Wie Sie langfristige Kunden nicht dauerhaft gewinnen

Aggressive Billigpreise als Strategie?

Man kann keine langfristigen Kunden gewinnen, indem man den billigsten Preis anbietet. Klar, es gibt immer Ausnahmen.

Kein Ausnahme ist aber: Es wird immer jemanden geben der noch billiger verkaufen wird.

Je billiger Sie sind, umso mehr werden Ihre Produkte als eine austauschbare Ware gesehen. „Austauschbar“ ist gleich das Gegenteil von „langfristige Kunden gewinnen“.

  • Es war mal eine sehr gute Geschäftsstrategie der Billigste zu sein. Heute nicht mehr.
  • Hohe Effizienz: Ein gutes Warenwirtschaftssystem war mal ein außerordentlicher Geschäftsvorteil. Heute ist ein gutes Warenwirtschaftssystem eine Selbstverständlichkeit.

Eine hohe notwendige Effizienz, um so möglichst billig zu sein, macht Ihr Geschäft besonders gefährdet gegenüber Engpässen jeglicher Art. Weil:

1. Der billige Preis bedeutet eine dauerhaft geringe Transaktionshöhe pro Einheit.

2. Ein Engpass bedeutet eine geringere Transaktionsmenge. Der Schutz den ein höherer Preis bietet ist so schon mal nicht vorhanden.

Geringe Transaktionshöhe pro verkaufte Einheit * Geringe Transaktionsmenge durch Engpass
= Systembedingt eingebaute dauerhafte hohe Unsicherheit (Risiko)

  • Die Zahl der hocherfolgreichen Unternehmen die aufgrund geringer Preise dauerhaft sehr erfolgreich sind, ist verschwindend gering. Doch die Zahl jener hocherfolgreichen Unternehmen, die andere Anreize als nur den billigsten Preis nutzen ist um ein vielfaches höher.

Warum sich auf ein Klientel konzentrieren, welches besonders durch einen billigen Preis motiviert wird zu kaufen? Man kann diese Kunden ja nur motivieren zu bleiben, indem man noch billiger ist. Und schreckt gleichzeitig jene ab, die Qualität mit einem höheren Preis verbinden.

Und noch was: Was wenn Sie aufgrund eines niedrigen Preises weniger verkaufen, als Sie verkaufen würden wenn Sie einen hohen Preis hätten? Preis und Glaubhaftigkeit / Qualität sind schwer zu trennen. Welchen Preis dürfen Sie verlangen?

Markus Trauernicht