Was sind Offline-Kunden und Online-Kunden wert?

Wie ermitteln Sie diesen Wert, um dann fest zu stellen was Sie an Werbung pro Neukunde (online & offline) ausgeben dürfen. 

Neulich erreichte mich folgende Frage per Email:

Hallo Herr Trauernicht,

offensichtlich haben Sie sehr viel Erfahrung mit dem Thema Online-Marketing und können mir vielleicht behilflich sein. Ich habe bislang vergebens versucht herauszufinden was es ca. kostet, einen  Nicht-Kunden und einen „Offline-Kunden“ in einen Online-Shop zu bekommen. Also z.B. jemanden, der noch nie bei SHOP gekauft hat und jemanden der immer mal wieder bei SHOP im Laden einkauft, zu bewegen in den Online-Shop von SHOP zu gehen. Einige Bekannte von mir meinten die Kosten in dieser Branche lägen bei ca. 30 – 50 EUR/Person. Meinen Sie, dass dies einigermaßen realistisch ist?

Freue mich über Ihre Antwort.

Beste Grüße…”

 Meine Antwort per Email: …Da müssen Sie

 selber verschiedene Werbemedien testen. Bzw. wie viele Kunden gewinnen Sie aus einer Werbeaktion?

Da ist dann das Tracking wichtig: Z.B. Landingpage die beworben wird, und Sie lesen die Zugriffszahlen ab. So können Sie sehen wie viele Zugriffszahlen auf einer bestimmten Seite Aufgrund einer bestimmten Werbung entstanden sind. Die Seite darf dann nur über diese Werbung zu erreichen sein.

  • Dann braucht es eine Handlungsaufforderung auf der Seite, um zu sehen wie viele Leads aus den Interessenten entstehen, und wie viele Kunden aus Leads entstehen.
  • Dann verschiedene Werbemedien testen, um zu sehen was die Leads pro Werbemedium kosten, und welche Werbemedien für einen Markt schlecht oder gar nicht funktionieren.z.B. Zeitschrift > Werbung mit Handlungsaufforderung für Zugriff auf Landingpage > Ergebnisse anschauen

Der Trackinglink / Code in genau der Zeitschrift ist dann einzigartig.

Die meisten Zahlen zu Leads werden hier aus der Luft gegriffen, weil man einfach nicht prüft welche Verkaufszahlen wirklich pro Neukunde entstehen bzw. kein Tracking in der Offline Werbung gemacht wird.

  •  Dann muss man wissen was ein durchschnittlicher Kunde wert ist, um daraus eine Zahl zu ermitteln, was man pro Lead ausgeben darf. Sonst zweifelt man zu Recht an Werbung.

Was man pro Lead ausgeben darf ist die wichtigere Frage. Kaum ein Unternehmen kann diese Frage beantworten. Denn dann kann man auch da werben, wo jene es nicht können die nicht testen.

Gehen Sie davon aus, dass die Leadkosten immer steigen, und dass die billigen Werbemedien von der billigen Konkurrenz immer mehr genutzt werden. Das treibt die Leadkosten hoch. Sorgen Sie dafür, dass Sie über ein systematisches Testen & Tracken (offline) auch dort profitabel werben können, wo es die Konkurrenz nicht kann.

Die wirklich wichtige Frage ist, wie viel Sie pro Neukunde ausgeben dürfen. Was können Sie pro Lead zahlen, und welcher Prozentsatz der Leads wird nachher zum Kunden?

Das gilt nicht nur für Google AdWords
sondern auch für ALLE anderen Medien.

  • Was ist ein Kunde auf Lebenszeit bei Ihnen wert? Wer auch die nachgelagerten Käufe betrachtet, also wenn der Kunde wieder bei Ihnen einkauft, sieht die anfänglichen Werbekosten plötzlich in einem anderen Licht. Man sieht dann, dass nicht der Klickpreis im Vordergrund steht, sondern das was man für einen neuen Kunden zahlen kann.
  • Genaue Leadkosten zu beziffern ist fast nicht möglich, ohne zu testen. Schauen Sie sich an was Sie pro Neukunde ausgeben dürfen, und dass ist dann der Maßstab darüber, ob eine Werbung profitabel ist oder nicht. Bzw. wie viele Leads entstehen aus genau einer bestimmten Werbung oder einer Zeitschrift.

Je nach Geschäft, werden die Werbekosten erst bei den nachgelagerten Verkäufen eingespielt. Da kommt es dann auch auf die vielen kleinen Verbesserungen an, die in der Summe einen deutlichen Unterschied machen.

Beste Grüße
Markus Trauernicht