19 Tipps: Wenn Sie mehr Kunden brauchen…

  • Was wenn die Klickraten bei AdWords Top sind, aber die Conversion zu gering ist, und für Ihren Geschmack zu wenig Umsatz entsteht?
  • Was wenn einfach nicht mehr relevanter Traffic via Google zu bekommen ist?

Ich will es noch etwas direkter ausdrücken:

1. Sie bekommen eine bestimmte Anzahl kostenlose Besucher von Google via der organischen Suche. Dieser Traffic ist gedeckelt. Bzw. jeden Monat bekommen Sie ungefähr so ziemlich die gleiche Anzahl an Besuchern, ganz egal wie sehr Sie an der Seite herum optimieren. Der Umsatz der hieraus entsteht, ist direkt abhängig von der Anzahl von organischen Besuchern.

2. Sie bekommen eine bestimmte Anzahl von Besuchern via Google AdWords. Und egal wie Sie hin und her probieren. Es sieht sehr danach aus, wie wenn Sie den möglichen Traffic erreicht haben.
Google nennt dies dann eine „mature Campaign“. Das heißt z.B., Sie bekommen 90%+ der verfügbaren Impressionen, und es ist nicht mehr Traffic verfügbar. Genau so gibt es „mature accounts“, also accounts die aus fast nur „mature campaigns“ bestehen.

  • Noch vor wenigen Jahren konnte man sich dann intensiv auf den Long Tail konzentrieren. Nur das geht heute auch nicht mehr. Ist ein Begriff für Google zu „long tail“, wird er einfach nicht mehr geschaltet.

(Vielleicht haben Sie das schon länger her bei der organischen Suche bemerkt, dass teilweise einfach nicht bessere Ergebnisse angezeigt werden, wenn Sie eine Phrase mit 5 oder 6 Worten anstatt von 3 Worten nutzen. Hier hat sich einfach viel beim Algorithmus geändert.)

Selbst wenn Sie via „modified broad“ Kampagnen jetzt so gut wie möglich den Long Tail anzapfen, aber auch mit Negativ-Listen / Keywords eingrenzen, ist irgendwann ein Limit erreicht. Zwar kann man einiges im Display-Netzwerk machen und testen. Aber wie das Wort „Test“ schon sagt – man weiß nicht immer was dabei heraus kommt.

Das heißt:

1. Umsatz aus organischem Traffic wächst nicht.

2. Mehr relevanter Traffic ist nicht vorhanden. Z.B. Nur 35 Leute werden diesen Monat in Deutschland ein F3F Vollcarbon Modellflugzeug kaufen. Daraus ergibt sich ein gewisser Suchtraffic, der dann irgendwann erschöpft ist. Mehr als 35 Leute kaufen diesen Monat nicht.

In anderen Worten: An dieser Stelle ist der Umsatz Ihres Geschäftes gedeckelt, wenn Sie nicht anderweitig an Kunden kommen.

Hier ein paar Tipps, vielleicht ist was für Sie dabei.

Tipp: Der Briefkasten ist nahezu konkurrenzlos. Und Briefmarke, Papier, Umschlag und Druck kosten oft weniger als ein einzelner Klick.

Tipp: Nutzen Sie Google als eine Möglichkeit neue Leads zu nutzen, und sorgen Sie dafür, dass Sie die Leads auch offline erreichen können. Dann nutzen Sie Google wieder um via Remarketing & Dynamischen Remarketing, in Kombination mit Offline Marketing, um Kunden zu erreichen.

Tipp: Schauen Sie welche weiteren Verdienstmöglichkeiten sich direkt aus Ihrem Geschäft heraus ergeben. Also Dinge die im Prinzip genau vor der Nase liegen, aber erkannt werden müssen.

Tipp: Schauen Sie sich genau an, was jemand alles machen muss, bevor er Ihr Produkt wirklich nutzen kann. Könnte hieraus eine extra Dienstleistung entstehen? Evtl. macht die Konkurrenz schon genau dies, und gewinnt somit Kunden die Sie hätten haben können?

Tipp: Prüfen Sie Ihre Webseite, indem Sie jemanden vor Ihren Rechner setzen der nicht wirklich weiß was Sie auf der Seite anbieten. Schauen Sie dem über die Schulter wo der lang navigiert. Stellen Sie dem eine Frage: Verstehst du was wir hier anbieten, und warum das von Vorteil für dich ist? Nehmen Sie die Fragen und Einwände ernst. Rechtfertigen Sie nicht vor Ihrem Versuchskaninchen was auf Ihrer Seite steht.

Tipp: Möglicherweise sollten Sie die Texte der Landingpages komplett überarbeiten. Es könnte einen massiven Sprung bei den Conversions bringen. Landingpages sind der große Tipp überhaupt, ganz besonders wenn Sie schon hohe Klickraten mit AdWords haben.

Tipp: Welche Produkte können Sie via Dropshipping anbieten, die ergänzend zu Ihren Produkten sind? Der Aufwand ist nicht viel größer, es braucht keinen oder kaum zusätzlichen Lagerplatz.

Tipp: Schaffen Sie extra Seiten, wo Ihr Produkt in Aktion zu sehen ist. Ideal für Sitelinks in AdWords. Hier spielt dann schnell das Prinzip des Sozialen Beweises für Sie: „Was andere gut finden muss gut sein!“

Tipp: Nach welchen Infos muss der typische Käufer im Internet suchen, wenn er überlegt ein Produkt von Ihnen zu kaufen. Diese Infos sollte er bei Ihnen finden, und nicht erst im Internet danach suchen müssen.

Tipp: Bei Shoppingkampagnen & Dynamic Remarketing ist die Produktbeschreibung die Grundlage für Google. Sorgen Sie dafür, dass Sie sehr gute Produktbeschreibungen haben. Denn jede Produktseite ist eine Landingpage die zum Kauf bewegt, oder schlimmstenfalls davon abhält.

Tipp: Achten Sie auf die Qualität des Merchant Feeds. Wird dieser mal von Google gesperrt, kann es trotz vieler Anrufe mit Google Wochen dauern, bis dieser wieder freigeschaltet wird.

Tipp: Lassen Sie AdWords managen. Ja, man kann auch mit einer stumpfen Kettensäge einen Baum nach dem anderen fällen. Die AdWords Optimierung & Verwaltung bedeutet, dass ständig die Schneidekette der Kettensäge geschärft wird. Wenn nur ein Konkurrent den Anzeigentext & Klickpreis eines Keywords verändert, dann betrifft Sie das ganz direkt. Wenn 5 oder 20 Konkurrenten in einer Woche das auch tun, dann betrifft Sie das noch mehr. Denn bei Google AdWords ist Ihre Anzeigenposition & Klickpreis von direkt der Konkurrenz abhängig. Genau deswegen kann man z.B. nicht auf eine Position bieten. Optimieren Sie ständig, denn die Konkurrenz tut es auch.

Penny wise – Pound foolish heißt, dass man nicht so drauf achtet wenn es um größere Summen geht, aber kleinlich ist, wenn es um kleine Summen geht. Das AdWords Budget ist die große Summe, das Honorar für den Optimierer die kleinere Summe. Wo glauben Sie liegt die größere Hebelwirkung in einem Nischenmarkt, wenn alle Konkurrenten ungefähr das gleiche AdWords Budget haben? Im etwas größeren Budget, oder der gewissenhafteren Optimierung?

Tipp: In manchen Märkten ist die Einstiegsbarriere sehr niedrig. Das heißt, dass es dann auch immer in diesen Märkten billige Konkurrenz geben wird. Z.B. Bei Zahnärzten besteht eine sehr hohe Einstiegsbarriere, nämlich ein mehrjähriges Studium. Schon mal was von superbilligen Zahnärzten gehört? Eher nicht. Wenn Sie also in einem Markt tätig sind, wo im Prinzip jeder unternehmerische Mensch ohne viel Vorwissen ein Geschäft gründen kann, dann haben Sie immer, immer, immer das Problem des noch günstigeren Anbieters. Sorgen Sie dafür, dass Sie sich von der Konkurrenz differenzieren, und so höhere Preise verlangen können. Notfalls mit eigens hergestellten Produkten. Denn höhere Preise bieten die Möglichkeit zu mehr Fürsorge gegenüber dem Kunden. Qualität kostet Geld und will schlichtweg finanziert werden.

Tipp: Lassen Sie mal einen Bekannten in Ihrer Firma anrufen. Schalten Sie die Freisprechfunktion ein, und hören Sie mit. Manchmal ist rotziges Personal der Grund der Kunden verscheucht. Und das ist echt kritisch. Denn wenn jemand schon den Hörer in die Hand nimmt, dann ist er schon viel kaufbereiter, als jemand der noch auf der Webseite herum stöbert. Nehmen Sie sich selber mal auf, und hören Sie sich ganz kritisch zu. Würden Sie bei sich selber kaufen?

Tipp: Wenn eine Flaute, aus irgendeinem Grund, in Ihrem Markt herrscht, dann merkt Ihre Konkurrenz das auch. Wenn Sie gewisse Gedanken haben, dann hat die Konkurrenz diese sicherlich auch. Hören Sie in dieser Zeit mit AdWords auf, dann gehen diese Kunden direkt an Ihrer Konkurrenz. Fangen Sie nach 3 Monaten wieder mit AdWords an, stehen Sie genauso da wie jetzt. Während die Konkurrenz Ihre potentiellen Kunden bekommen hat. Wenn es sich in einer Flautezeit trägt, dann machen Sie weiter mit AdWords. Denn immerhin müssen Sie ja auch Anfragen bearbeiten, die z.B. aus organischem kostenlosem Suchtraffic kommen. Es ist zudem ein Schutz vor neuen Konkurrenten mit AdWords am Ball zu bleiben, da Sie einfach viele brauchbare Daten gesammelt haben, die z.B. ein neuer Konkurrent nicht hat. Es liegt ein großer Schutz darin, in teuren Werbemedien werben zu können, da die Masse sich auf billige Werbemedien, z.B. Social Media, stürzt. Und billige Werbemedien sind meist überhaupt nicht wirklich skalierbar. Und zudem oft schlichtweg nicht profitabel.

Tipp: Wer glauben Sie steht nach 3 Jahren in einem Markt mit viel Konkurrenz besser da? Jemand der konsequent mit AdWords gearbeitet hat, oder jemand der mit AdWords aufgibt? Denn dann stellt sich die Frage welche echte Alternative es zu AdWords gibt, um neue Kunden zu gewinnen.  Die große Alternative ist, meiner Ansicht nach, der alte Postweg. Vorausgesetzt es ist möglich die Zielgruppe zu identifizieren. Ganz besonders in Märkten wo der typische Kunde nur einmal kauft, gibt es oft wenige Alternativen zu AdWords.

Tipp: Schauen Sie was die ganz großen Konkurrenten in Ihrem Markt machen. Intensive AdWords-Nutzung ist hier die Norm. Dazu intensives Emailmarketing, Remarketing, persönliche Empfehlungen via Email (Big one), Listenarbeit, Listensegmentierung, Autoresponder, dynamische Preisanpassung etc. Die großen Unternehmen sind im Internetvertrieb & AdWords inzwischen dermaßen agil. Was könnten Sie auch machen?

Tipp: Wo geht Ihre Branche hin? Ohne es sich schön zu reden. „Some markets were never meant to stay”. Und manche Märkte bleiben, z.B. Zahnärzte. Ist es an der Zeit sich in einen anderen Markt zu bewegen? Ist es an der Zeit auch etwas anzubieten gegen das Sie sich schon länger gesträubt haben, weil es Sie aus der eigenen Komfortzone zwingt? Z.B. eigene Produktline, zusätzliche Montage, extra Software, Servicepaket, Servicevertrag etc. weil es Sie vielleicht von der Konkurrenz differenziert? Müssten Sie Know-How einkaufen bevor die Konkurrenz es tut? Bzw. ein Unternehmen aufkaufen weil es Ihr Unternehmen so festigen könnte.

Tipp: Schauen Sie sich an, was die hochpreisige Konkurrenz macht. Was könnten Sie auch tun, und daran verbessern?

 

Markus Trauernicht