Kaufbereitschaft und Kauffähigkeit

Die Fähigkeit / Unfähigkeit zu kaufen und die Bereitschaft /Nicht-Bereitschaft zu kaufen, ist das was letztendlich in jedem Kaufsprozess enthalten ist. 

  • Die Fähigkeit zu kaufen, darf nicht mit der Bereitschaft zu kaufen, verwechselt werden.

Man sollte also nicht zu versuchen etwas an jemanden zu verkaufen, der eh nicht in der Lage ist zu kaufen. Kann man dieses Problem mit der gezielten Werbung weitgehend beseitigen, muss man sich nur noch mit der “Bereitschaft zu kaufen” auseinander setzen. In praktisch jedem Markt gibt es ein Segment für das Preis absolut keine Rolle spielt. Die Überzeugungsarbeit muss jedoch geleistet werden. Der Wert muss verdeutlicht werden, das Preisargument ist hier oft eher unwichtig.

  • “Ich überleg mir das nochmal!”, heißt im Klartext oft: “Ich will mich höflich aus diesem Verkaufsgespräch heraus ziehen, ich kann nicht sehr gut direkt “Nein” sagen, und habe kein wirkliches Interesse!”

Markus Trauernicht