Hauptpleitegrund Nr. 2: Wenn Kunden nicht zahlen…

Über den Hauptpleitegrund Nummer 1, habe ich in den vergangen Jahren schon öfters geschrieben. Und zwar ist der Hauptpleitegrund Nummer 1, wenn die Werbekosten pro Neukunde zu hoch sind.

Kommen wir also zum Hauptpleitegrund Nr. 2

“Gestern musste ich drei Leute fristlos entlassen”, sagte mir neulich ein Unternehmer. Ein großer Auftraggeber zahlt nicht. Was war passiert? Genau das was Selbständigen so oft passiert, wenn die eine Dienstleistung für ein größeres Unternehmen erbringen, und jemand dort im mittleren Management der Meinung ist, dass es besonders cool ist, wenn man ein knallharter Geschäftsmann ist. Zahlungen verzögern sich, Vertragsabschnitte werden nicht abgezeichnet, Verzögerungen werden künstlich erzeugt – auch wenn die Qualität stimmt und die vereinbarten Vertragsziele eingehalten werden.

  • Diese Geschichte habe ich schon vielfach in vielen verschiedenen Varianten gesehen. Hier will ich mal zusammentragen, wie Sie eine solche Entwicklung frühzeitig erkennen.

Wie erkennt man also wenn man kurz davor ist, von einem Auftraggeber über den Tisch gezogen zu werden?

1. Es wird das Blaue vom Himmel herunter versprochen. Es fängt an mit einer guten Auftragslage, und dann wird in Aussicht gestellt, dass da noch viele potentielle Aufträge vorhanden sind. Wenn die Qualität des ersten Auftrags stimmt… Dann wird schnell etwas auf Kumpel und wohlgemeinte Zusammenarbeit gemacht. Und plötzlich verzögern sich Zahlungen.

Also immer, wenn man Ihnen viel Folgeaufträge in Aussicht stellt, und Ihnen das Blaue vom Himmel herunter verspricht – Aufpassen! Tipp: Wenn Sie gut sind, dann kommen die Folgeaufträge von alleine! Dann brauchen Sie keine Versprechen für Folgeaufträge. Denn Dienstleistungen outsourcen ist schwierig, und oft wird viel Geld aus dem Fenster geschmissen, bis man endlich jemanden gefunden hat, bei dem man mit ruhigem Gewissen outsourcen kann.

Passen Sie also immer besonders auf, wenn Folgeaufträge versprochen werden. Denn diese sind selbstverständlich, wenn Sie Anfangs gute Arbeit leisten.

2. Verlassen Sie sich nicht auf Aussagen darüber, dass man bald viel mehr mit Ihnen zusammen arbeiten will. Ungeschlüpfte Eier als Grundlage zu nehmen ist nie gut. Denn dann wird man schnell im eigenen Marketing nachlässig. Bleiben Sie dran, wenn man Ihnen Aufträge zusagt, aber vermarkten Sie weiter wie wenn Ihnen diese Aufträge nie in Aussicht gestellt wurden.

3. Schrauben Sie vor allem den Lebensstandard nicht hoch. Mieten Sie keine teuren Imagebürogebäude an, wenn es auch vorher ohne ging. Die Verbindung von Wirkung, Ursache und Erfolg liegt sicherlich nicht an teuren Autos und Bürogebäuden, wenn es zuvor auch ohne ging. Innerhalb der eigenen finanziellen Möglichkeiten zu leben bringt Lebensqualität.

4. Managerkomplex: Besonders junge Ansprechpartner von Unternehmen im Mittleren Management sind oft mit Vorsicht zu genießen. Ein Unternehmer erzählte mir neulich, dass er einen neuen Ansprechpartner bei einem langjährigen Kunden bekam. Der fing an plötzlich knallhart an zu diktieren und verhandeln. Diesem Unternehmer blieb nichts anderes übrig als das Wochenende durchzuarbeiten. Stellte sich wenige Tage später heraus, dass es ein Aushilfsstudent war, der wahrscheinlich mal „Der Pate“ gesehen hatte. Und gar nichts zu sagen hatte.

5. Fangen Sie nie an mit der Arbeit, bevor Sie kein Geld gesehen haben. Sie sind nicht die Bank für ein Unternehmen. Denn Vorarbeit, ohne Zahlung, ist im Prinzip ein Kredit dem Sie dem Auftraggeber geben. Das ist nicht Ihre Aufgabe. Zudem erscheinen Sie schnell wie jemand der unbedingt den Auftrag braucht. Ob das nun so ist oder nicht, ist eine ganz andere Frage. Fakt ist aber, dass niemand mit jemandem arbeiten will, der unbedingt den Auftrag haben will. Implizit: Wenn der unbedingt diesen Auftrag will, dann hat der keine Aufträge, dann kann der ja nicht gut sein. „Sein und Schein“ verzerren hier komplett das Bild über die Arbeitsqualität.

6. Sind Sie in der Lage mit verzögerten Zahlungen umzugehen? Mir sagte neulich ein Unternehmerehepaar, dass deren Zahlungsziel für Aufträge von der Stadt Berlin bei 6 – 9 Monaten liegt. In anderen Worten muss dieses Ehepaar in der Lage sein den ganzen Fuhrpark, Büros, Gehälter und laufende Kosten über 6 – 9 Monate vorzufinanzieren, bevor die auch nur einen Cent sehen. Natürlich gibt es auch ständig neue billige Konkurrenz, aber die gehen nahezu garantiert Pleite. Er meinte, dass es unmöglich ist sich in diesem Bereich selbständig zu machen, wenn man mit öffentlichen Auftraggebern arbeitet. Sein großer Vorteil ist, dass sie als Familienunternehmen schon sehr lange aktiv sind, und das notwendige Grundkapital hat. Und dass die Stadt nicht wirklich Alternativen hat, da ein neuer Konkurrent nach dem anderen ganz absehbar bald Pleite ist.

7. Cashflow ist hier das Stichwort. Top Unternehmen gehen Pleite, wenn die kein Geld in der Kasse ist. Da ist es völlig egal wie voll die Auftragsbücher sind. Da fangen dann auch gerne die Banken (Machtposition im mittleren Management) an den Geldhahn zuzudrehen. Als erstes will der Banker den eigenen Job sichern. Ist ja auch sehr notwendig dies zu tun, denn immerhin hat die Bankbranche in den letzten Jahren bewiesen wie vertrauenswürdig sie sind. (Rund 40% mehr Schulden weltweit als zur Pleite von Lehman Brothers 2007). Cashflow ist King. Nur wer Geld in der Portokasse hat, ist in der Lage schlechte Aufträge abzulehnen.

Und wer nicht in der Lage ist sich zu vermarkten, muss auf dem Niveau des billigsten Preises konkurrieren. Dort ist die meiste Konkurrenz, und man hat zwangsläufig viel schneller ein Problem mit dem Cashflow. Deswegen gehen ja auch die billigsten Konkurrenten in der Regel Pleite.

8. Lassen Sie sich komplett bezahlen, bevor Sie alles abliefern. (Wenn Sie sich nicht zur Vorkasse trauen). Mir sagte mal ein Bauunternehmer, dass niemand in ein gebautes Haus einzieht, bevor das nicht komplett bezahlt ist. Er meinte, diese letzten 20.000 – 30.000 Schweizer Franken sind genau das, warum so viele Bauunternehmer Pleite gehen. Man bekommt diese letzte Summe nicht, und nur sehr verzögert, wenn der Käufer im Haus eingezogen ist. Und diese letzte Summe sichert nun mal letztendlich den Erhalt des Geschäftes.

9. Investieren Sie nicht alles zurück ins Geschäft. Es gilt die eigenen Schäfchen ins Trockene zu bringen. Sind Sie in der Lage es finanziell zu verkraften, wenn jeder 10te oder 20igste Deal daneben geht? Sorgen Sie dafür, dass Sie sich finanziell nicht für Kunden zu weit aus dem Fenster lehnen. Deals gehen in der Regel für einen Dienstleister daneben, wenn er sein Geld nicht bekommt. Es darf Sie nicht Kopf und Kragen kosten, wenn ein Kunde nicht zahlt. Überlegen Sie sich immer wieder: Was würde jetzt passieren, wenn der Hauptkunde genau jetzt nicht zahlt? Wenn Sie via Vorkasse arbeiten, dann ist der Verlust nicht real. Denn das Geld hätten Sie eh nicht bekommen. Wenn Sie aber schon richtig in Vorleistung gegangen sind, dann ist der Verlust real. Cut your losses.

  • Auch ehrliche Unternehmer gehen Pleite wenn Kunden nicht zahlen. Besonders ärgerlich, wenn es sich um solide Unternehmen handelt, welches florieren würde, wenn alle Kunden zahlen würden. Also Vorkasse beseitigt viele Probleme.

10. Es ist zudem ein sehr guter Filter neue Kunden abzuchecken, indem man mit Vorkasse arbeitet. Ist der Kunde in der Lage zu zahlen? Das sollten Sie rausfinden, bevor Sie in Vorleistung gehen. Denn so wie eine neue Kundenbeziehung anfängt, so hört sie auch auf.

11. Wer mit Vorkasse arbeitet, spart sich viele unnötige Kosten für Rechtsanwälte.

Markus Trauernicht

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