutzt. Gerade Strukturvertriebe im Finanzbereich haben das empfindlich zu spüren bekommen.

Warum?

Weil man fast komplett darauf verzichten muss einen Verkaufstrichter aufzubauen. Zumindest ist es viel schwieriger wenn man das Vertrauen der Kunden nicht so wirklich besitzt. Und in den Verkaufstrichtern liegt ja bekanntermaßen das viel leichter verdiente Geld.

  • Weil der Kunde sich anderweitig im Internet über ein noch besseres Preis-Leistungsverhältnis informieren kann. Und zwar ohne einem Verkaufsdruck ausgesetzt zu sein.
  • Weil man mit dem hardselling fast nicht in der Lage ist eine Liste von Kunden aufzubauen, die auch wieder kaufen wollen.
  • Beim hardselling ist man von der eigenen Motivation abhängig. Diese hat gegen ein System keine langfristige Chance. Und was macht man wenn die Tagesverfassung mal nicht so gut ist?

Wer von hardselling abhängig ist, sollte sich dringend mal über das Direktmarketing, Listenaufbau, Einsatz von Werbetexten, Infomarketing, Aufbau von Verkaufstrichtern, automatisiertes Marketing via Autoresponder etc. Gedanken machen.

Markus Trauernicht