Wie skalierbar sind Ihre Marketing-Maßnahmen?

Wie wäre es mit einer Leiter?

So kommen Sie zur Skalierbarkeit:

1. Die Ergebnisse und Wirksamkeit der Werbung messen.

2. Preis pro Neukunde ermitteln

3. Welchen Aufwand muss ich betreiben den gleichen Kunden wieder zu gewinnen?

4. Ist die ganze Aktion

wiederholbar und skalierbar?

Skalierbar:

  • Branding- und Imagekampagnen sind gewissermaßen skalierbar wenn ein überdimensionales Marketingbudget zur Verfügung steht. Wenn dies allerdings aufgebraucht ist, dann war’s das mit der Skalierbarkeit. Doch selbst wenn ein Marketingbudget von 300 Millionen und mehr pro Jahr zur Verfügung steht, würde ich das Marketing unbedingt anhand von Direktmarketing-Kriterien ausführen.

Der erste Schritt der Skalierbarkeit wird erreicht, wenn Sie neue Kunden profitabel gewinnen können. Denn dann muss die Ausführung nur hochgefahren werden. Wer aber die Effizienz einer Werbung nicht misst, kann nicht wirklich skalieren.

Pay-per-Klick-Werbung ist skalierbar, wenn Sie über intensive Tests herausgefunden haben was in Ihrem Markt funktioniert. Optimierung mit Google AdWords ist hier der sinnvolle Weg sinnvoll zu optimieren. Und weil so wenige systematisch testen, scheitern hier auch so viele.

Pay-per-Klick-Werbung, die nur auf Ihre Seite locken soll, ohne dass ein reizvolles Angebot gemacht wird um einen Verkauf zu tätigen oder Kontaktdaten zu bekommen, ist wenig effizient. Vor allem haben Sie dann keine Möglichkeit nachzufassen. „Komm auf meine Seite, schau dir mein Logo an und merk dir meinen Produktnamen“, ist wenn der Stil der Fernsehwerbung (welche oft äußerst ineffizient ist), direkt auf das Internet übertragen wird. Eine nachfolgende Skalierbarkeit durch Listenarbeit, Autoresponder, Verkaufstrichter, nachgelagerte Landingpages, Zusendung von neuen Whitepapers, Mailings usw. ist nicht vorhanden.

Skalierbar wird es, wenn an der Marketingbotschaft was verändert wird.

  • Lauter zu schreien bringt nicht viel. Wer wird denn schon gerne angeschrien. Vor allem wenn alle schreien muss man ja wirklich laut schreien um gehört zu werden.
  • Wer  jemandem gezielt in die Augen schaut und freundlich lächelt, braucht nicht zu schreien um wahr genommen zu werden. Zudem ist es viel angenehmer für die angesprochene Person.

Wenn die Marketingbotschaft so verändert wurde, dass Sie wissen dass diese am Markt ankommt, können systematisch die Werbemaßnahmen hochgefahren werden. Denn das Risiko zu scheitern wurde ja zuvor reduziert, indem geschaut wurde welche Botschaft ankommt, und welche nicht. Wenn die Botschaft stimmt, können die verschiedenen Medien getestet werden.

„Was ist dein wirkliches Problem?“ Diese Frage hilft die Marketingbotschaft noch effizienter heraus zu kristallisieren. Wenn Sie ein tolles Produkt haben, diese Frage aber nicht ausreichend beantwortet wird, dann haben Sie folgendes Problem:

Der potentielle Kunde sieht die Verbindung zwischen seinem Problem und Ihrer Lösung nicht so eindeutig wie Sie!

Möglicherweise überhaupt nicht…

Solange diese Hürde nicht überwunden wird ist es schwierig skalierbar zu vermarkten. Denn alle Marketingmaßnahmen schießen dann gewissermaßen blind ins Dunkle. Mal klappt was, mal nicht. Aber das ist dann auch nicht wirklich dimensionierbar. Und zudem gefährlich, weil das Marketing ein Ratespiel bleibt.

Das Resultat?

Frust und das Gefühl das es ein „gewisses künstlerisches Etwas“ im Marketing braucht. Und das ist gefährlich, denn über Kunst und Geschmack lässt sich streiten. Geschmack ist nun mal unanfechtbar. Testen wäre ja Blasphemie. Wenn Geschmack, Kunst und Marketing vermischt werden, dann wird es teuer, und zudem bleiben die Ergebnisse gerne auf der Strecke.

Testen Sie lieber – das ist mehr wert als 1000 künstlerische Meinungen.

Natürlich ist es nicht einfach die Marketingbotschaft ergebnisorientiert zu gestalten. Was am Ende zählt sind halt die Ergebnisse, und nicht eine „künstlerische Unantastbarkeit“.

Vor der Skalierbarkeit kommt die Machbarkeit. Denn die Machbarkeit entscheidet über Bestehen oder Misserfolg eines Unternehmens. Wenn die Marketingbotschaft so erkannt und heraus kristallisiert wird, dass ein Geschäft profitabel funktioniert, dann ist der erste Schritt in Richtung Skalierbarkeit geschafft.

Preis pro Lead / Preis pro Neukunde, der durchschnittliche Wert eines Kunden (Liefetime-Value) sind da die wichtigen Kennzahlen.

Allerdings verändern sich Marktbedingungen ständig. Was heute klappt, ist in 3 Jahren vielleicht nur noch hochineffizient. Das ist was vielen Unternehmen beispielsweise mit der Pay-per-Klick-Werbung inzwischen passiert ist: Zu teuer um profitabel zu sein. Noch schlimmer ist, wenn dies gar nicht erkannt wird.

Markus Trauernicht

P.S.-Tipp: Schauen Sie mal in Richtung Facebook in Punkto Werbung. In manchen Märkten wirbt dort noch niemand. Wie wenn Sie mit einer Zeitmaschine ein paar Jahre zurück versetzt werden…