Die drei super-wichtigen Stellschrauben für ein nachhaltiges Wachstum. Auch in der Krise?!

Ohne Abstimmung der Komponenten kein Power!

Wenn alles im Geschäft eine Frage von Ursache und Wirkung, Aktion und Reaktion, Input und Output ist – dann muss sich folglich ein Geschäftsergebnis verbessern lassen, wenn die kritischen Engpässe beseitigt werden. Dazu will ich auf drei ganz wichtige Geschäftsbereiche eingehen, die aufeinander abgestimmt werden müssen.

Ich vergleiche die drei wichtigen Geschäftsbereiche gerne mit
dem Vergaser eines einfachen 55 Kubikzentimeter Benzinmotor für ein ferngesteuertes Modellflugzeug mit ca. 220 cm Spannweite.

1. Zum einen wird am Vergaser die L-Schraube justiert. Sie sorgt dafür, dass der Motor im Standgas sauber läuft.

2. Dann wird die H-Schraube justiert, damit der Motor auch im Vollgasbereich optimal dreht, und nicht zu hochtourig und heiß läuft.

3. Zusätzlich wird über das Gas-Servo die maximale und die minimale Gasstellung eingestellt.

Wenn diese drei Komponenten nicht sauber aufeinander abgestimmt sind, dann kann der Motor in der Luft während dem Kunstflug abstellen, der Flieger will auf dem Boden nach der Landung nicht zum Stillstand kommen, das Benzin wird bei Hovern nicht sauber angesaugt oder der Motor kann überhitzen und einen Kolbenfresser bekommen.

Es führt kein Weg daran vorbei, diese drei Komponenten aufeinander abzustimmen. Klar, auch mit einem unsauber eingestellten Motor kann geflogen werden, allerdings ist der Stress und Schaden dann größer als die Freude.

Im Prinzip kann auch Ihr Geschäft in drei Bereiche aufteilt werden. Wenn diese drei Bereiche nicht gleich stark sind, dann werden Sie nicht das durchschlagende nachhaltige Wachstum erleben. Oder auch einfach nicht das machbare Geschäftspotential nicht erreichen…

1. Produkt: Tolle Produkte gibt es wie Sand am mehr. Es gibt gar keinen Grund ein schlechtes Produkt überhaupt zu vermarkten. Das Produkt muss kaufenswert sein. Inzwischen geht „billig mit niedriger Qualität“ auch nicht mehr. Auch das niedrige Preissegment in einem Markt verlangt heute Qualität. Ein minderwertiges Produkt zu verkaufen, heißt sich selber zu sabotieren. Kunden unterhalten sich ausgiebig im Internet über Ihre Produkte. Und diese Infos stehen in 20 Jahren noch im Internet. Sorgen Sie dafür, dass die Informationen über Sie positiv sind.

2. Vermarktung / Marketing: Es ist praktisch nicht möglich ein Produkt zu vermarkten für welches keinen zahlenden Markt gibt. Wenn das trotzdem scheinbar aus dem Nichts heraus passiert, dann wurde nur ein vorhandenes Bedürfnis am Markt getroffen. Ein Bedürfnis zu schaffen um daran zu verdienen, ist ein langer, steiler, steiniger endloser Weg. Am Rand liegen die ausgetrockneten Skelette derer die auf dem Weg verdurstet sind.

Wenn es aber einen vorhandenen zahlenden Markt für ein Produkt gibt, dann ist es eine Frage der Vermarktung.

Fragen die Sie sich stellen dürfen, falls Sie nicht die erhofften Ergebnisse erzielen, andere aber in dem gleichen Markt sehr erfolgreich sind:

  • Wie vermarktet die erfolgreiche Konkurrenz anders?

Gehen Sie in der Vermarktung grundlegend falsch vor? Nur weil in der gängigen Literatur viel über erfolgreiches Marketing zu lesen ist, hat dies noch lange nichts damit zu tun, ob diese Infos auch für Unternehmen funktionieren die weniger als 500 Millionen Umsatz machen.

Wenn Verkäufer über mangelnde Termine klagen, dann sind weniger die Verkäufer schuld, sondern eher das Marketing. Jeder Verkäufer sagt: „Gib mir einen guten Termin, und ich mache einen Abschluss!“

Das Problem liegt also nicht beim Verkäufer, sondern darin dass er zu viele unqualifizierte Kunden vor sich sitzen hat. Offensichtlich liegt ein Systemfehler in der Kundenaqukise vor, der immer wieder passieren wird.

  • Welche Ihrer Glaubenssätze in Punkto Marketing gelten in dem Zeitalter des Internets nicht mehr?

Pfiffigkeit im Marketing orientiert sich an den Ergebnissen. Ihr Marketing muss sich in die dominanten Emotionen des Zielmarktes einklinken. Weil wir emotional kaufen, auch wenn wir oft der Meinung sind total rational zu kaufen.

  • Ist Branding in Ihrem Markt nur ein Fass ohne Boden? Können Sie so gut sein, dass Ihr Branding / Imageaufbau zu einem selbstlaufenden positiven Nebenprodukt wird?

Und damit kommen wir zur dritten Komponente.

3. Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung

An dieser Stelle versagen unheimlich viele Unternehmen. Fehlende Integrität im Geschäft ist ein Problem.

Oft steckt die Gier nach schnellen Profiten dahinter. Wenn jemand gierig ist, dann soll er sich doch mal durch rechnen was er an Gewinnen verplempert, weil er ständig nach neuen Kunden suchen muss.

Oder es besteht schlichtweg ein systemischer Fehler, der leider auch garantiert, dass das gleiche Problem immer wieder auftauchen wird und zu verärgerten Kunden führt.

Der erste Kauf ist der teuerste Kunde in Punkto Werbung. Alles was nachher weiter verkauft werden kann, ist mit einem Bruchteil an Marketingkosten zu bewerkstelligen.

Der „Umgang mit den Kunden“ ist eine aktive Marketingabteilung. Wenn die Ergebnisse im Geschäft nicht stimmen, dann müssen Marketing und die Kundenbetreuung zur Rechenschaft gezogen werden. Nicht die Buchhaltung, IT oder die Finanzabteilung.

Alle sind gleich wichtig: Produkt, Vermarktung / Marketing und die Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung.

  • Wie soll eine Nachhaltigkeit in der Kundenbeziehung aufgebaut werden, wenn das Produkt zu viele unzufriedene Kunden erzeugt?
  • Was bringt das tollste Marketing wenn hinten rum im Kundenservice das eingerissen wird was vorne mühsam aufgebaut wurde.
  • Eine tolle Vermarktung kann eine schlechte Kundenbetreuung auf Dauer nicht ausgleichen.
  • Ein wirklich gutes Produkt, für welches einen zahlenden Markt gibt, bleibt auf der Strecke wenn die Vermarktung nicht stimmt.
  • Eine tolle Vermarktung für ein schlechtes Produkt sorgt (besonders bei kostenpflichtigen Informationsprodukten) dafür, dass Kunden richtig sauer werden und offen im Internet darüber berichten, weil Erwartungen nicht erfüllt werden.

Eigentlich doch so simpel. So einfach, dass es gerne übersehen wird.

Alle drei Bereiche: Produkt, Vermarktung / Marketing und die Kundenbetreuung müssen gleich stark sein. Wenn es nicht so ist, entstehen sehr viele systembedingte und kostspielige Probleme. Kein Unternehmen kann nachhaltig wachsen, wenn ein Bereich hinkt.

Markus Trauernicht