Das alte Marketing hat ausgedient – was jetzt?

Früher war dieses Rad mal hochmodern…

Früher fing man an mit einer Mini-Präsentation über sich selber, das eigene Unternehmen / Produkt und dem was man zu bieten hat. Einwände wurden systematisch vom Verkäufer widerlegt. Doch anstatt den Verkaufsdruck so abzubauen, wurde dieser so aufgebaut. Damit wird heute der negative stereotypische Verkäufer assoziiert. Traditionelles Marketing wird heute schon von Weitem am radioaktiven Glühen erkannt. Heute hat der Kunde die Macht und ist sich dessen auch sehr bewusst. Um mehr zu verkaufen fängt man heute mit

spezifischen Problemen an, welche Ihr Produkt und Ihr Service lösen kann. Warum? Um die emotionale Kauflogik zu stimulieren.

Der letztendliche Kauf findet auf einer emotionalen Ebene statt. Wer heute die Emotionen und Gefühle beim potentiellen Kunden nicht anregt, wird schlichtweg nicht so viel verkaufen. Anstatt den Kunden zu einem Ja oder Nein zu drängen, wird heute von Anfang an geschaut, ob man überhaupt einen echten Interessenten vor sich hat. Der lauwarme Interessent wird mit einem systematischen, begleitenden und nahezu automatisierten Info-Marketing zu der Erkenntnis geführt, dass er den richtigen Ansprechpartner vor sich hat. Ihre Positionierung aus Sicht des potentiellen Kunden ist somit weniger die eines Verkäufers: Gute und qualifizierte Kunden erkennen Sie viel eher als die logische Ansprechadresse.

  • Zudem werden so Einwände werden nach und nach systematisch vorweg genommen und abgearbeitet, um dem potentiellen Kunden die Munition zu nehmen. Es gibt dem Kunden das Gefühl eine Kaufentscheidung von sich her zu treffen, und der Verkaufsdruck wird so aus der Gleichung genommen.

Und das Produkt wird immer weniger als ein austauschbares Wirtschaftsgut gesehen, weil die Vergleichbarkeit aus Sicht des Kunden auf eine emotionale Ebene geschoben wird.

Der alte Verkaufsansatz hingegen schafft eine hohe Vergleichbarkeit zu anderen Produkten – der Kaufpreis ist dann letztendlich das entscheidende Kaufkriterium. Nicht gut! Heute geht es darum eine Situation zu schaffen, in der SIE als beratender Experte willkommen geheißen und geschätzt werden. Denn auch der Kunde ist heute bei eigenen Kaufentscheidungen viel mehr verunsichert als früher, und daher viel empfänglicher für treffenden und wertvollen Rat von jemandem bei dem er das Gefühl hat auch vertrauen zu können. Die veränderte Botschaft, zum Beispiel in Verkaufstext-Überschriften, und eine weitgehend automatische Lead-Generierung sind der erste Schritt dazu.

Markus Trauernicht