Im Private-Equity Markt zur logischen Ansprechadresse werden

Was muss man tun um zur logischen Ansprechadresse im Bereich Private Equity, Investments und Geldanlagen zu werden? (Integere Arbeit vorausgesetzt.)

Zum einen ist es sinnvoll sich erst mal die Form der Werbung anzuschauen.
Wie kann man sich am geschicktesten in die dominanten Emotionen des Zielmarktes einklinken?

Warum es sinnvoll ist sich aus der Vorgehensweise von Börsenbriefen die Rosinen heraus zu picken, soll folgendes Beispiel zeigen:

  • 2000 Abonnenten eines Börsenbriefes die 20 Euro im Monat für Empfehlungen bezahlen, mal 12 Monate = 480.000 Euro Umsatz. (Bei Interesse mehr zum Thema: Mit Informationsmarketing ein Vermögen verdienen & Geld mit Ebooks verdienen)
  • Die Vermarktung und die Analysten müssen halt stimmen. Aber deswegen nutzt man ja das Direktmarketing und nicht das Imagemarketing / Branding. Weil man sonst nie auf seine Kosten kommt.

(Börsenbriefe sind Informationen die man sich kauft, um sich bei den eigenen Investment-Entscheidungen unterstützen zu lassen. Der Vorteil ist, dass man nicht von einem Verkäufer beraten wird, der dann den Rat gibt wo er am meisten Provisionen bekommt. Das bedeutet, dass die Informationen sehr gut sein müssen, da sonst niemand bereit ist wirklich dafür zu zahlen.)

Rund einem halbe Million Euro Umsatz für ein paar PDF-Dateien, Emails zwischendrin mit Handelssignalen und einen monatlichen Brief mit Infos an den Abonnenten. Die Fixkosten dahinter sind sehr gering im Vergleich zu einem „normalen“ Unternehmen.

Im geschickten Direktmarketing nutzt man die Vorgehensweisen, mit denen man zur logischen Ansprechadresse wird.

Frage: Wird man mit einer schicken Hochglanzwerbung in einer Fachzeitschrift zur logischen Ansprechadresse?

Ja, wenn man folgende Fragen auf dieser einen Seite beantworten kann:

  • Warum sollte ich dir glauben?
  • Was ist wirklich für mich drin?

Doch diese Fragen in einer teuren imagegesteuerten Hochglanzwerbung zu beantworten wird sicherlich sehr schwierig.

Börsenbriefe locken beispielsweise Abonnenten mit einem kostenlosen Newsletter an. In diesem kostenlosen Newsletter kann ein potentieller Kunde schnell sehen, ob er den richtigen Ansprechpartner vor sich hat. Die kostenlose Werbung bietet so schon einen hohen Mehrwert an. Denn die Qualität der Informationen sprechen ja ihre eigene Sprache. Und wer einen Börsenbrief bestellt, der bekommt noch ein paar hochwertige kostenlose Reports (z.B. Gold, ETFs etc.) kostenlos obendrauf.

Das Gegenstück im Private Equity Markt ist nicht wirklich vorhanden.

Und die Emotionen werden zudem auch nicht hoch gepeitscht. Emotionen sind nun mal der Grund warum wir Menschen Verkaufsentscheidungen treffen.

Man findet aber auch keine Sonderreports wie bei Börsenbriefen. Und gerade die Sonderreports zeigen wie Kompetent ein Analyst ist. Schon allein die Werbungen für Börsenbriefe bringen oft schon so einen Mehrwert, dass es sich lohnt diese zu lesen, auch wenn das Abonnement am Ende gar nicht erst gekauft wird. Machen wir uns nichts vor: Die Verkaufstexte für Börsenbriefe wirken oft schrottig und ramschig. Jedenfalls auf den der nicht weiß welche Umsätze aus diesen Texten generiert werden.

  • Es geht bei einem Private Equity Investment jetzt ja nicht darum unglaubliche Gewinne zu versprechen. Es gibt ja auch die gesetzlichen Vorschriften die eingehalten werden wollen. Sondern es geht darum sich mal zu überlegen wie man sich in die dominanten Emotionen im Markt einklinken kann.

Hier geht es jetzt darum wie die superstarken Motivatoren „Angst vor Verlust“, Gier, und „Hoffnung auf Gewinn“ richtig angesprochen werden.

Macht die schicke Landingpage das? Oder ist diese graphisch überladen und wenig aussagekräftig? Sind die enthaltenen Infos auf der Landingpage so langweilig, dass nur wenige Besucher überhaupt die Kontaktdaten angeben wollen? Man kann niemand zu einem Kauf hin langweilen.

Immerhin stecken wir in einem Markt, wo viele Anleger händeringend nach vertrauenswürdigen Partnern für das eigene Kapital suchen.

Weiteres Problem: Die typischen Verkaufsunterlagen eines Private Equity Investments nehmen absolut keinen Bezug auf aktuelle Nachrichten, konträre Denkweisen, sowie Gedankengänge und Emotionen des potentiellen Kunden.

Stattdessen wird einfach ein Produkt angeboten, in der Meinung dass ein Produkt schon als Verkaufsgarant ausreichend sei. Allerdings wird dabei im  Private Equity Bereich vergessen, dass die Positionierung aus Kundensicht ganz oft die fast genau gleiche ist, wie wenn jemand eine Rentenversicherung verkaufen will. Aus der Sicht des Verkäufers zwar nicht, aber aus der Sicht des potentiellen Kunden eher schon.

Äußerst ungeschickt, vor allem da es nicht notwendig ist. Man steht in einer Bittstellerposition, und nicht in einer Anbieterposition. Und zwar als Resultat der Verkaufsunterlagen.

Was mir auf der Marketingseite immer wieder auffällt, ist wie langweilig die Verkaufsunterlagen im Private-Equity Markt sind. Klar die Prospektierung (gesetzlich vorgeschriebene Unterlagen zu einem Fonds) ist nun mal oft etwas trocken und langweilig. Dabei handelt es sich um einen Prospekt der rund 120 – 150 Seiten (mit vielen schönen Bildern) lang ist, und über das Investment aufklärt. Zwar nicht  in Beamtendeutsch, aber schon teils schon sehr trocken. Die dominanten Emotionen im Private-Equity Market werden oft nicht angesprochen.

Wie diese Prospektierungskosten gern im sechsstelligen Bereich liegen, besteht die Versuchung zu glauben, dass die Unterlagen aus Verkaufssicht ja Top sind. Wer aus der Image-Marketing-Ecke kommt, findet diese Fonds-Unterlagen dann auch richtig schick.

Zusätzlich sind bei einem Anlagevolumen von 20 Millionen Euro auch schnell 2 Millionen für das Marketing drin. Wie wenn das ein Garant für den Erfolg wäre.

Wir sind ein einer Zeit, wo der aktive Investor nach Möglichkeiten sucht, sein Geld direkt in echte Sachwerte zu investieren. Denn dieser Investor sieht haufenweise Probleme an den Finanzmärkten.

Seine Gefühle:

  • Panik
  • Orientierungslosigkeit
  • Verschwundenes Vertrauen

Und da kommt man mit seinem Private Equity Investment daher. Wenig Emotionen in den Verkaufsunterlagen, und man hat subjektiv keine Möglichkeit zu prüfen wie fit das Management in der Krise ist.

Wo steht das Investment im Bezug zur Finanzkrise? Wird das Produkt mit den Emotionen rund um den Euro verbunden? Mit Argumenten die zeigen sollen, dass die Krise vorbei ist, wird man keinen informierten privaten Investor hinter dem Ofen hervor locken. Sondern viel eher weg jagen. Ja sogar so unseriös wie manche Bank erscheinen, die ständig von günstigen Einstiegskursen sprechen.

Zweifel?

Die Person die in Private Equity Investments investiert, will ja weg von den üblichen Investitionsformen, weil das Vertrauen gegenüber vielen normalen Investitionsmethoden fehlt. Um überhaupt gedanklich erst mal in den Bereich Private Equity zu gelangen, muss er sich ja schon recht intensiv mit dem beschäftigen was uns möglicherweise zukünftig betreffen wird.


Markus Trauernicht