Wie kann ein Lieferant für Offline-Geschäfte mehr Kunden an sich binden?

  • Informations-Marketing für Offline-Geschäfte
  • Mit einer Insider-Gruppe Kunden an sich binden
  • Den Kunden echten Mehrwert im Web 2.0 Stil für Offline-Geschäfte bieten

Nehmen wir mal an, dass Sie im Zuge der Finanzkrise beschlossen haben in „echtes Vermögen“ zu investieren. Dazu haben Sie sich eine Tee-Plantage in Java gekauft, diese dann weiter ausgebaut, um den Tee dann in Deutschland zu verkaufen.

Schauen wir uns das mal von der Marketingseite her an:

Ihre Zielgruppe sind kleine Tee-Läden. Zusätzlich sind Sie auch in der Lage weitere Teesorten günstig einzukaufen. Keine Frage, es wird wahrscheinlich nicht besonders einfach sein in den Markt einzudringen.

  • Vor allem muss man einem Teeladen-Besitzer klar machen, warum der genau bei Ihnen einkaufen soll.

So sieht der typische Tee-Laden aus: Wenn man in den Laden hineinkommt, dann sind rund 250 Schubladen in diversen Holzkästen an den Wänden verteilt. Diese Schubladen sind mit den exotischsten Namen wie Kleinmond-Honeybush-Tea, Yin Zhen, Seven Treasures und Yogi-Tee beschriftet. Aber auch mit herkömmlichen Teesorten wie Hagebutten-Tee, Rooibosch-Tee und Schwarz-Tee. Der Endkunde kann sich den Tee je nach Belieben abfüllen lassen.


Wie kann man ein solches Tee-Geschäft an sich binden?
Und vor allem wie kann man den Tee von der eigenen Plantage zu einem anständigen Preis verkaufen? Denn die Tee-Läden müssen ja auch recht hohe Preise verlangen, schon allein um zu überleben und konkurrenzfähig zu sein.

Harte Konkurrenz für Tee-Läden?

Sicherlich!

Allein wenn man mal schaut wie viele Varianten Rotbusch-Teesorten in normalen Lebensmittelketten vorhanden sind.

Dies sind die typischen Dinge die der ambitionierte Teeladen-Besitzer schon macht:

  • Indem der Preis schon von Anfang an höher ist, wird schon mal klar gemacht, dass es sich hier nicht um normalen „handelsüblichen“ Tee handelt.
  • Das Ambiente ist selbstverständlich wichtig, und das Gefühl dass man willkommen ist, wenn man den Laden betritt.
  • Und natürlich werden auch eigene Mischungen verkauft, die der Tee-Verkäufer selber zusammen gemischt hat. Wie zum Beispiel die Tee-Mischung des Monats.

Doch um das Geschäft in eine höhere Liga zu versetzen braucht es mehr.

  • Und jetzt kommen Sie noch daher und wollen den Tee-Läden klar machen, dass man bei Ihnen kaufen soll.
  • Die große Frage lautet, wie man einen höheren Mehrwert als die eigene Konkurrenz an Tee-Lieferanten liefern kann?

Man könnte jetzt versuchen der Billigste zu sein. Keine gute Lösung, weil immer ein anderen noch billiger sein kann. Und bekannterweise gehen die Billigen in der Regel nach einer Weile pleite.

Um einen Mehrwert bieten zu können, muss man sich mal fragen wo das typische Problem eines Tee-Ladens liegt.

Spontan fallen ein paar Dinge ein:

  • Zu wenig Kunden und eine harte Konkurrenz von den Lebensmittelketten.
  • Zudem ist ein Besitzer eines Tee-Ladens in der Regel ein Quereinsteiger. Es fehlt somit oft an einem grundlegendem betriebswirtschaftlichen Hintergrund und funktionierenden Marketingkenntnissen.

Schauen wir uns also mal an, wie man einen hohen Mehrwert bieten kann, um zur logischen Einkaufadresse zu werden.

  • Man schafft etwas wie eine Insider-Runde für Teeladen-Besitzer.
  • Um Mitglied dieser Insider-Runde zu werden, muss man eine Mindestmenge an Tee jeden Monat abnehmen.
  • Sie müssen im Gegenzug den Teeladen-Besitzer das Wissen an die Hand geben, wie sie diesen den Tee auch loswerden. Aber auch einen weiteren Mehrwert zu bieten, so dass Sie zur logische Lieferanten-Adresse werden.
  • Die Abnehmer zu vergraulen hat noch niemanden weiter gebracht und deshalb muss die Rechnung für beide Seiten aufgehen.
  • Zudem wird die Landkarte in Gebiete aufteilt, wo dann nur einer pro Gebiet teilnehmen darf. Wird das ganze Paket dann noch werbetexterisch im einem Produktlaunch aufgezogen, dann kann man einen unheimlicher Sog erzeugen um den eigenen Insiderkreis voll zu bekommen. Ohne den Sog würde man wahrscheinlich auch den Insiderkreis auch nicht so schnell voll bekommen.

Man fängt beispielsweise damit an, dass man wöchentlich oder zweiwöchentlich eine Telefonkonferenz veranstaltet wird – nur für die Insider-Runde. Für diese monatliche Unternehmessberatung spricht man verschiedene Leute an. Mal einen Verkaufsprofi, mal einen Steuerberater, mal einen Innendekorateur, Verkaufs-Psychologen, etc. Die Möglichkeiten sind nahezu unbegrenzt.

  • Also alles Leute mit wertvollen Hintergrundinfos für Kleinselbständige.
  • Ziel ist es ja, Themen zu behandeln die für einen Ladenbesitzer relevant, hilfreich und aktuell sind.

Diese Berater werden es höchstwahrscheinlich alle kostenlos machen (eigenes Marketing für Berater). Mit dem Nutzen, dass die Berater die MP3 (mitgeschnittene Telefonkonferenz) selber einsetzen und brauchen dürfen. Und vor allem kann der Berater möglicherweise neue Kunden für sich selber gewinnen.

Dazu kommt ein halbjährliches oder jährliches Treffen der Insider-Runde. Rivalitäten können schon im Vorfeld weitgehend durch die Gebietsbeschränkung eliminiert werden. So werden sich auch keine zwei Konkurrenten in die Quere kommen. Ziel ist der Austausch zwischen den Teeladen-Besitzern und denen viel Mehrwert zu bieten. Somit festigen Sie als Teeplantagen-Besitzer Ihren Vertrieb.

Natürlich gibt es noch weitere Möglichkeiten. Einfach die grauen Zellen arbeiten lassen und nachdenken.

Weiterhin werden kopierbare Handlungsweisen an die Hand gegeben:

Ganz besonders wichtig ist erst mal, dass der Teeladen-Besitzer sich selbt nicht als einen normalen Teehändler sieht, der eine Ware verkauft. Man will eine direkte Vergleichbarkeit – mit normalen Ladenketten die Tee verkaufen – vermeiden.

Zum Beispiel:

Wöchentliche oder zweiwöchentliche Tee-Meetings mit Endkunden sind ein weiterer Ansatz. Natürlich nicht immer mit den gleichen Teelande-Endkunden weil das Konzept sonst nicht aufgeht. Wo beim gemütlichen Ambiente zusammen exotische Teesorten probiert werden können. Im Anschluss kann man sich die Teesorten gleich kaufen.
Das würde sich hervorragend mit Schokolade-Connosieur-Treffen verbinden lassen.

Tee-Connaisseur trifft Schokolanden-Connaisseur. Einfach mit einem Hersteller für ausgefallene Schokoladensorten Kontakt aufnehmen, und dann nach dem Motto „ich schicke dir meine Kunden und du mir deine Kunden“ die Geschäfte gegenseitig bewerben. Man macht ein gemeinsames Treffen, wo man mit einem kurzen Vortrag die Gegenseite über die Kunst des Teeprobierens und des Schokoladenschleckens einweiht. Beim gemeinsamen probieren ergibt sich dann der Austausch über Tee und Schokolade.

Abwegig?

Vergessen Sie nicht, dass es diesen Menschen nicht fremd ist, sich über einen fremden Geschmack wie ein kleines Kind zu freuen.

Fällt Ihnen da vielleicht auf, dass man da noch ein paar ganz andere Dinge kombinieren kann? Whisky, Zigarren, Obstbrand, Wein etc., um so an Kunden zu kommen, denen es nicht fremd ist bei einem Treffen mit Gleichgesinnten einem Geschmack zu frönen?

Potentielle neue Kunden?

Ganz schön hilfreich als Experte in einem Markt gesehen zu werden.

Natürlich testet jeder Teelanden-Besitzer mit welchen anderen Geschäftsleuten es funktioniert. Es geht ja nicht darum einen Geschäftspartner zu gewinnen, so, sondern eher darum „getrennt zu marschieren und gemeinsam zuzuschlagen“. (Das wäre zum Beispiel eine Thematik für eine Telefonkonferenz).

Zusätzlich kann man werbetexterisch aufgearbeitete Vorlagen für jede Teesorte bieten, die jeder in seinem Laden dann einsetzen kann.

Eventuell, falls rechtlich möglich, kann man auch einen Ehrenkodex in der Insider-Runde bieten, der Abmahnungen unter Mitgliedern verbietet.

Sie haben wahrscheinlich selber keinen Tee-Laden. Die Frage ist was Sie aus diesem Beispiel für sich selber heraus ziehen können. Wie kann man mehr Mehrwert bieten, ohne an der Preisschraube nach unten drehen zu müssen?

Wie sehen, wird das Informationsmarketing zur treibenden Kraft für das Geschäft. Man muss verstehen, dass man mit dieser Vorgehensweise den Preis vom Produkt trennt. Das eine Produkt ist ja der Tee. Doch das wirklich interessante Produkt ist: Bei dem Vertrieb an der Hand genommen werden.

Sie sehen, dass es hier um Grundgedanken mit viel Potential geht, die auf viele andere Geschäfte übertragen werden können. Im Prinzip geht es darum wie die Systematik im Marketing einen anderen Akzent bekommt.
Natürlich kann man bei einer solchen Vorgehensweise keine halben Sachen machen. Und auch ein Rechtsanwalt sollte mal drüber schauen.  In einem Produktlaunch müssten die Teeladen-Besitzer vorbereitet werden, damit auch ein regelrechter „Run“ stattfindet, wenn die Tore geöffnet werden. Natürlich ist die Nachhaltigkeit und Hochwertigkeit notwendig. Und ein Rechtsanwalt sollte natürlich auch mal drüberschauen.

Überlegen Sie sich mal, was Sie für sich übernehmen können.

Die große Falle: Wenn man denkt, dass „mein Markt anders ist“, und dass es nicht geht.

Diese Vorgehensweise ist besonders interessant, wo Sie Verbrauchsprodukte an Endverkäufer liefern.

Vergleichen Sie das mal mit einer teuren Brandingstratgie, wo viel Geld in Werbung gesteckt wird, ohne dass man überhaupt weiß was es bringt.

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht