Was wenn es einfach nicht mehr billiger geht?

Zwangsdiät für das Unternehmen?

Problem: Leider auch die Spitzenverkäufer sind richtig gut darin geworden mit Rabatten viel zu verkaufen. Wenn das aber nicht mehr geht, dann stehen diese wie der Esel vor dem Berg.

Was natürlich ein weiteres großes Problem mit sich bringt: Die eigenen Kosten müssen ständig gedrückt werden.

  • Die Frage ist halt nur, wie weit die Kosten noch gesenkt werden können?
  • Was wenn die Schmerzgrenze erreicht ist?
  • Wie sehr leidet die Qualität der Produkte, Dienstleistungen und vor allem der  Marketingmaßnahmen wenn der Kostendruck zu hoch wird?
  • Was wenn es einfach nicht mehr billiger geht?

Offensichtlich ist es kein nachhaltiger Geschäftsvorteil (mehr) der Billigste zu sein.

Vielleicht hilft es sich mal auf die wirklichen Einschränkungen zu konzentrieren. Das Problem ist ja weniger dass die Kosten zu hoch sind, sondern dass zu wenig an Durchsatz im Geschäft vorhanden ist. So banal wie es auch klingt – hohe Kosten für feine Hotels, Dienstwagen, Firmenjets, Geschäftsreisen, unternehmenseigene Yachten sind ja offensichtlich kein Problem wenn es gut läuft.

Zudem habe ich immer wieder den Eindruck, dass ein minimalistisches Denken dahinter steht, wenn ein Unternehmen sich primär auf die Reduzierung der Kosten konzentriert. Und dieses minimalistische Denken ist Gift für effektive Marketing-Aktivitäten, weil versucht wird bei kleinen Beträgen superschlau zu sein, während die Auswirkungen auf das „Big-Picture“ übersehen werden.

Penny-wise, pound-foolish, sagt der Engländer dazu.

Profit = Durchsatz – Kosten

Durchsatz: Beinflussbar

Kosten: Ab einem gewissen Punkt nicht mehr zu senken.

Kritische Erkenntnis: Der Flaschenhals liegt also beim Durchsatz, und nicht bei den Kosten.  Genauso wie nur derjenige wirklich Steuern sparen kann, der auch was verdient hat. Es gilt trotz schwieriger Zeiten den Preis zu rechtfertigen und mehr zu verkaufen.

Durchsatz-Aktivitäten sind Marketing-Aktivitäten.

Zum Nachdenken:

  • Welches sind die kritischen Einschränkungen im eigenen Marketing um den Durchsatz effektiv zu erhöhen?
  • Welche Marketing-Aktivitäten bringen wirklich mehr Umsatz? Wenn systematisch die Marketing-Aktivitäten gestrichen werden können, bei denen die Kosten pro Neukunde zu hoch sind, dann geschieht die Kostenreduzierung nebenbei. Dann ist die Kostenreduzierung fast nur ein positives Abfallprodukt.
  • Welche eine Aktivität die Sie im Marketing machen könnten, würde den entscheidenden Durchbruch bedeuten? Was würde es Sie kosten?

Zuwenig Verkäufe?

Die meisten Verkäufer sagen: „Gib mir einen guten Termin, und ich bekomme den Verkaufsabschluss!“ Offensichtlich ist hier nicht der Verkäufer das Problem, sondern dass das Marketing nicht in der Lage ist vernünftige Termine auszumachen. Was wiederum bedeutet, dass es kein vernünftiges System gibt, um unqualifizierte Kunden vor einem Termin auszufiltern. Ein Whitepaper zur Qualifizierung von potentiellen Kunden könnte da vielleicht helfen.

Oder Kunden hauen ab, weil der Kundenservice miserabel ist. Ein Ansatz ist, aus der Kostenstelle „Kundenservice“ eine aktive rechenschaftspflichtige Marketingabteilung zu machen.

Doch bitte nicht den Durchsatz um jeden Preis erhöhen. Auf welche Kunden sollte man dringend verzichten? Im Informationsmarketing besteht die Versuchung darin möglichst viel Kunden zu einem Testabonnement zu bewegen, um dann zu schauen was am Ende hängen bleibt. Je größer das Versprechen an den Kunden, umso höher die Chance dass er sich für ein Testabonnement eines Börsenbriefes einschreibt. Doch hier fehlt die Nachhaltigkeit, weil die eigene Glaubwürdigkeit zugunsten der eigenen kurzfristigen Gewinne geopfert wird.

Social Media wird auch immer wieder als eine absolut wichtige Komponente dargestellt. Ein Problem ist aber, dass dies eine sehr zeitintensive und damit auch teure Arbeit ist. Und dass die Streuung so hoch ist. Ganz oft wird der Durchsatz schlichtweg nicht erhöht, doch die scheinbar große Liste verleitet dazu sich selber zu täuschen. Finden Sie heraus, ob Social Media Marketing zu Ihrem Geschäft passt.

Denken Sie dran: Der Billigste stirbt oft zuerst.

Markus Trauernicht