Eine Alternative zu Rabatten

Wenn plötzlich hohe Rabatte möglich sind –
sagen Sie dann implizit das der Kunde vorher zu viel bezahlt hat?

Das Gedankengut welches mit Rabatten einhergeht ist nicht besonders hilfreich für ein Geschäft. Die Psychologie von Rabatten arbeitet gegen Sie. Zudem ist die Positionierung / Wahrnehmung aus Sicht des Kunden alles andere als hilfreich.

Billigere Produkte werden halt als eher minderwertig gesehen, auch wenn das oft wenig mit der Realität zu tun hat.

Es impliziert, dass ein Produkt nicht gut genug ist um über den wahren Preis verkauft zu werden.

  • Schnell kommt das Gefühl auf, dass es sich nicht um echte Rabatte handelt, sondern um einen Verkaufstrick und der Endpreis eigentlich der normale Marktpreis ist.
  • Es liegt in der Natur von Rabatten, dass man als Kunde nach noch mehr Rabatten verlangt. Der Spiel- und Zockertrieb wird angeregt. „Mal schauen was da an Nachlässen noch drin ist.“ Rabatte sind somit destruktiv.

Die Alternative:

Einen hohen angemessenen Preis verlangen, der dem Wert des Produktes auch entspricht. Finden Sie lieber heraus welche Marketing-Botschaft resoniert und am Markt mitschwingt um von sinnlosen Rabatten unabhängig zu werden.

  • Sie positionieren sich schon gleich als jemand dessen Produkt auch seinen Preis wert ist.
  • Sie ziehen nicht das billiger-ist-besser-Klientel an, welches erfahrungsgemäß das schwierigere Klientel ist.

Anstatt einen Rabatt zu geben liefern Sie jetzt mehr Wert als verlangt. Denn so werden Sie auch als jemand wahr genommen der alles liefert was das Angebot verspricht. Das ist besonders für Dienstleister interessant.

Schauen Sie wie sie die Erfolgsfaktoren im Marketing berücksichtigen,  die Marketingbotschaft optimieren, den Umsatz steigern und das Angebot neu definieren,

Sie ziehen vor allem die besseren Kunden an.

Sie selber gehen zufriedener an die Arbeit, weil Sie nicht das Gefühl haben, schon von Anfang an unterbezahlt zu sein, weil der Rabatt Ihre wichtige Marge auffrisst. Sie bekommen hingegen das was Sie verlangt haben, und können den Kunden zusätzlich noch mit der Arbeit überzeugen.

Wenn Sie hingegen einen Rabatt gegeben haben, und dann noch das gewisse Extra obendrauf liefern, dann werden Sie als jemand gesehen der minderwertige Arbeit abliefert. Wie wenn der Rabatt nicht schon genug wäre und Sie mit dem Extra noch überzeugen müssen. Vor allem ist es eine undankbare Aufgabe noch das gewisse Extra zu liefern, wo man doch schon mit einem Rabatt entgegen gekommen ist.

Anstatt mit 20% Rabatt zu werben, locken Sie damit, dass jede Frau die an einem Tag in Ihr Geschäft kommt mit einer roten Rose belohnt wird. Dahinter steckt eine viel höhere Wertschätzung und Symbolik.

Wenn Rabatte, dann bitte mit einem eindeutigen Ziel:

Bei einer Neueröffnung einer Snack-Bar werben Sie mit Flyern, dass zur Eröffnung an einem Tag alle Snacks kostenlos sind. Anstatt das Geld in sinnlose Werbung im Imagekampagnen zu verballern. Ziel ist es eine Menschentraube vor Ihrem Geschäft zu erzeugen. Denn dann nutzen Sie das psychologische Prinzip: „Was andere gut finden muss gut sein!“ Mit diesem Vorgehen entwerten Sie Ihre Produkte nicht gleich von Anfang an. Kostet ein Snack zum Beispiel 6 Euro, und Sie bieten diesen Anfangs mit 50% Rabatt an, dann schaffen Sie einen psychologischen Anker für Ihr Produkt auf diesem 3-Euro Niveau. Nicht gut. Mit dieser Vorgehensweise haben Sie vor allem von Anfang an ein hohes potentielles Kundenklientel.

Sie können von Anfang an Ihre Qualität beweisen – ohne Risiko für den Kunden. (Vorausgesetzt es geht keiner mit einer Lebensmittelvergiftung nach Hause.) Machen Sie aus einem Erstkunden einen wiederkehrenden Kunden.

Markus Trauernicht