Marketing für Private Equity Investments – warum nicht etwas wirkungsvoller?

„Markus, den nächsten Fonds ziehen wir zusammen auf…“, sagte mein Gegenüber nochmals hoffnungsvoll zum Abschied.

Schon 4 Wochen vorher hatte er versucht mich zu überreden, bei einem Termin in Cambridge einfach dabei zu sein und sein Team zu begleiten.

Ich hatte mich mit einem alten Bekannten, der gerade geschäftlich in Berlin zu tun hatte, zum Frühstück getroffen. Private Equity – war schon am Vorabend unser Thema gewesen, also außerbörsliche Unternehmensbeteiligungen.

Mir ging es darum noch mehr darüber zu erfahren, warum die Private Equity Branche oft so unglaublich langweilig, kalt und steif vermarktet.

Denn gerade in dieser Finanz- und Wirtschaftskrise ist doch die Nachfrage nach soliden Investments höher als je zuvor. Vor allem die emotionale Nachfrage bei Privatanlegern die das eigene Vermögen schützen, sichern aber auch vermehren wollen, ist hochaktuell. Besonders  nach dem Krisenjahr 2008.

Im Prinzip ist es so, dass auch im Bereich der außerbörslichen Beteiligungen die gleichen Fehler wie in anderen Märkten gemacht werden.

  • Fast kein Fondsmanagement kann wirklich sagen warum man bei denen Geld anlegen sollte. Finanztexte versagen gerne kläglich.
  • Das Marketing nimmt praktisch keinen Bezug zu aktuellen Nachrichten, und verzichtet damit auch auf die dominanten Emotionen und Sorgen der Zielmärkte einzugehen.
  • Das notwendige Hintergrundwissen muss sich oft ausgiebig selber zusammen gegoogelt werden.
  • Die Positionierung aus Kundensicht in Punkto Vermarktung ist praktisch die gleiche wie bei jeder Lebensversicherung. Sehr corporate, imagegetrieben, kalt und die Handlungsanreize werden nicht klar dargestellt.
  • Das Vertrauen in die Finanzwelt ist geschädigt. Und dabei wird vom potentiellen Kunden erst mal alles über den gleichen Kamm geschoren. Egal ob Bank oder Private Equity.

Keine Frage, es gibt wirklich gute Anlagemöglichkeiten im Private Equity Bereich. Nur die Marketingbotschaft bleibt oft auf der Strecke. Und wenn diese auf der Strecke bleibt, dann ist die Positionierung am Markt sehr eindeutig: Genau in der Mitte vom Durchschnitt. Ein Durchschnitt der meint, ein cooler Name, eine schön designte Webseite, und ein schickes Logo seien schon ein bemerkenswertes Alleinstellungsmerkmal.

Inzwischen reicht es oft einfach nicht mehr, wenn das Produkt sehr gut ist. Schon allein weil es sehr viele sehr gute Produkte gibt. Was wirklich den Unterschied machen kann, ist das die Marketingbotschaft verändert wird.

Und zwar vom „Wer wir sind & was wir haben“ hin zu „das ist für dich drin“.

Das geht, indem man sich mal mit den emotionalen Bedürfnissen und der wirklichen Kaufmotivation eines Marktes beschäftigt.

Mehr über dominante Emotionen und Sorgen bei Private Equity / außerbörsliche Unternehmensbeteiligungen. Der Trick liegt darin, das eigene Produkt mit den emotionalen Bedürfnissen des Zielmarktes zu verkoppeln.

Markus Trauernicht

P.S. Vielleicht können Sie ja etwas davon auf Ihren eigenen Markt übertragen.

P.P.S. Nein, einen Beteiligungsfonds selber mit aufzuziehen, daran habe ich derzeit weniger Interesse. Das machen andere besser und ich habe zu viel anderes zu tun.