Was motiviert Ihren Zielmarkt wirklich?

Stellen Sie sich die mentale Einstellung Ihrer Kunden bildlich so vor,
um genauer heraus zu finden was Ihren Zielmarkt wirklich motiviert.

Man kann niemand zu einem Verkauf hin langweilen. Das Einzige was diesen Mann dazu bewegt etwas zu kaufen, ist wenn man dem ein Feuerzeug an den Hintern hält (symbolisch natürlich).

Und dem mit den Konsequenzen droht, wenn er jetzt nicht handelt.

Stellen Sie sich mal vor, dass der Typ gelangweilt ist. Zu faul die Hand zur Chipstüte zu bewegen, hat sich schon eine bessere Fernbedienung gekauft bei der er die Finger noch weniger bewegen muss um den Teletext anzuschauen, und hat den laufenden Film im Lauf der Jahre schon drei Mal gesehen. Jetzt wartet auf den nächsten Rülps, um dann wieder den nächsten Schluck Bier zu genießen. Zudem zappt er zwischen 3 – 4 Kanälen hin und her, um auch ständig die interessanteste Info zu bekommen.

Jetzt übertragen Sie mal diese Bild auf Ihren Webseitenbesucher. Das ist genau das Bild welches Sie vor sich haben sollten, wenn Sie an einen Besucher Ihrer Webseite denken:

Zu bequem und faul aufzustehen.

Welche Infos sind für Ihren Webseitenbesucher so interessant, dass er dazu bewegt wird, sich auf Ihrer Seite mal ein bisschen umzuschauen. Überladen mit Informationen, ein hochgradig geschultes Filtersystem im Gehirn welches Werbung ausblendet, und die Tabs zu den Webseiten Ihrer Konkurrenz sind schon offen.

Was machen Sie jetzt, um aus der Masse hervor zu stechen?

  • Ein schickes Logo wird sicherlich
    niemandem von Hocker reißen.
  • Auch keine Floskeln und wenig
    aussagenden Werbetexte und Überschriften.
  • Und ein zeitraubendes Flash-Intro
    der Selbstdarstellung auch nicht.

Eine Sache aber wird die interne Motivation des potentiellen Kunden anfachen:

Was bewegt Ihren Zielmarkt wirklich?

Der Mann auf dem Sofa könnte vielleicht durch folgendes zu begeistern sein.

  • „Wir gehen jetzt mal eine Woche zelten.“
  • „Pommes mit Currywurst.“
  • China-Ente mit Reis an die Tür geliefert.
  • Pizza aus dem Gefrierfach.
  • Jemand der ihn auf einen Spaziergang mit nimmt.
  • Den Mann einfach mal in einen Anzug stecken und richtig fein Essen gehen – könnte Wunder für das Selbstbild des Mannes wirken.

Vielleicht ist er auch nur zu Tode gelangweilt, und hat in seiner Tiefgarage 6 Sportwagen, 4 Jetskis und 3 Quads stehen, die noch mehr Gesellschaft haben wollen. Glücklich verheiratet, wohlerzogene Kinder und sogar eine liebenswerte Schwiegermutter. Oder er mag seine alte Yacht nicht mehr, und schaut sich gerade eine Regatta im Fernsehen an um sich für den Kauf einer zweiten Yacht ausgiebig zu informieren.

Was will der zahlungswillige Kunde überhaupt?

Wir wissen es nicht!

Das ist der Fehler überhaupt, den ich bei Existenzgründungen oder bei der Expansion in neue Geschäftsfelder ganz oft sehe: Man nimmt an zu wissen was der Zielmarkt haben will.

Einfach aus der Luft heraus gegriffen.

Oder man meint zu wissen, was der Zielmarkt bereit ist an Geld auszugeben. Zählen Sie NIE das Geld anderer Leute. Sie verzählen sich immer und sehen Alles zudem noch durch Ihr eigenes Filtersystem. Ein Filtersystem welches durch Ihren eigenen Werdegang geprägt ist, und kaum etwas mit den Einstellungen der anderen Person zu tun hat.

Stellen Sie sich mal rein bildlich vor, dass Sie unserem Sofa-Freund jetzt eine Pizza anbieten. Vielleicht mag die gar nicht. Vielleicht ist die Villa die Sie Ihm verkaufen wollen zu klein, weil er 6 und nicht nur 4 Garagen für seine Oldtimer-Sammlung braucht. Vielleicht ist er einfach nur richtig frustriert, weil er nicht die richtige Villa findet.

Übrigens – vielleicht fühlt er sich in seiner gedehnten Haut pudelwohl. Das ist ja was ich meine – man nimmt Dinge an von denen man gar nicht weiß ob diese auch so sind. Unser eigenes Filtersystem stellt uns gerne auch mal das Bein.

Nur weil „Teewurst“ draufsteht, heißt dies noch
lange nicht, dass in der Teewurst auch Tee drin ist.

Wenn Sie jemandem auf Ihrer Webseite etwas anbieten, ohne zu wissen ob die Person überhaupt darauf anspringt, dann haben Sie den Webseitenbesucher verloren. Potentieller Kunde weg. Falsche irrelevante Werbung ist einfach nur teuer.

Genau deswegen ist es so unglaublich wichtig zu wissen was der Zielmarkt überhaupt will. Aber nicht nur will, sondern auch bereit ist dafür das Portemonnaie zu zücken. Dazwischen liegen Welten.

In der Hintertasche der Hose steckt die Geldbörse. Schauen Sie sich das Bild nochmals an. Es gehört schon einiges dazu diesen Sofa-Freund dazu zu bewegen den Hintern zu heben um das Portemonnaie zu zücken.

  • Was motiviert Ihre potentiellen Kunden dazu auch wirklich zu kaufen? Was motiviert Ihn wirklich?
  • Wofür sind vorhandene Kunden bereit mehr Geld auszugeben?
  • Können Sie die Botschaft, die Verkaufstext-Überschriften und den Inhalt in Ihren Marketingunterlagen so abändern, dass der Sofa-Freund aufspringt und Ihnen sein Geld sofort geben will, um so Ihr Kunde zu werden?

Markus Trauernicht