Was Sie von einem ehemaligen Brücken-Penner über profitable Positionierung im Marketing lernen können.

Ich denke gerade daran zurück wie ich auf einem Campingplatz in Queensland, an der Ostküste Australiens, einen Mann getroffen habe der sich direkt neben unserem Wohnmobil sein Zelt aufgebaut hatte. Er fuhr einen dicken Ford F250, hatte ein schickes Boot hinten angehängt, und auf der Ladefläche standen 3 Offroad-Motorräder.

Es wurde ein langer Abend unter dem tropischen australischen Sternenhimmel. Heimisch – das Kreuz des Südens mit seinem Schatzkästchen und den zwei Signalsternen Alpha und Beta Centauri genau so klar wie ich diese aus dem südlichen Afrika kenne. Vielleicht half es zu einem unkomplizierteren Gespräch, dass er lustigerweise mein südafrikanisches Englisch nicht von seinem australischen Englisch unterscheiden konnte, wie sich später herausstellte als er wissen wollte ob ich in der Gegend wohne.

Er fing an zu erzählen wie er nur 4 Jahre zuvor noch unter Brücken geschlafen hatte. Er warein „Bum“ wie er sagte. Und dass er jetzt eine 6-stellige Summe auf der Bank hat, ein großes Grundstück welches kräftig an Wert gewinnt, und ein Geschäft welches traumhaft läuft.

Natürlich faszinierte es mich wie er es geschafft hatte einen solch gewaltigen Sprung nach vorne zu machen. Er meinte es geht alles um Service und dass er viel auf eine einzige Gegebenheit zurückführen konnte.

Als er mal keine Arbeit hatte und durch einen Vorort fuhr, entdeckte er eine Einfahrt die er gemacht hatte, welche aber unter der australischen Sonne rissig wurde und aufgeplatzt war. Sein Stolz wurde angekratzt. Immerhin hatte er es geschafft von unter der Brücke weg zu ziehen, und sich als Fliesenleger seinen Lebensunterhalt zu verdienen.

Sofort hielt er an, und klingelte an der Haustür. Er erklärte, dass er die Einfahrt gemacht hatte, und mit seiner eigenen Arbeit nicht zufrieden ist. Der Hausbesitzer meinte, dass er das Haus erst kürzlich gekauft hatte, kein Interesse an einer neuen Auffahrt habe, und er auch nicht glaube dass es eine Garantie für die Auffahrt gebe. Es dauert eine Weile bis Joe ihm klar machen konnte, dass er die Auffahrt auf eigene Kosten neu machen würde, und das der Hausbesitzer keinen Cent dafür zahlen wird.

Das ist echte Positionierung und superstarke Verkaufspsychologie.

Joe meinte, dass ab dem Zeitpunkt alles richtig steil aufwärts ging, und dass es sich vor lauter Empfehlungen nicht vor Arbeit retten konnte.

  • Sein Image war ein Nebenprodukt von echtem Service.

Keine teure Imagewerbung, kein Flyer, keine Imagekampagne, keine flashy Webseite, keine Broschüre, kein „repräsentatives“ Auto oder Bürogebäude könnte eine solche Positionierung erzielen.

Eigentlich wäre es für viele Geschäfte kein Problem eine solche Taktik als bewusste Werbung einzusetzen. Doch in der Regel steckt der einzelne Unternehmer in alten Denkmustern fest. Ein typisches Problem ist, dass ein Autohaus einen Werbetext haben will, der anders als die anderen ist. Doch wenn dieser dann vom Texter erstellt ist, stellt das Autohaus fest, dass diese zu wenig wie eine typische Autowerbung aussieht. Kann man also gleich bleiben lassen.

  • Wenn Großunternehmen und Werbeagenturen über Positionierung sprechen, dann sprechen die über das Image eines Produktes oder des Unternehmens im Markt (aus eigener Sicht).
  • Wenn man im Direktmarketing über Positionierung spricht, dann meint man wie Sie und Ihre Produkte im Markt vom Markt wahrgenommen werden. (Das ist übrigens eine Hebelwirkung auf der richtigen Seite der Pareto-Regel.)

Echte Positionierung ist viel mehr als das man versucht ein Image zu projezieren. Sondern es geht darum, wie Leute Sie und Ihre Produkte wirklich sehen. Das ist die Positionierung die zählt. Einen außerordentlichen Service, Wert und tolle Produkte schaffen schon eine sehr starke Position in den Augen Ihrer Kunden. Mit einem geschickten Informationsmarketing kann das deutlich gesteigert werden.

Hoffe es hilft.

Markus Trauernicht

P.S. Woher hatte Joe seine Motivation bekommen?

„Wut“, sagte sein Freundin. Wut und die Erkenntnis, dass er der Einzige ist der einen Unterschied in seinem Leben machen kann.