Wie Sie White Paper geschickt als Verkaufshilfe einsetzen

Im Prinzip ist ein Whitepaper ein Dokument welches eine Herausforderung des typischen Kunden beschreibt, und dann zeigt warum eine bestimmte Vorgehensweise die bevorzugte Lösung für das Problem ist. Ein solches Whitepaper ist typischerweise 5 – 10 Seiten lang, kann aber auch 30 – 50 Seiten lang sein.

Ein Whitepaper ist keine Broschüre die im typischen Marketingansatz mit offenkundigen Verkaufsbotschaften gespickt wird. Es ist kein Werbetext der einen Verkaufsangriff nach dem Anderen startet.

Es geht darum eineInformation zur Verfügung zu stellen, die potentielle Kunden informiert, die Aufmerksamkeit des Marktes sammelt und damit letztendlich auch die Verkaufszahlen erhöht. Im Vordergrund steht der problemlösende Nutzen für den Interessenten. Im Prinzip eine Mischung aus einem Fachartikel und einer Broschüre.

Der besondere Vorteil eines Whitepapers ist, dass es unter dem abwehrenden Radar der Anti-Marketing-Torhüter vorbei kommt. Es sind die Informationen die von Entscheidungsträgern gesucht werden. Sie bilden damit oft die Grundlage für Entscheidungen beim Kunden.

Die Reifezeit eines Whitepapers beim Kunden liegt manchmal bei einem Tag, oder auch bei mehreren Monaten. Idealerweise werden die Whitepaper in der einfachsten Form als downloadbare PDF-Dateien gestaltet. Der Sammlerinstinkt (sofort auf dem eigenen Rechner speichern) wird angeregt. Somit haben diese Dokumente eine sehr hohe Haltbarkeitsdauer mit einem Verfalldatum welches oft weit in der Ferne liegt.

  • Gerade Verbände greifen gerne auf Whitepaper zurück, um diese den Verbandsmitgliedern zur Verfügung zu stellen.
  • Fragen die oft gestellt werden können beantwortet werden, ohne einen teuren Personalaufwand zu haben.
  • Der Herausgeber bekommt eine besondere Aufmerksamkeit im Markt geschenkt.
  • Man kann mit Whitepapers den vorhandenen Kunden durch einen Verkaufstrichter hindurch schleusen, und so mehr verkaufen.
  • Man kann den Empfänger über mehrere Monate hinweg während des Entscheidungsprozesses – bis zum Kauf hin – begleiten.
  • Es ist leichter das Vertrauen des Marktes zu gewinnen.
  • Man nimmt weitgehend den Verkaufsdruck aus dem Verkaufsprozess, der bei Werbetexten viel eher entsteht.
  • Es ist eine sehr einfache und effiziente Art des viralen Marketings.
  • Nach einem Vortrag kann man eine hilfreiche Information herausgeben, die eine längere Lebensdauer und Effizienz als eine Visitenkarte (wer war das nochmal) hat.
  • Die technischen Cracks in einem Unternehmen, die Veränderungen oft im Weg stehen, können leichter für die Veränderung gewonnen werden.

Bei der Erstellung sind dies die wichtigen Fragen:

  • Wer wird der typische / ideale Leser des Whitepaper sein?
  • Welches ist das größte Problem des idealen Lesers?
  • Welche Probleme hat der typische Entscheidungsträger?
  • Wie hoch ist das technische Verständnis des Lesers?
  • Wie gut kennt sich der typische Leser in der Thematik aus?
  • Gibt es begriffliche Standards oder nutzt jeder sein eigenes Vokabular? (Hohes Potential indem man ein kleines Referenzwerk erstellt, welches Fachbegriffe erklärt.)

Weitere Vorteile von Whitepapers:

  • Indem die Lösung für das Problem gezeigt wird, wird man unterbewusst als die logische Ansprechadresse erkannt.
  • Der Titel des Textes ist ein ganz wichtiges Element, welches über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann.
  • Ein Fokus der auf sich selber gerichtet ist, zeigt dass der Texter bei der Erstellung nicht genau verstanden worum es geht.
  • Es ist ein sehr günstiger Weg die Konkurrenz aus dem Weg zu schieben ohne viel Aufmerksamkeit zu erregen.
  • Indem man sich auf den idealen Leser konzentriert, filtert man ungeeignete Kunden (teure Verkaufstermine) aus.

Whitepapers werden gerne weiter gereicht, weil man sehr kompetent aussieht wenn man eine sehr gute Information zu bieten hat. Es besteht ja immer die Angst, dass ein anderer im gleichen Unternehmen sich mit der Information im Whitepaper profilieren könnte.

Ziel des Whitepapers ist, den Leser sanft zur Schlussfolgerung zu führen, dass man den richtigen Ansprechpartner vor sich hat.

Markus Trauernicht