Welchen Preis dürfen Sie verlangen?

Welcher Preis ist sinnvoll?

Es gibt ein Marketing-Phänomen welches man „empfundene Wertigkeit“ nennen kann. Wenn wir einen Gegenstand sehen der einen hohen Preis hat, gehen wir davon aus dass die Qualität auch hoch ist – ganz besonders wenn man an diesem Artikel interessiert ist. Wenn man hingegen ein gutes Produkt sucht, und dieses billiger ist als man es erwartet, dann schließt man schnell daraus, dass das Produkt nicht besonders gut sein kann. Und plötzlich hat man Angst sein Geld für einen Blödsinn auszugeben.

Von der anderen Seite her gesehen:

Immer wenn ein hohes Preisniveau von der falschen Person im falschen Verkaufsumgebung gesehen wird, dann wird der Artikel als überteuert angesehen.

  • Die Verkaufsumgebung eines Discounters geht einher mit Discountpreisen. Die Verkaufsumgebung einer Boutique (darf jetzt auch „Budike“ geschrieben werden) und dem damit verbundenen Glanz der Designerwelt geht einher mit hohen Preisen.
  • Würde man z.B. eine richtig teure Super-Luxuslimousine in einem Verkaufshaus für Mittelklassewagen verkaufen, dann würde dieser als massiv überteuert angesehen werden. Alles mit dem Hintergrund, dass sich in der normalen Verkaufsumgebung für diese exklusiven Luxuslimousinen niemand über den Preis beschwert! Nein, sogar bereit ist diesen Preis gerne zu zahlen!

Eine Preisfestlegung und Preispolitik hat also in erster Linie mit IHREM subjektiven Empfinden zu tun. Was wiederum zu einem kleinen Teil heißt, dass es mit der persönlichen Einschätzung Ihrer Wertigkeit zu tun hat. Wer also sich selber nicht genug wertschätzt wird für seine Produkte / Dienstleistungen auch meist nicht genug verlangen. Wir müssen fast dorthin getreten werden, dass wir einem Produkt einen Preis geben, den es eigentlich verdient.

Wir glauben, dass wir mit billigen Preisen eine Straße für mehr Kunden ebnen, so dass diese zu einem fairen, freundlichen und günstigen Preis mit uns ein Geschäft tätigen können.

Dieser Schuss geht jedoch nach hinten los!

Anstatt dass wir als ein fairer, freundlicher und günstiger Anbieter gesehen werden, wird man als Zweitklassig betrachtet!

Aber das eigene „noch billiger Verhalten“ wird besonders von Existenzgründern folgendermaßen gerechtfertigt:

  • Ich arbeite ja nur von zuhause und kann deswegen weniger verlangen.
  • Ich helfe lieber anderen Menschen anstatt einen dicken Gewinn zu machen.
  • Meine Eltern haben mir beigebracht, dass es besser ist zu geben als zu nehmen. Ist ja richtig, doch nur wer hat, kann auch geben.
  • Was denken die Leute wenn ich einen hohen Preis für das verlange was ich mache?
  • Es könnte sein dass ich von Anderen als „falsch“ empfunden werde.
  • Ich mache dies ja nicht vollzeitig.
  • Es sind auch noch Andere in diesem Markt tätig.
  • Eines Tages werde ich es richtig machen, aber noch nicht jetzt weil es nur ein Hobby ist.
  • Und irgendwo die Angst, dass es ja gar nicht anders geht….
  • Ich bin noch nicht lange genug in diesem Geschäft um einen hohen Preis zu verlangen.
  • Ich will nicht unverschämt sein.
  • Wenn die wüssten wie einfach ich wohne, würde niemand bei mir so teure Artikel kaufen.
  • Wenn die wüssten was für ein altes Auto ich fahre, würde niemand bei mir einkaufen.
  • Ich war noch nie erfolgreich selbständig und kann ja deswegen nicht gleich die teuersten Artikel verkaufen (Vorsicht: Gefährliches wiederholendes Verhaltensmuster!)

(Ursprünglich 2006 von mir in einem Consultingbericht für Selbständige & Unternehmer veröffentlicht, doch weil es eine zeitlose Info ist, hier nochmal in 2010.)

Dazu passend:
Wie Sie zur logischen Ansprechadresse für ein hochpreisiges Produkt werden: Kundenbindung

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Markus Trauernicht