Härtere Zeiten – härtere Verkaufstaktiken notwendig?

Den Kunden noch mehr unter Druck
setzen so dass Sie an sein Geld kommen?

Nachhaltige Verkaufstüchtigkeit ist ein problemlösender Prozess, der Probleme aufzeigt und passende Lösungen präsentiert. Ich verzichte her bewusst auf die Begriffe Verkaufstechnik oder Verkaufskunst, da Verkaufstüchtigkeit eine Ebene höher angesiedelt ist.

Gehen wir mal davon aus, dass der optimale Verkauf so definiert werden kann:

Der Kunde will Lösungen, und Sie wollen die Vorteile maximieren, das Vergnügen garantieren und einen Gemütsfrieden beim Kunden erzeugen.

Das hat in erster Linie gar nichts mit dem Preis zu tun, denn:

1. Viele Produkte werden nur gekauft weil diese (irrational) teuer sind.  „Ich kann mir das leisten und kann es mir gönnen!“

2. Oder ein Produkt wird gekauft, weil es besonders günstig ist. „Als Schnäppchenjäger erfolgreich sein!“

Deswegen ist ein billigerer Preis in fast allen Fällen nicht mit Verkaufstüchtigkeit gleich zu setzen.

Der typische Verkäufer ist der Meinung, dass eine effektive Präsentation daraus besteht, dass man das viele Vorteile aufzeigt, warum der Kunde das Produkt kaufen soll. Am Besten den Kunden noch etwas bloßstellen, damit er implizit zum Deppenwird wenn er nicht kauft. Der Kunde soll von der Verkaufspräsentation beeindruckt sein, und der einzige Ausweg aus dem Gespräch ist der Kauf.

Aber ist das wirklich sinnvoll und profitabel?

Wenn Sie verkaufen indem Sie mehr Druck aufbauen bedeutet das:

  • Kein Gemütsfrieden für den Kunden während des Verkaufs.
  • Druck erzeugt Gegendruck. Es ist respektlos jemanden unter Druck zu setzen. Niemand wird gerne respektlos behandelt.
  • Die Verkaufschoreographie bleibt auf der Strecke. Es ist kein schönes Erlebnis zu kaufen. Es geht um mehr als das Produkt oder die Dienstleistung. Dabei ist für den Käufer das Kauferlebnis ein wesentlicher emotionaler Teil des Produktes.
  • Der Spaß am Kauf geht verloren.
  • Sie positionieren sich als jemand der unbedingt den Verkaufsabschluss braucht. Impliziert unterbewusst und oft zu unrecht: „Niemand will mein Produkt haben!“    –   Der Kunde: „Was andere nicht haben wollen kann nicht gut sein!“
  • Nach dem Kauf wird der Kunde ein weiteres Gespräch meiden, weil das erste Gespräch als unangenehm empfunden wurde. Die Chance auf nachgelagerte Verkäufe, wo die hohen Gewinne entstehen, wird somit vermasselt.
  • Der Kunde empfiehlt nicht weiter, weil er seinen Freunden das gleiche Verkaufsgespräch nicht zumuten will. So wird auch die Chance auf nachgelagerte Verkäufe durch ein Empfehlungsgeschäft vertan. Faulen und ignoranten Verkäufern ist der wirklich profitable Kundenumgang aber egal.

Jetzt zur wichtigen Fragen:

Wie lange dauert der typische Entscheidungsprozess des Kunden, vom ersten Kontakt bis hin zum Kauf?

3 Monate?

Ist es jetzt noch sinnvoll in einem Verkaufsgespräch Druck aufzubauen, oder ist das doch vielleicht eher kontraproduktiv?

6 Monate?

Ist ein Druck-Verkaufsgespräch jetzt nicht schon fast eine Garantie dafür den potentiellen Kunden zu verlieren?

In einem einzigen Power-Gespräch den offensichtlich subjektiv notwendigen Entscheidungszeitraum von 6 Monaten komprimieren und möglicherweise die Kaufmotivation zerstören???

  • Eine Elefanten-Schwangerschaft dauert nun mal 22 Monate. Auch die Natur verzichtet auf eine Turboschwangerschaft, selbst wenn das für die Elefantenmama angenehmer wäre.
  • Der Walhai, der bis über 13 Meter lang wird, kann das Wachstum der Embryonen im eigenen Körper anhalten, so dass ein ungeborenes Jungtier jahrelang im Körper der Mutter verbringt. Sobald das Weibchen die Überlebenschancen für ein Jungtier überdurchschnittlich einschätzt, werden gleich mehrere Jungtiere geboren.

Die Natur wartet solange bis der Zeitpunkt passt und richtig ist.

Sollten Sie auch tun.

Treten Sie einen Schritt zurück, geben Sie dem Kunden Raum zum atmen.

Verlängern Sie den natürlichen Verkaufsprozess – auch wenn es kontraproduktiv erscheint.

Schüren Sie stattdessen das Interesse des Marktes. Newsletter, Marketing via Autoresponder, Blog, Whitepapers, etc. – ganz schön sinnvoll. Sorgen Sie mit einem geschickten und relevanten Informationsmarketing dafür, dass der potentielle Kunde seine Informationen und den notwendigen Rat für eine Kaufentscheidung nicht anderweitig suchen muss.

  • Für den Verkäufer geht es um Zahlen.
  • Für den potentiellen Kunden geht es in erster Linie um Gefühle.

Zahlen sind logisch.

Gefühle sind nicht so logisch. Deswegen ist das Vertrauen so wichtig. Vertrauen kann mit einem verlängerten Verkaufsprozess gewonnen werden.

Wenige kapieren dies.

Jetzt wird es besonders interessant:
Weil es beim Kunden um Gefühle geht, und weniger um die Logik, wird die Höhe des Preises immer irrelevanter. Auch nicht schlecht für hochpreisige Produkte.

Eine Torte kann auch nicht mit einem Bissen verschlungen werden. Ein Druck-Verkaufsgespräch ist wie wenn der Verkäufer versucht die schmackhafte Torte dem Interessenten mit Gewalt den Schlund hinunter zu drücken. Der Würgereiz ist vorprogrammiert.

Wer statt einem Druck-Verkauf ein geschicktes Informationsmarketing einrichtet, kann viel besser auf den Kunden eingehen und so zur logischen Ansprechadresse werden. Der Markt sieht Sie als Experten.

Warnung: Machen wir uns nichts vor!

Blauäugigkeit ist fehl am Platz.

Wer den Verkaufsdruck vorne aus der Gleichung nimmt, wird dies kurzfristig zu spüren bekommen. Die Verkaufszahlen aus den Erstkontakten heraus gehen zurück. Sorgen Sie deswegen dafür, dass ein zweiter qualifizierter Kontakt zur Verkaufschoreographie gehört. Möglichst automatisiert und ohne Kundenbesuch.

Doch die Zahl der Kunden die auf einen Follow-Up reagieren, wird dramatisch steigen. Eine Verdreifachung oder Vervierfachung der Abschlüsse aus dem Follow-Up heraus, im Vergleich zum vorherigen Follow-Up ist nicht unrealistisch. Dazu kommen Empfehlungen der Kunden die aus dem Follow-Up heraus entstanden sind.  Und eine Empfehlung ist eine kostenlose einzigartige Werbung, die nicht zu kaufen ist.

Deswegen ist es so wichtig den Follow-Up möglichst zu automatisieren, so dass ein zweiter Termin vom Kunden her angebahnt wird.

Ihre Geschäfts-Positionierung wird umso kräftiger, Sie werden immer mehr zum logischen Ansprechpartner und können Kunden schon vor einem Termin ausreichend qualifizieren.

  • Kennen Sie jemanden der gerne einen zweiten Termin bei einem Verkäufer macht, der massiven Druck beim ersten Termin aufgebaut hat?
  • „Always be closing“ ist ein alter Verkaufsansatz.

Wenn der Verkauf auf Kosten der Kundenbeziehung geht, dann handeln Sie Ihrem eigenen Geschäft gegenüber verantwortungslos. Können Sie sich das leisten?

Markus Trauernicht

P.S. Denken Sie sich diese Info mal anhand des Pareto-Prinzips durch.