Wenn Sie Ihr Geschäft verkaufen wollen, oder durch den Kauf eines konkurrierenden Unternehmens expandieren wollen.

Worauf kommt es dann an?

Neulich bekam ich einen Anruf mit der Frage, worauf man achten soll wenn man sein Geschäft verkauft, bzw. welcher Preis da angemessen ist. Sinnvoll ist es natürlich sich auf verschiedene Arten zahlen zu lassen. Eine Einmalzahlung, plus eine jährliche Beteiligung, evtl. eine begleitende bezahlte Pflege der Webseite oder des Marketings etc.

Der Steuerberater dieses Ingenieurs sagte, dass der Gewinn mal 1 oder 1,2 angemessen sei. Aber das ist viel zu einfach und undifferenziert.

Worauf sollten Sie also achten wenn Sie eine Webseite incl. Geschäft kaufen wollen, um zu expandieren, bzw. wenn Sie verkaufen wollen?

Hier 10 wichtige Punkte:

1. Die erste wichtige Frage ist, wie der Umsatz des Unternehmens entsteht. Welcher Anteil des Umsatzes wird mit vorhandenen Kunden generiert, und welcher Anteil des Umsatzes wird durch Neukunden generiert?

  • Wenn also der Umsatz nur über Neukunden generiert wird, dann stellt sich die ernste Frage, ob das in einem Jahr auch noch so ist?

Wird der Umsatz fast nur aus vorhandenen Kunden generiert, und kaum über Neukunden, dann stellt sich die Frage, ob der dieser Markt austrocknet / schrumpft, oder ob die skalierbare Vermarktung fast nicht möglich ist.

(Skalierbare Vermarktung: Wenn Sie Geld in Ihr Marketingsystem stecken, und wissen dass hinten mehr rauskommt als Sie reingesteckt haben. Bzw. dass ein Gewinn entsteht.)

Was es braucht, ist eine vernünftige Mischung des Umsatzes, der aus Neukunden und aus vorhandenen Kunden generiert wird. Denn das heißt, dass das Geschäft in der Vergangenheit gewachsen ist, und auch noch heute wächst. Dann wird ein Geschäft sehr verkaufbar, und ist auch viel eher eine sinnvolle Investition für den Käufer.

2. Wie sieht das echte Potential für Wachstum aus? Es ist wichtig den Wert eines durchschnittlichen Kunden anzuschauen. Welcher typische Umsatz wird über einen Kunden erzielt, solange der bei Ihnen ist? Nehmen Sie dazu z.B. 50 Kunden und schauen Sie sich an welcher Umsatz in z.B. den letzen 2 Jahren über diese 50 Kunden generiert wurde. Dann nehmen Sie diesen ganzen Umsatz, teilen den durch 50 Kunden, um bekommen eine Zahl. Diese Zahl ist ungefähr das was ein typischer Kunde, bei dem Unternehmen welches Sie kaufen wollen, im Lauf von 2 Jahren ausgibt. Diesen 2-Jahres-Kundenwert vergleichen Sie jetzt mit der Summe, die ein typischer Kunde beim Erstkauf ausgibt.

Je näher dieser 2-Jahres-Kundenwert an der Summe liegt, die ein typischer Kunde beim Erstkauf ausgibt, umso schwieriger ist es mit diesem neuen Unternehmen zu wachsen. Denn dies zeigt, dass der typische Kunde beim Erstkauf viel Geld ausgibt, und danach fast nicht mehr. Wenn aber den vorhandenen Kunden nie vernünftige weitere Angebote gemacht wurden, kann es aber auch ein richtiges Schnäppchen sein dieses Geschäft zu kaufen.

Je höher dieser 2-Jahres-Kundenwert über der typischen Summe beim Erstkauf eines Kunden liegt, um so mehr zeigt dies, dass die Kunden auch gerne wieder kaufen. Dass man also nicht nur von Neukunden abhängig ist.

Denn immerhin kauft man ja ein Unternehmen, um schlaghaft mit dem eigenen Geschäft wachsen zu können. Wenn das zu kaufende Geschäft nur von Neukunden lebt, dann sollte man besser die Finger davon lassen, wenn es nicht um z.B. eine Technologie geht die man kaufen will. Dann steckt man das Geld besser in das eigene Marketing.

3. Weitere Zahlungen für nachfolgende Jahre via Gewinnbeteiligung wenn man sein Unternehmen verkauft?

Das Problem, wenn man beim Verkauf eines Geschäftes eine Gewinnbeteiligung für die Folgejahre aushandelt ist, dass der Gewinn künstlich reduziert werden kann. Teurere Geschäftsautos, teurere Immobilien etc. bis kaum noch Gewinn vorhanden ist. Und Sie gehen dann fast leer aus, wenn Sie eine jährliche zusätzliche Gewinnbeteiligung ausgehandelt haben. Da ist es viel besser eine zusätzliche Umsatzbeteiligung, anstatt einer Gewinnbeteiligung, zu vereinbaren.

Aber denken Sie dran, dass Ihr florierendes Geschäft vom Nachfolgebesitzer in kürzester Zeit in den Bankrott getrieben werden kann. Und das ist nicht ungewöhnlich. Inzwischen kann man doch schon fast sagen, dass die Chance, dass ein gekauftes Unternehmen Pleite geht besonders hoch ist, wenn jemand mit MBA-Wissen die Leitung übernimmt. Wenn Sie dann nicht zumindest eine sofortige Einmalzahlung beim Kauf vereinbart haben, dann gehen Sie leer aus. Suchen Sie also einen Unternehmenskäufer sorgfältig aus. Lassen Sie sich nicht zu sehr von einem schicken Businessauftreten der potentiellen Kunden beeindrucken. Einen teuren Anzug kann sich jeder kaufen.

4. Praktisch kostenlos bekommen Sie ein Unternehmen wenn…

… Sie weniger zahlen als das Unternehmen an Gewinn erzielt.

Wenn also über das zu kaufende Unternehmen ein Gewinn von 100.000 € erzielt wird, und Sie dann weniger als 100.000 € zahlen. Denn dann finanziert sich der Kauf über den Gewinn des Unternehmens. „No money down“, nennt man dies im Immobilienbereich. Der Vorteil ist, dass die Liquidität nicht so in Leidenschaft gezogen wird. So können Sie dann auch für z.B. weitere Folgejahre einen Prozentsatz des Gewinns als weitere Zahlungen vereinbaren, um eine hohe Erstzahlung zu vermeiden. Der Nachteil ist, dass Sie halt eventuell noch ein paar Jahre zahlen müssen, und dass dieses Kapital anderweitig nicht zur Verfügung steht.

Allerdings ist das so eine Sache mit Zahlungen für die nachfolgenden Jahre.

  • Bei nachfolgenden Zahlungen ist zu beachten, dass es ein Schutz für Sie ist, wenn es schlecht läuft, und eine prozentuale Beteiligung am Umsatz ausgemacht wurde. Im Gegensatz zu einer Gewinnbeteiligung, die es auch nur gibt wenn Gewinn vorhanden ist.
  • Wenn man hingegen expandiert, dann können die Zahlungen steigen. Vor einer Weile sagte mir ein Unternehmer, dass er dem alten Partner monatlich zwischen 40 und 50 Tausend Euro auszahlt. Über viele Jahre hinweg.
  • Wird eine zusätzliche feste jährliche Zahlung ausgemacht, also eine feste Summe, dann sorgen Sie dafür, dass diese vom Umsatz her gestaffelt ist. Was nutzt eine kleine jährliche Zahlung, wenn das verkaufte Unternehmen danach expandiert und Sie nichts davon haben.

Schwierig ist es die richtige Bezugsgröße festzustellen, wenn Sie das neue Unternehmen mit Ihrem vorhandenen Unternehmen verbinden. Der Kauf ist natürlich nur sinnvoll, wenn Sie an die vorhandene Kundenliste des neuen Unternehmens weitere Produkte verkaufen können. Immerhin kauft man ja ein Unternehmen oder eine Webseite, um so an mehr qualifizierte Kunden zu kommen, und das eigene Geschäft zu erweitern.

Für jemanden der also selber ein „Internetunternehmen“ hat, und sich über den Kauf einer Webseite vergrößern will, ist es ganz hilfreich wenn der Gewinn des Konkurrenz-Unternehmens den Kauf finanziert.

5. Sorgen Sie beim Kauf dafür, dass echte Synergien entstehen. Wenn man also z.B. einen Zulieferanten oder einen Konkurrenten aufkauft. Eine Webseite mit vielen Besuchern ist noch lange kein guter Deal. Es kommt auf das an was wirklich an Umsatz aus diesen Webseitenbesuchern generiert werden kann.

6. Prüfen Sie ihre Motive bei einem Unternehmenskauf. Mir erzählte mal ein Schweizer Bauunternehmer & Sanierungsprofi vor vielen Jahren, dass er mal in der Versuchung stand alle gefallenen Aktien eines angeschlagenen (wie er es einschätzte) Bauunternehmens auf einen Schlag zu kaufen. Er grinste und sagte, dass er dann auf einen Schlag eines der größten Bauunternehmen der Schweiz gehabt hätte. Aber im gleichen Atemzug sagte er, dass es wirtschaftlich ein völliger Blödsinn gewesen wäre. Es wäre nur ein Imagegewinn gewesen, und ein coole Story zum angeben. Und ein enormes Risiko, obwohl es einiges an Synergien zu seinem vorhandenen Unternehmen gab. Stattdessen konnte er günstig einige Baukräne und weitere Baumaschinen von dem angeschlagenen Unternehmen kaufen. Diese Story ist natürlich nicht so cool wenn man sich damit schmücken und angeben will, aber wirtschaftlich war es die viel bessere Entscheidung.

  • Prüfen Sie Ihre Motive beim Kauf, und ob es wirklich wirtschaftlich sinnvoll ist was Sie da machen wollen.

7. Zwischen 60 und 90% neuer Unternehmen sind nach 5 Jahren nicht mehr am Markt. Ich weiß nicht wie diese Zahlen erhoben werden, doch wie hoch nun auch immer diese Zahlen sind – ein etabliertes Unternehmen zu kaufen bedeutet, dass dieses Unternehmen diese schwierige Anfangszeit auch überstanden hat, und dass das Anfangsrisiko deutlich geringer ist. Man hat mit einem Schlag Zugriff auf die Kundenliste des Unternehmens. Sorgen Sie also, dass Sie vermarktungstechnisch das notwendige Wissen haben, um nach dem Kauf die Umsätze und Gewinne zu steigern.

8. Schauen Sie das Marketing des Unternehmens genauer an. Haben die eine systematische Vorgehensweise um immer wieder an Kunden zu kommen? Oder kommen die eher zufällig an neue Kunden?

9. Wie sieht die Kundenstruktur des Unternehmens aus, welches Sie kaufen wollen? Wird der Umsatz nahezu von nur einem Kunden generiert? Bleibt dieser Kunde, wenn er dann plötzlich Sie als Ansprechpartner hat? Was wenn er abspringt? Eine solche Konstellation ist immer gefährlich, weil es im Prinzip die reinste Zockerei ist. Möglicherweise springt der Hauptkunde ganz kalkuliert ab, um Ihnen dann in ein paar Monaten ein Kaufangebot für Ihr Unternehmen zu machen, wenn Sie kurz vor der Pleite stehen.

10. Ein schlechter Deal ist es fast immer, wenn das Unternehmen keine Kundenliste hat. Ein Unternehmen kauft man ja, um besser an Kunden zu kommen. Verwechseln Sie zahlende Kunden nicht mit Webseitenbesuchern oder Usern. Luftschlösser sind nun mal nichts  als nur Luftschlösser…

Markus Trauernicht

P.S. Wenn Sie nie Selbständig waren, und jetzt aus dem Angestelltenverhältnis heraus ein Geschäft kaufen wollen um sich selbständig zu machen, dann VORSICHT. Sie müssen genau wissen was Sie da machen.  Als Selbständiger besteht im Normalfall die Hälfte Ihrer Arbeit aus Eigenvermarktung. Wenn Sie das nicht können oder wollen, dann lassen Sie lieber die Finger von der Selbständigkeit. Ihre Aufgabe liegt darin Kunden anzuziehen.