Lassen Sie sich immer wieder systembedingt sabotieren?


Warum passieren manche Fehler unausweichlich immer wieder?

Wenn ein Fehler im Geschäft sich ständig wiederholt, dann ist es höchstwahrscheinlich ein systembedingter Fehler, der sich auch in Zukunft noch sehr oft wiederholen wird.

Typische Beispiele, die wir uns gleich nochmals näher anschauen:

1. Eine Marketingagentur nach der anderen Marketingagentur liefert ähnliche Geschäfts-Ergebnisse.

2. Sie stellen immer wieder ungeeignetes Personal für bestimme Positionen ein, und müssen nach einigen Monaten die Notbremse ziehen.

3. Sie erreichen mit Ihrer Werbung eine Zielgruppe, die nicht wirklich nachhaltig Geld ausgeben will, oder auch mit dem Produkt nicht zufrieden ist.

Aber erfahren Sie auch, warum manche Unternehmen in China kaum Qualitätsprobleme haben, während der typische deutsche Mittelständler mit der Produktion in China oft nur Probleme hat.

Kennen Sie diesen Typ Mensch, der immer die ungeschickteste Variante von allen Möglichkeiten auswählt? Und diese selbstsabotierende Handelsweise zieht sich wie ein roter Faden durch das Leben dieser Person? Sobald ein Problem erkannt wird, wird es einfach weg geblendet.

Man hört dann einen Spruch wie: „Früher ging es auch einfacher!“

Zum Beispiel: „Beim Kauf eines Kindersitzes sollte man sich mal Testergebnisse anschauen!“

Selbstsabotierende Antwort: „Früher hatten wir nicht einmal Kindersitze. So eng sollte braucht man das mit Kindersitzen nicht zu sehen!“ Und fährt auch mal ohne…

Oder es folgt eine unlogische Begründung bei der Äpfel mit Orangen, und nicht Äpfel mit Äpfeln, verglichen werden.

Wie zum Beispiel: „In Kapstadt sollte man abends nicht in der Innenstadt zu Fuß unterwegs sein, weil es lebensgefährlich ist!“

Selbstsabotierende  Antwort: „So gefährlich ist das auch nicht. In Deutschland kann man auch überfallen werden!“

Du solltest mehr nach Direktmarketing und Direct Response Kriterien vermarkten, und für jede Werbung die Kosten pro Neukunde ermitteln.

Selbstsabotierende  Antwort: „Man muss nur oft genug werben, so dass sich der Markt den Markennamen einprägt.“

Eine der ganz wichtigen Fähigkeiten, die erfolgreiche Unternehmer von erfolglosen Unternehmern unterscheidet, ist die Bereitschaft etwas Mal bis zu Ende durch zu denken. Denn das ist wirklich positives Denken!

Nehmen wir mal die Frage, warum es so schwierig ist, eine solide Qualitätssicherung für Produkte aus China zu erreichen.

Wer das Problem oberflächlich betrachtet, kommt schnell zu folgenden fehlerhaften Schlussfolgerungen:

  • „Die sind durch das System, wo individuelle Anstrengung nicht belohnt wird, so geprägt.“
  • „Denen ist Qualität nicht wichtig.“
  • „Das ist halt so bei denen!“

Ganz besonders die mittelständischen deutschen Unternehmen, welche die Produktion aufs Land außerhalb der chinesischen Städte verlegt haben, schaffen es kaum die Qualitätssicherung auf einen vernünftigen Standard  zu bekommen. Und zwar egal ob die Leute auf dem Land auch selber fachlich sehr gut ausgebildet werden, die gleichen Qualitätssicherungssysteme implementiert werden die woanders funktionieren, oder man einen Top-Manager Vorort hat.

Die wirkliche Antwort zum Problem ist recht einfach. Das typische Unternehmen außerhalb der großen Städte fängt klein an. Und dann kommt nach und nach das „halbe Dorf“ dazu. Jetzt fällt zum Beispiel in der Qualitätssicherung ein Mangel auf, und die verantwortliche Person wird zur Rechenschaft gezogen. Das Problem? Derjenige in der Qualitätssicherung hat jetzt auch ein Problem mit vielen Verwandten und Bekannten die auch in dem gleichen Unternehmen sind.

Jetzt sind der große Bruder, der Onkel und der beste Freund auch sauer. Die sozialen Verstrickungen im Umfeld der noch mehr oder weniger vorhandenen Großfamilien, sind wichtiger als eine Qualitätssicherung. Weil die Ein-Kind-Politik so gewütet hat, werden heute große Erwartungen in ein Kind gesetzt. Qualitätssicherung bedeutet nun mal Kritik, und dass passt dann gar nicht. Stichwort „Kleine Kaiser“ und damit einhergehende mangelnde Sozialkompetenz verschärft die Problematik.

  • Wie will unter diesen Umständen eine ausgereifte Qualitätssicherung funktionieren, selbst wenn die Leute fachlich sauber angelernt werden?

Das typische wachsende Produktions-Unternehmen in einer Stadt wie Shenzhen zieht seine Angestellten hingegen aus dem Pool, welches ein natürlicher Bestandteil einer Stadt ist. Hier arbeitet man nicht mit dem halben Dorf zusammen. Eine vernünftige Qualitätssicherung ist hier auch möglich. Sonst käme ja nicht jede zweite Kamera, jedes dritte Mobiltelefon, jeder vierte Fernseher und jeder fünfte Kühlschrank aus China.

Erstaunlich ist aber, wie viele mittelständische deutsche Unternehmen die ständig versagende Qualitätssicherung auf dem Land auf die niedrige Bildung und mangelnde Ausbildung abschieben. Anstatt wirklich nach den wirklichen Gründen für ein Problem zu suchen. Gierig wird nach billigen Produktionsstätten auf dem Land geschaut, ohne sich mal Gedanken darüber zu machen, warum man sich so systembedingt sabotieren könnte. Manch ein gescheiteter deutscher Mittelständler kann heute sein Leid klagen.

Die Probleme nicht im wirklichen Ursprung zu betrachten, bringt ganz oft unnötige negative Folgen mit sich. Die Bereitschaft Dinge zu sehen wie sie wirklich sind, anstatt diese zwanghaft durch eine rosarote Brille zu sehen, kann ganz profitabel sein.

1. Eine Marketingagentur nach der anderen Marketingagentur liefert ähnliche Ergebnisse.

Was kann denn die nächste Agentur besser als die alte Agentur? Woran wird denn er Erfolg fest gemacht? Nur am hohen Preis? Oder ist wichtig wieviele Awards die Agentur schon gewonnen hat?

Warum wohl ist in kaum einer Werbung im Fernsehen eine Handlungsaufforderung mit einem Tracking versehen?

Warum ist in praktisch keiner Werbung die einen Award gewonnen hat, auch ein Tracking hinterlegt? Vielleicht weil die Awards nicht wegen der Ergebnisse, sondern wegen der künstlerischen Umsetzung vergeben werden? Ihr Geld für deren Awards??? Was ist denen wichtiger: Ihr Umsatz, oder deren Award der denen zu neuen Kunden verhilft?

  • Schon mal darüber nachgedacht, warum im Marketing das Tracking wie die Pest gemieden wird, und voll einen auf Imagemarketing gemacht wird? Warum wohl?

Warum nicht einfach 20 % der Vergütung erfolgsabhängig machen? Indem zum Beispiel die Geschäftsergebnisse des Vorjahres als Ausgangsbasis genommen werden. Alles was drüber ist, wird überproportional honoriert. Welcher kluge Unternehmer hat denn damit ein Problem, wenn er 5 – 10 Cent zahlt, um 1 Euro mehr zu bekommen?

Warum nicht auf ein Tracking der Werbung bestehen? Sie testen also welche Ergebnisse eine Werbung bringt, und können so genau ausrechnen, welche Werbekosten pro Neukunde entstehen.

2. Sie stellen immer wieder ungeeignetes Personal für bestimme Positionen ein, und müssen nach einigen Monaten die Notbremse ziehen. Im schlimmsten Fall leidet das Geschäftsergebnis massiv darunter.

Typisches Problem: Ein Graphiker ist hochbegabt, und wird zum Chef des Teams gemacht. Doch darauf hin werden Termine nicht eingehalten, das Team arbeitet chaotisch, und niemand ist wirklich zufrieden.

  • Wurde hier jemand in eine Position gezwängt, der überhaupt nicht für diese Position geeignet ist? Das passiert auch ganz oft, wo es zu Partnerschaften im Geschäft kommt.
  • Wird bei Bewerbungen zu sehr auf das Äußerliche geachtet, und die Kompetenz ist zweitrangig?
  • Titelsucht ist ein Problem welches dabei ganz oft übersehen wird. Oder die Erwartung dass für Wissen bezahlt wird, ohne dass aus dem Wissen auch etwas gemacht wird.
  • Findet immer wieder eine versteckte Selbstsabotage statt, weil nach dem Peter-Prinzip befördert wird, und es an den wichtigen Stellen daher an der notwendigen Kompetenz fehlt?

3. Sie erreichen mit Ihrer Werbung eine Zielgruppe, die nicht wirklich nachhaltig Geld ausgeben will, oder auch nicht die gewünschten und zugesagten Ergebnisse erhält.

Eine Ursache dafür ist Werbung, die viel verspricht, ohne dass man etwas dafür tun muss.

  • Das ist typisch in Vertriebssystemen, wo Verkäufer geworben werden, ohne dass in der Werbung eine Vorqualifizierung stattfindet, und somit jeder angesprochen wird.
  • Oder in Internetkursen wo damit geworben wird, das man ganz von alleine viel Geld verdient, weil die Webseite die Arbeit macht. Hier macht man sich die Liste kaputt, beschädigt das Geschäftspotential und hinterlässt verbrannte Erde.

Die Enttäuschung beiderseits ist systembedingt vorprogrammiert.

Man zieht damit die falschen Kunden und Partner an. Damit geht schon gleich das Nachfolgegeschäft flöten. Dabei liegen doch die großen Gewinne im Nachfolgegeschäft, wo Verkaufstrichter aufgebaut werden.

Das andere Problem ist, dass man die wirklichen Bedürfnisse des Marktes nicht kennt, und genau deshalb falsche Werbung schaltet. Dann wird irgendeine Umfrage gemacht, oder eine Fokus-Gruppe gestartet, und dabei wird vergessen, dass es meist ein bestimmter nicht-repräsentativer Typ Mensch ist, der auch eine solche Umfrage beantwortet. Schon allein dieser Faktor macht Kundenumfragen oft unbrauchbar und irreführend. Zudem ist das was jemand sagt was er gerne haben würde, fast immer etwas anderes als wenn er dafür auch sein Portemonnaie gezückt hat.

Erfolgsfaktor: Sauber bis zu Ende denken

Die Bereitschaft mal Dinge kritisch bis zu Ende durch zu denken, und bei möglichen Problemszenarien schon vorzubeugen, ist einer der übersehenen versteckten Erfolgsfaktoren erfolgreicher Unternehmer.

Scheinbar unbedeutende Details sind oft genau die Quelle für zukünftige Engpässe.

Was will der Markt wirklich? Was verkaufen Sie wirklich? Wie können Sie Ihr Angebot neu definieren?

Einfach überlegt Vorgehen. Planen bevor gehandelt wird. Dann auch so handeln, aber dabei nicht vergessen, dass der Plan der Diener und nicht der Herr ist. Die gerade Linie von A nach B ist unrealistisch.

Es kann aber nicht alles perfekt geplant werden. Perfekte Pläne bleiben in Schubladen liegen. Handeln obwohl etwas nicht perfekt ist, ist ein logischer Bestandteil eines erfolgreichen Plans.

Das Problem ist, wenn man sich weigert etwas Mal durch zu denken, und möglichen Problemen so schon im Voraus vorbeugen kann.

Mit Planung meine ich nicht den klassischen Businessplan. Der ist meist nur für einen Bankkredit geeignet, und für die Praxis wenig tauglich. Sondern mit der notwendigen Sorgfalt die Beziehung zwischen Ursache und Wirkung zu betrachten, das ist was erfolgreiche Planung ausmacht.

Denkfaulheit = Selbstsabotage = auf gut Glück handeln = Misserfolg vorprogrammiert

Markus Trauernicht