Angst-Kennzahl: Preis pro Neukunde

Unkenntnis über den Preis pro Neukunde sorgt für unnötige Schmerzen

  • Die Kennzahl die wenige Unternehmen kennen: Was kostet es einen neuen Kunden zu gewinnen?
  • Und die Unternehmen welche die Kennzahl „Preis pro Kunde“ im eigenen Unternehmen kennen, rennen vor der Kennzahl weg.

„Zu teuer!“, wird ab bestimmten Werbekosten pro Neukunde gesagt!

Vergessen wir mal die Zahl.

Die richtige Frage lautet:

Was muss man machen um mehr pro Kunde ausgeben zu können, als der Rest des Marktes es kann?

Sagen wir mal es wird in 4 Publikationen erfolgreich annonciert. Das kostet einiges, doch man hat getestet und man weiß, dass man pro Neukunde maximal 1.000 Euro an Werbung ausgibt.

Sie haben durch ein Tracking festgestellt, dass Sie bei weiteren 16 Werbemöglichkeiten zwischen 1.100 und 2.000 pro Neukunde ausgeben müssen. Und das ist für das Geschäft zu viel.

Deshalb werben Sie nur an diesen 4 Stellen, wo Sie 1.000 Euro oder weniger pro Neukunde ausgeben.

Fakt ist, dass die wenigsten Unternehmen wissen welche Werbung sich lohnt.

Wenn ein Unternehmen heraus gefunden hat, dass aus 20 möglichen Werbeplätzen ganze 4 Werbeplätze die Kunden zu einem akzeptablen Preis ins Geschäft bringen, dann haben Sie schon unglaublich viel geleistet. Und zwar 16 Werbeplätze mit ineffizienter Werbung eliminiert.

80% der Werbekosten eliminiert! Das kann den Unterschied zwischen Erfolg oder Pleite bedeuten.

  • Das ist ganz besonders interessant, wenn die Konkurrenz die eigene Werbung nicht testet.

(Ganz genau genommen – wer testet denn wirklich die Werbung? )

So weit das konventionelle Verständnis im Direktmarketing.

Doch schauen wir mal etwas weiter.

Marktdominanz ist was jetzt kommt.

Wie geht das?

Indem man systematisch daran arbeitet, wie man auch an den anderen 16 Werbeplätzen erfolgreich und profitabel wirbt. Weil dann ist man der Einzige, der dort gewinnbringend werben kann.

Anstatt vor dem Preis pro Kunde davon zu rennen, sollte man auf diese Kennzahl zu laufen. Das bedeutet letztendlich mehr potentielle Kunden trotz steigender Lead-Kosten.

Denn wenn man es schafft nach und nach mit Gewinn auf diesen Werbeplätzen Werbung zu schalten, dann geht es in Richtung Marktdominanz. Das ist was ich meine, wenn ich davon schreibe dass es so wichtig ist mehr als die Konkurrenz an Werbung ausgeben zu können.

  • Eine Möglichkeit ist, ganz gezielt den Gewinn erst mit dem zweiten Verkauf zu machen. Dazu braucht es logischerweise einen Verkaufstrichter. Möglichst automatisiert. Man geht beim ersten Verkauf von einem Verlust aus, und macht den Gewinn beim zweiten Verkauf an den gleichen Kunden.
  • Man kann einen kleinen Werbetext mit Google AdWords testen, um zu schauen welches Argument zieht. Dann baut man den Text im Werbemedium rund um dieses Argument herum auf.
  • Man kann weiter versuchen und testen welche Werbung in dem Werbemedium funktioniert.
  • Preiserhöhung. Da zucken die meisten Unternehmer zusammen.

„Geht nicht!“

Falsche Aussage.

Richtige Frage: „Wie können wir die Preise erhöhen?“

Denn wer höhere Preise fordert, kann mehr für Werbung ausgeben. Zudem hat man ganz andere Kunden, als wenn man versucht mit dem billigsten Preis zu konkurrieren.

Der billige Preis war mal ein Geschäftsvorteil. Doch inzwischen ist es kein nachhaltiger Geschäftsvorteil mehr der Billigste zu sein. Optimierte Warenwirtschaft, ausländische billige Produktion die qualitativ oft 1A ist, und eine schlankere Konkurrenz sorgen dafür, dass es immer wieder jemanden gibt der noch billiger ist.

  • Keine Frage, der Billigste überlebt in der Regel nicht, ist aber lang genug am Markt um ein Problem zu sein.

Die Blockade zu höheren Preisen ist oft im eigenen Kopf. Gerade bei Dienstleistungen ist das so. Nur weil der Durchschnitt ein gewisses Preis-Niveau verlangt, muss man sich nicht danach richten. Vor allem hat man mit der besonders schwierigen Kundenschicht zu tun, wenn man der Billigste ist.

„Es geht nicht die Preise zu erhöhen!“

Vorsicht mit einer solchen Aussage, denn diese ist nicht fundiert.

Der Beweis: In praktisch jedem Markt gibt es hochpreisige Segmente und niedrig preisige Segmente.

Die Frage ist halt wo man sich selber ansiedelt, und ob man das Produkt / die Dienstleistung als eine reine Ware (die man auch problemlos woanders bekommen kann) positioniert hat.

Vor allem sollte man es sich mal genau durchrechnen, um mit einer geschickten Preispolitik den Umsatz zu erhöhen.

Logischerweise kann jemand im hochpreisigen Marktsegment mehr für Werbung ausgeben, als jemand der versucht der Billigste zu sein. Wer mehr für Werbung ausgeben kann weil er mehr Geld einbringt, kann recht einfach Marktanteile übernehmen.

Bei einem hohen Preis pro Neukunde in einem Werbemedium geht es ja nicht darum das Geld aus dem Fenster zu schmeißen, sondern heraus zu finden wie man an Stellen werben kann, wo es zuvor nicht möglich war. Das ist damit gemeint, wenn man auf die hohen Werbekosten pro Neukunde zu rennen soll.

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht