Wie entstehen dominante Emotionen im Private-Equity-Markt?

Angst, Sorge, Panik – was tun?

  • Vertriebsunterlagen für private Investments – warum so langweilig?
  • Wie entstehen dominante Emotionen und Sorgen im Private Equity Zielmarkt?

Wenn Sie anderweitig hochpreisige Produkte verkaufen, könnte Ihnen die folgende Info vielleicht einen neuen Blickwinkel geben.

Es ist nichts Neues, das dominante Emotionen mit einem Werbetext sehr leicht angesprochen werden, indem die Botschaft im Werbetext auf aktuelle Nachrichten eingeht. Und dominante residente Emotionen sind nun mal Trigger die einen Kauf verursachen.

Also ist es sinnvoll sich mal anzuschauen mit welchen Informationen ein typischer privater Anleger / Investor, der für Private Equity Investments offen ist, konfrontiert wird. Und welche vorherrschenden Emotionen sich daraus ergeben.

  • Allerdings muss ich an dieser Stelle auch sagen, dass die nachfolgenden Punkte im krassen Gegensatz zu dem stehen, was ein Privatanleger von Bankern, Finanzberatern und Anlageberatern zu hören bekommt. Denn die letzte Gruppe will oft einfach die Realität nicht wahrhaben (Angst vor Jobverlust), vergisst schnell dass es einen Zusammenhang zwischen Ursache und Wirkung gibt, und denkt in erster Linie an den nächsten Verkaufsabschluss.

Häufiges Problem in den Marketingunterlagen: Die dominanten Emotionen eines potentiellen Kunden werden nicht mit dem Private Equity Investment verknüpft. Und da wir Menschen nun mal emotional kaufen, bleiben die starken Verkaufsmotivatoren auf der Strecke.

Und zwar geht es um die Informationen, Eindrücke, Emotionen und Hintergründe auf die jemand stößt, wenn er sich ein bisschen ausgiebiger mit der Finanz- und Wirtschaftskrise beschäftigt, während er nach Möglichkeiten sucht das eigene Kapital zu schützen, zu vermehren und abzusichern. Oder auch einfach nur so nach und nach in den Nachrichten aufgegabelt hat.

Hier einfach mal wild zusammen getragen:

  • Kaum einer auf der Verkäuferseite will wirklich wahr haben, dass die wirklichen Ursachen für die Krise noch nicht angepackt wurden. Es geht sogar so weit, dass die Analysten und Experten welche die Krise nicht haben kommen sehen, jetzt scheinbar genau wissen dass diese schon vorbei ist.
  • Zur Bank will man sein Geld nicht mehr bringen, weil die Branche in der Vergangenheit gezeigt hat wie vertrauenswürdig sie ist.
  • Das Modell monatlich etwas einzuzahlen um nach 20 Jahren etwas zu bekommen ist nicht mehr vertrauenswürdig, und manch einer empfindet es als zu wenig zeitgemäß.

Man will das Geld dahin bringen, wo echte Sachwerte dahinter stehen und geschaffen werden, wo echte Arbeitsplätze bestehen und ein echter Mehrwert für den Endkunden geschaffen wird. Denn dies ist ja auch eine Bedingung für einen echten Vermögensaufbau.

Die Derivate-Welt in der in Billionenhöhe Finanzprodukte aus Luft geschaffen wurden – ein Möchtegerne-Kapitalismus der jegliche echte Wertschöpfung missachtet – wird zu Recht mit Wut und Empörung betrachtet. Zudem wird die Angst vor einer hohen Inflation geschürt.

  • Dazu kommt die bittere Erkenntnis, dass man sich zu lange sehr naiv im Vermögensaufbau, der Altersvorsorge und dem Kapitalerhalt verhalten hat.
  • Der Durchschnittsinvestor hat in 2008 rund 40 – 60 % an Verlusten eingefahren. Wenn man bedenkt, dass man 100% Gewinn machen muss, um einen Verlust von 50% wieder aufzuholen, dann ist klar dass die Lage in Punkto privater Vermögenssicherung, Altersvorsorge und Rentenabsicherung wirklich ernst ist. Nach den „alten Regeln“ der Finanzmärkte braucht ein Durchschnittsinvestor rund 10 Jahre um diese Verluste wieder auszugleichen.
  • Er ist verunsichert und hat genauer recherchiert. Nicht Angst, sonder eher nackte Panik würde seinen Gefühlszustand beschreiben.
  • So langsam hat man es satt in den Nachrichten immer nur auf die „Vorgaben aus den USA zu Handelsbeginn“ zu warten, weil irgendwie die Nachhaltigkeit und Systematik fehlen.
  • Wall Street oder der Politik vertrauen? Mit meinem hartverdienten Geld, meinen Lebensersparnissen, meinem Vermögen?

Die strukturellen Schwächen des Euros werden immer deutlicher. Aber er weiß auch, dass dies die Anleihen der Euroländer betrifft – die Grundlage jeder konservativen Altersvorsorge. Was wirklich Sorgen bereitet ist, dass die Politik die Schwächen leugnet und ignoriert.

Manch einer hat das schleichende Gefühl, dass die Inflation des Euro deutlich höher ist, als wie es beim offiziellen statistisch geschönten Warenkorb angegeben wird. Andere haben etwas genauer recherchiert und haben folgendes festgestellt: Setzt man den Zuwachs der Geldmenge M3 in Europa im Jahr 2008 von 9,7% in Bezug zum Realwachstum des Bruttoinlandproduktes von 0,7%, liegen wir beim Euro bei 9% echter Inflation. Eine ähnliche Zahl ergibt sich für 2009. Somit halbiert sich die Kaufkraft des Euros rund alle 8 Jahre.

Dazu kommt, dass die US-Notenbank seit März 2009 einfach Geld erfindet, und damit US-Staatsanleihen kauft. Es wird Geld geschaffen ohne dass echte Werte dadurch entstehen. Das ist die gleiche hochinflationäre Handelsweise wie in der Weimarer Republik oder Zimbabwe. Das löst beim aufgeklärten Investor die Angst vor einem US-Anleihen-Crash aus. Und den Auswirkungen auf Europa…

  • Manch einer denkt:  „Wie überhaupt soll es einen Weg vorbei an einem Crash von langfristigen US-Anleihen, und damit der Vernichtung von konservativen Renten geben.“
  • „Der Wert des Euro wird doch langsam aber sicher durch (drohende) Staatsbankrotte und Anleihen-Crashs in der EU ausgehöhlt!“

Frust: Wenn der private aufgeklärte Investor diese letzten zwei Fragen einem Banker stellt, dann wird er nur mitleidig belächelt. Was natürlich die eigene Angst steigert, und die sich Notwendigkeit aufdrängt das Geld woanders anzulegen. Die eigene Beurteilung des Risikos ist genau gegensätzlich zu dem was bei der Bank erzählt wird.

Aber er sieht auch, dass der Dollar gerne steigt, wenn es allgemein wieder etwas sicherer aussieht. Der überlegende Investor folgert somit auch schnell, dass das Vertrauen der weltweiten Investoren somit im Dollar höher ist als in den Euro. Er ist sich aber oft nicht ganz sicher wie das alles zu deuten ist. Oft vertraut er weder dem Euro noch dem Dollar.

  • „Es kann doch nicht sein, dass ich ein Leben lang arbeite, um dann mein Geld in etwas zu investieren von dem ich keine Ahnung habe und einfach mal hoffe…“

Manch ein privater Investor hat noch genauer recherchiert.

Und stößt dabei auf die zinsabhängigen Derivate, welche das gesamte Weltbruttosozialprodukt um ein Mehrfaches übersteigen. Und dass diese Derivate es nicht vertragen wenn die Zinsen steigen. Und steigende Zinsen gehen nun mal mit einer sich erholenden Wirtschaft einher. Wie soll die Rechnung nur aufgehen, ohne dass die Blase der zinsabhängigen Derivate platzt? Allein die amerikanischen Banken sind im Besitz von zinsabhängigen Derivaten in der rund 13-fachen Höhe der kreditabhängigen Derivate, welche den Zusammenbruch von Lehman Brothers ausgelöst haben.

Wer noch weiter recherchiert, stößt darauf, dass die Grundvoraussetzungen bei den Alt-A-Hypotheken ähnlich wie bei denen der Subprime-Krise sind, wenn die vorhandenen Vertragslaufzeiten 2010 und 2011 auslaufen. Also die Anpassung der Einstiegskonditionen von Hypotheken der Hauskäufer an variable Zinssätze.

  • Da drängt sich natürlich manch einem Privatanleger die Frage auf, was man wirklich machen kann um sich abzusichern. Er sieht, dass die Zusammenhänge und die sich gegenseitig beeinflussenden Auswirkungen an den Finanzmärkten schwer zu interpretieren und zu verstehen sind.
  • Lieber in ETFs investieren, weil gemanagte Fonds im Schnitt eh schlechter als passive Fonds investieren?

Die Immobilie als Schutz vor Inflationen geboten hat? Was wenn die Mieter gerade am Anfang einer steigenden Inflation nicht zahlen können? Bedeutet das scheinbar sichere Investment dann den Totalverlust? Was wenn eine Inflation die Finanzierung über Mieter zerreißt, wenn die Preise steigen, die Löhne gerade am Anfang einer Inflation aber noch nicht?

Ist nicht das Eigenheim die sicherste Investition? Verpasse ich dann die Chancen bei einer nachhaltigen Wende an den Kapitalmärkten und habe kein Kapital um zu günstigen Einstiegskursen einzusteigen weil alles in die eigene Immobilie fließt? Nehme ich mir dann die Chance auf eine Immobilie, falls es dann doch nicht die günstigen Einstiegskurse waren und die Spekulation an den Finanzmärkten nicht aufging?

  • Wie viel Gold im Portfolio ist sinnvoll?
  • Ab wann sind günstige Einstiegskurse die wirkliche Realität? Ist es nicht der blanke Wahnsinn sich nur auf steigende Kurse zu verlassen, wo Märkte sich auch seitwärts und abwärts bewegen? Systembedingt ist das doch  2:1 gegen einen selber…  Sind da Dividenden-Investments nicht viel solider? Oder Investitionen in Sachwerte, welche die Börse links liegen lassen?

Angst, Sorge, Panik – was tun?

  • Ratlosigkeit, Wut und schlaflose Nächte.
  • Was muss ich nur machen fragt sich der Privatanleger?
  • Wem kann ich vertrauen? Wer ist vertrauenswürdig? Bei welchen nachhaltigen Investments  kann ich mich einklinken?

OK, ich könnte jetzt noch ganz lange weiter schreiben und etwas verschärfen, und Sie würden sich gleich heute noch einen Vorrat an Windeln, Kerzen, Batterien, Konservendosen, Reis, Nudeln, Toilettenpapier besorgen, um für einen Systemkollaps gewappnet zu sein. Darum geht es aber nicht, sondern darum Ihnen zu zeigen welche Informationen hinter den Emotionen des Zielmarktes stehen.

Und selbst der wenig informierte Privatanleger stößt in den Nachrichten immer wieder an Infos die sehr besorgniserregend sind.

Die Einzigen die auf die genannten Infos und die einhergehenden Emotionen eingehen, und mit dem eigenen Produkt auf einen Nenner bringen sind: Verkaufstexte für Börsenbriefe

Aber auch die Einzigen welche die aktuellen Nachrichten mit dem Produkt verbinden sind: Verkaufstexte für Börsenbriefe

Doch die Verkaufstexte für Börsenbriefe schlagen auch gerne über die Strenge. Und auch dort fehlt es oft an der Nachhaltigkeit im Geschäftsaufbau. Hauptsache vorne viel rein schaufeln und schauen was hängen bleibt. Und Börsenbriefe sind nicht Jedermanns Ding. Doch das ist ein anderes Thema. Wichtig ist was Sie aus deren Vorgehensweise lernen können, und welche Rosinen Sie heraus picken können um diese dann auf das eigene Geschäft zu übertragen. Was macht zum Beispiel eine magnetische Überschrift im Verkaufstext aus?

Problem: Die typischen Verkaufsunterlagen eines Private Equity Investments nehmen absolut keinen Bezug auf aktuelle Nachrichten, konträre Denkweisen, sowie Gedankengänge und Emotionen des potentiellen Kunden. Es wird oft komplett darauf verzichtet, mit Verkaufstexten die dominanten Emotionen aufzuwühlen.

Wie wenn ein Mammut vor der Tür steht, und es einfach mal ignoriert wird, weil es nicht in das eigene Weltbild passt.

Klar, die Prospekterstellung / Prospektierung ist in erster Linie einfach mal ein Spagat zwischen den gesetzlichen Vorschriften, und einer Imagebroschüre. Und weil die Prospektierung so sauteuer ist, ist man schnell der Auffassung, dass es sich um eine Spitzen-Verkaufsunterlage handeln muss.

Doch lassen Sie sich nicht täuschen. Kaufentscheidungen laufen emotional, und nicht rational ab. Wer die Emotionen nur schwach anspricht, ist nicht besonders zielstrebig im Markting.

Die wichtige Frage: Auch wenn Sie nichts mit Private Equity am Hut haben, aber hochpreisige Produkte verkaufen – wie können Sie noch geschickter auf aktuelle Nachrichten eingehen, um sich in die vorhandenen dominanten Emotionen einzuklinken? Macht Ihr Finanztext dies ausreichend?

Markus Trauernicht

Februar 2010

P.S.: An dieser Stelle eine kurze Info darüber was Private Equity Investments / außerbörsliche Beteiligungen sind: Bei Private Equity Investments geht es darum, dass private oder institutionelle Investoren Geld in etablierte Unternehmungen investieren können. (Im Gegensatz zu Venture Capital, wo in Unternehmungen in der Gründungsphase investiert wird.) In der Regel wird das Investment auf einen Zeitraum beschränkt, als geschlossener Fonds aufgezogen und der Investor bekommt schon während der Laufzeit Auszahlungen.

Also typischerweise eine Beteiligung an einer Waldplantage in Neuseeland, einer laufende Ölquelle in den USA, einer produzierenden Whiskey-Distillerie oder einer Raps-Plantage in Osteuropa. Dabei liegt die Mindestinvestitionssumme üblicherweise bei 10 – 20 Tausend Euro. Das Fondsvolumen wird dann beispielsweise auf 10 bis 30 Millionen Euro ausgebaut.

Typische Kunden sind private Investoren, die schlichtweg den Banken und Versicherungen nicht mehr über den Weg trauen, und in echte Unternehmungen investieren wollen. Eine Sicherheit besteht darin, dass es um Beteiligungen an vorhandenen laufenden Investments geht.

Den schlechten Ruf hatten diese Investments in der Vergangenheit, durch beispielsweise die Nachschusspflicht, die einen Investor verpflichtete mehr Geld nachzuschießen, falls das Investment höhere Kosten mit sich bringt als erwartet. Die ganz schlimmen Beispiele sind die aus der Schiffs-Versicherungsbranche, wo bei einem Schiffsunglück private Investoren dann mit dem privaten Vermögen gehaftet haben. Und dann wirklich Haus und Hof verloren haben. Oder die Schrottimmobilien in Ostdeutschland die teils voll auf Abzocke und unrealistische Markterwartungen ausgelegt waren. Die Drücker-Kolonnen die mit Steuersparmodellen werben,  sind auch immer weniger an der Tagesordnung.

Inzwischen sind Private Equity Investments aus den Kinderschuhen heraus gewachsen. Die berüchtigte Nachschusspflicht ist glücklicherweise auch eher ein Relikt aus der Vergangenheit. Die Gefahr für den Anleger besteht darin, in etwas zu investieren von dem man absolut keine Ahnung hat.