Warum kauft der Kunde nicht – auch wenn er es eigentlich will?

Der Warenkorb ist schon voll, und jetzt soll der Kunde nur noch die Bestellung abschicken.

Aber er macht es nicht!

Warum?

Der Kunde stellt sich mehr oder weniger unbewusst folgende Fragen:

  • Ist dies genau das was ich brauche?
  • Treffe ich gerade die richtige Entscheidung?
  • Kenn ich dieses Unternehmen gut genug, um diesem auch vertrauen zu können?
  • Ist das Produkt auch einfach zu nutzen?
  • Was wenn es zum Garantiefall kommt? Steht man dann ganz alleine da? Und was sagt die Familie, Freunde etc. wenn es mal zu Garantiefall kommt, und es nicht so glatt läuft wie es sollte. Blamiere ich mich dann?
  • Kenne ich das Unternehmen auch gut genug? Das ist beispielsweise ein Geheimnis von Amazon.de . Wenn man mit einem Produkt nicht zufrieden ist, dann hat man das Gefühlt viel sicherer aufgehoben zu sein. Das Kaufrisiko wird damit drastisch gesenkt.

Das empfundene Risiko steht im Weg.

  • Man kann dem entgegen wirken, indem man sich erst einfach mal sehr korrekt verhält. Einen Kundendienst hat, der auch versteht, dass Kundendienst gleich Marketing ist. Keine Kostenstelle, sondern eine aktive Marketingabteilung.
  • Weiterhin ist natürlich das Informationsmarketing interessant. Wo ein potentieller Kunde die entscheidenden Informationen die er für einen Kauf braucht, bei Ihnen bekommt. Denn das baut Vertrauen auf.
  • Man darf nicht vergessen, dass der Interessent höchstwahrscheinlich nach etwas gesucht hat, und sich mit dem Klick zu Ihrer Webseite hin qualifiziert hat. Jetzt ist es wichtig, dass die eigene Webseite nicht zum Webseiten-Hindernisparkour für den Besucher wird.
  • Dann gibt es auch noch die Frage der Nachhaltigkeit. Wo will man mit seinem Geschäft in drei Jahren stehen? Ist die Art des jetzigen Kundenumgangs förderlich, wenn man eine solide Zukunft mit starkem Wachstum haben will?
  • Und natürlich kommen hier Werbetexte ins Spiel. Eine der Hauptaufgaben eines Werbetextes ist, die möglichen Fragen und Einwände zu behandeln, bevor diese überhaupt auftauchen. Denn somit reduziert man das empfundene Kaufrisiko für den Interessenten – ein Teil der Verkaufspsychologie. Oder ist der Werbetext einfach nur eine Schlaftablette für den Käufer?
  • Aber auch White Paper helfen bei der Entscheidungsfindung. Vor allem wird hier der Druck aus der Verkaufsgleichung genommen.

Alles zusammen addiert könnte man es „Vertrauensaufbau“ nennen. Wer es nicht macht, dem knallt irgendwann ganz sicher der Bumerang zurück an den Kopf. Das schnelle Geld ist dort nachhaltig, wo die Geschäftsbasis stimmt, ein echtes Geschäft aufgebaut wird und der Vertrauensaufbau mit dem Markt auf wirklich stattfindet.

Hoffe es hilft!

Markus Trauernicht