Wie eine 29% Preiserhöhung den 8-fachen Gewinn einbringt

Was wäre wenn Sie mehr deutlich verkaufen würden, wenn Sie höhere Preise verlangen würden?

Vor einer Weile war ich beim Getränkehändler.

Wir kamen ins Gespräch, und der Händler erzählte mir, wie ein Lieferant einfach zu teuer ist, und er diesen durch eine Preiserhöhung dazu bringen wollte, einen günstigeren Einkaufspreis zu geben. Nach dem Motto „wir verkaufen ja nichts von euch“. Normalerweise wurden rund 3 Kasten pro Woche verkauft, also eher etwas wie ein Ladenhüter. Der Preis wurde also von 10.50€ auf 13,50€ gesetzt. Eine 29%ige Preiserhöhung.

Der Verkauf verdreifachte sich darauf hin! Jetzt gehen 10 Kisten im gleichen Zeitraum weg!

Eine Preiserhöhung von 29% hat also mehr als eine Umsatzverdreifachung mit sich gebracht! Es handelt sich um ein sehr bekanntes Bier.

Aber 29% sind nicht nur 29%!

Ich kenne mich mit den Margen im Getränkemarkt nicht aus, hier einfach mal ein Rechenbeispiel:

Wenn man 2€ pro Bierkasten verdient (wahrscheinlich deutlich mehr), dann waren das 6 Euro Gewinn pro Zeitraum in dem 3 Kisten verkauft wurden.

Jetzt wird drei Mal mehr verkauft, also sind wir bei 6 Euro mal 3 = 18€ Bei zehn Kisten die jetzt drei Euro teuer als vorher sind, kommen 10 Kisten mal 3€ extra obendrauf = 30€. Man ist als bei 18€ (wegen der höheren Verkaufsmenge) + 30€ (Gewinn durch höhere Marge) = 48€ Gewinn.

Vorher waren es 6 Euro Gewinn! 48 /6 = 8

Acht mal mehr Gewinn, durch eine Preiserhöhung von 29%!

Übrigens, deswegen ist es so sinnvoll ein Split-Testing zu machen.

Noch was: Ich gehe mal stark davon aus, dass der Gewinn eher bei 4 Euro pro Kasten liegt. Offensichtlich verbindet der Kunde mit dem Preis eine gewisse Qualität, was den Preis rechtfertigt. Rein subjektiv. Der Name ist offensichtlich weniger wichtig als der Preis! Überlegen Sie mal, nur weil der Preis höher ist, wird mehr gekauft!

Da stellt sich auch die Frage wie wichtig Markennamen wirklich sind? Ein Deutsches Markenbier wurde in diesem Beispiel verschmäht, und erst richtig wahrgenommen, als der Preis dem entsprach was der Markt bezahlen WILL! Der höhere Preis zieht offensichtlich mehr als der Markenname! Bzw. passt eher zu dem Markenbier.

Der Getränkehändler erzählte weiterhin, wie er manchmal einfach ein paar Getränke nach hinten stellt, so dass nur noch ganz wenig im Regal vorhanden ist. Als eine sichtbare Lücke zwischen den Getränkekisten. Und genau hier verkauft sich dann ein Getränk besonders gut. Er stellt halt immer wieder Getränke nach vorne sobald das “Letzte” verkauft ist. Hier arbeitet das “Prinzip der geringen Verfügbarkeit”. Dann meinte der Getränkehändler: “Und mir passiert das auch immer wieder. Da sieht man einen letzten Käse im Regal und denkt der muss ja gut sein. Beim genaueren Hinschauen sieht man 80% Fett, und denkt sich so dumm kann man dann doch nicht sein.”

Der Markt hat immer recht. Ein Split-Test ist viel mehr wert als die eigene Meinung. Schlimm ist nur, dass die Marketingabteilung dieses Bierherstellers offensichtlich keinen blassen Schimmer über den Marktwert des eigenen Bieres hat. Und auch keinen blassen Schimmer darüber hat, wie man einen marktgerechten Preis ermitteln könnte. Offensichtlich wäre der Markt bereit mehr zu bezahlen. Bzw. oft wird nicht gekauft, weil mit dem niedrigeren Preis subjektiv eine niedrigere Qualität verbunden wird.

Es lohnt sich also durchaus sich zu überlegen wie sinnvoll die eigene Preisstrategie ist…

Grusel-Gedanke: Schon mal überlegt, dass Sie vielleicht mit einem geringeren Preis verkaufen, als Sie mit einem höheren Preis verkaufen würden? Das Sie jetzt weniger verkaufen, weil Sie einen zu niedrigen Preis haben? Hochpreisige Produkte verkaufen sich oft besser!

Viel Spass beim Testen!

Markus Trauernicht