Mehr verkaufen, trotz schwieriger Zeiten

Den geschicktesten Kurs bestimmen…

In schlechten Zeiten sind Kunden in so ziemlich allen Märkten sorgfältiger wenn es um den Preis geht. Die teuren Hotelübernachtungen werden durch günstigere ausgetauscht, die erste Klasse wird gegen die Economy-Class gewechselt und das neue Auto bekommt weniger an Innenausstattung.

Doch eigentlich geht es dem Kunden im Kern nicht um den Preis, sondern darum dass man mehr für das eigene Geld bekommt. Ein höheres Preis-Leistungsverhältnis ist gefragt.

Die eine Möglichkeit ist billiger zu werden. Doch das ist die wohl schlechteste Variante, weil es kein nachhaltiger Geschäftsvorteil ist, der Günstigste zu sein. Und zudem kann immer wieder ein Anderer noch günstiger werden. Außerdem wird der Billigste recht schnell als die minderwertige Variante wahr genommen. Es ist nun mal so, dass ein niedriger Preis mit einer niedrigeren Qualität verbunden wird.

Es gibt keinen wirklichen Grund fast noch drauf zu zahlen oder übermäßig viel an Service zu bieten. Die viel geschicktere Möglichkeit liegt darin den Wert des Angebotes mit wenig Aufwand zu steigern. Die Frage ist, wie man mit möglichst wenig Aufwand die eigene Dienstleistung oder das eigene Produkt höherwertig erscheinen lassen kann. Möglicherweise durch eine höhere Auswahl oder mehr Optionen.

Wie man einen Preis rechtfertigt:

  • Oft kann man das Produkt einfach anders verpacken um eine Vergleichbarkeit mit anderen Produkten zu vermeiden. Und damit den höheren Preis rechtfertigen.
  • Im Informationsmarketing legt man einen weiteren kostenlosen Bonus drauf, wie einen Sonderreport der relevant ist. Im Bereich von Börsenbriefen ist eine Einschätzung zu Gold eine beliebte Möglichkeit. Oder ein Whitepaper darüber was beispielsweise ein ETF ist.
  • Für ein Informationsprodukt im Informationsmarketing kann eine zusätzliche monatliche Telefonkonferenz, zu genau dem Thema welches den Kunden interessiert, die Verkaufszahlen oft drastisch erhöhen.
  • Es lohnt sich auf jeden Fall die Angebote in Werbetexten gegeneinander antreten zu lassen. Wann wird mehr verkauft: Wenn ein Produkt 99 Euro oder 139 Euro kostet. Gerade im Informationsmarketing ist die Preisspanne unglaublich elastisch. Lieber testen als eine vorschnelle Entscheidung über eine Preissenkung zu treffen.
  • Produktkombinationen schaffen
  • Eine limitierte Menge bereit stellen
  • Freundlicher Service – ganz besonders in Deutschland lässt man so oft die Konkurrenz ganz weit hinten.
  • Das Augenmerk auf exotische Highlights werfen um von Preis abzulenken: Beispielsweise Inhaltsstoffe oder die Tradition des Produktes.
  • Den besonderen Herstellungsprozess des Produktes erwähnen, auch wenn dieser für Sie selbstverständlich ist.
  • Mehr Varianten oder Farbvariationen anbieten wenn es mit geringen Mehrkosten verbunden ist.
  • Eine bessere Garantie anbieten um so das empfundene Risiko zu senken.
  • Die Produkte so verpacken, dass auch kleinere Kunden kaufen können, ganz besonders in schwierigen Zeiten.
  • Verkaufstrichter helfen dabei Kunden gezielt auf einen Kauf vorzubereiten.

Diese „Extras“ brauchen nicht viel zu kosten. Der Trick ist, dass diese die Vergleichbarkeit mit anderen Produkten viel schwieriger machen.

Es ist gefährlich die Preise einfach nach unten zu korrigieren. Keine gute Preispolitik. Vor allem weil es subjektiv schwierig wird diese wieder zu erhöhen. Es geht in schlechten Zeiten darum vernünftige und konkurrenzfähige Preise zu bieten, ganz besonders wenn der Kunde bei mehreren Anbietern nachfragt.

  • Denken Sie dran, dass die Kunden die den billigsten Preis haben wollen auch fast immer die schwierigen Kunden sind. Sauberer Kundenumgang hilft gute Kunden zu bekommen und zu halten.

Als Dienstleister: Wenn der Kunde den Preis drückt, und dies auch sachlich begründet, dann bieten Sie neben einem geringeren Honorar eine Erfolgsbeteiligung als Alternative an. Im Bereich von Werbetexten, Unternehmensberatung und SEO besonders sinnvoll und naheliegend. Wer wird denn schon etwas dagegen haben, wenn man 10 Cent für jeden Euro bekommt den man zusätzlich einbringt.

Markus Trauernicht