Ein Produkt, aber mehrere Zielgruppen – was jetzt?

Sie haben ein Produkt, aber Zielgruppen die unterschiedlicher nicht sein können. Was jetzt?

Sprechen Sie die einzelnen Zielgruppen in der Werbung getrennt und noch relevanter an:

Gehen wir mal in diesem Beispiel davon aus, dass Sie einmotoriges Flugzeug für 6 Personen verkaufen. Einer dieser Hochdecker, die so beliebt sind. Was kommt da in die verschiedenen Werbeunterlagen hinein?


Der Salesletter / Werbetext der
an Geschäftsleute gerichtet wird:

  • Komfort
  • Schnelle Reisegeschwindigkeit
  • Ledersitze, stilvolles Innendesign
  • Imagegewinn
  • Auch ohne viel fliegerische Routine sehr angenehm zu fliegen
  • Geschwindigkeit, mehr Stil
  • Ausreichend Stauraum für 6 Personen mit Gepäck
  • Hochmodernes Armaturenbrett, moderne Technologie
  • Gute Schalldämpfung

Der Salesletter der an den Buschpiloten
in Angola gerichtet ist:

  • Hohe Bodenfreiheit des Propellers = Sicherheit bei schlechten Pisten
  • Ersatzpropeller kann zur Not zwischen den Sitzen verstaut werden.
  • Auch in abgelegenen Gebieten sehr gut und einfach zu reparieren.
  • Sehr zuverlässiger Motor, auch unter schwierigen Bedingungen
  • Hohe Verfügbarkeit von Ersatzteilen
  • Viel Stauraum, Kapazität wie viele zweimotorige Maschinen
  • Kurze Startstrecke
  • Eine hohe Steigrate bedeutet in militärisch unsicheren Gebieten mehr Sicherheit durch schnellen Höhengewinn
  • Gute Sicht aus dem Cockpit nach vorne – schlechte Pisten können genauer gesehen werden

Der Salesletter an Flugschulen die
Schulungsflugzeuge brauchen:

  • Eine zahlungskräftige Kundschaft mit einem interessanten Flugzeug anziehen.
  • Gutmütige Flugeigenschaften
  • Geringe Landegeschwindigkeit, kein kritischer Strömungsabrisse
  • Idealer Trainer für ungeübte Piloten mit Schein
  • Die gutmütigen Flugeigenschaften eines Hochdeckers nutzen
  • Robustes Fahrwerk, auch wenn die Landung mal härter ist

Der Salesletter an eine Chartergesellschaft
die Flugzeuge verchartert:

  • Breite und hohe Akzeptanz des Flugzeugs bei der Kundschaft
  • Viele potentielle Kunden haben eine Erlaubnis genau diesen Flieger zu fliegen
  • Schnelle Verfügbarkeit von Ersatzteilen
  • Keine langen Wartungszeiten
  • Geringer Wartungsaufwand
  • Ein Flugzeug das robust ist und keine zickigen Macken hat.

Man kann also verschiedene Salesletter / Werbetexte / Verkaufsunterlagen aufsetzen, die jeweils genau auf die Zielgruppe ausgerichtet werden. Und am Ende steht das gleiche Produkt – das Flugzeug.

Und warum ist das sinnvoll? Weil die Denkmuster eines Geschäftsmannes und eines Buschpiloten ganz anders sind. Ein Geschäftsmann in Europa interessiert sich nicht für die hohe Bodenfreiheit des Propellers da er nie auf Naturpisten landen muss. Weiterhin braucht der Geschäftsmann keine kurze Startpiste, da er nur auf 1.Welt Flughäfen landen wird. Und der Buschpilot in Angola ist froh wenn er keine Ledersitze hat, da diese viel zu heiß werden wenn die Sonne drauf scheint. Das Image eines schicken Fliegers ist auch viel weniger wichtig für den Buschpiloten.

Fazit: Nicht alles über einen Kamm scheren. Lohnt sich der Aufwand überhaupt? Einfach mal durchrechnen – was ist ein Werbetext eigentlich wert? Schauen Sie sich auch hier mal ein weiteres Beispiel für einen Werbetext an.

Markus Trauernicht

P.S. Artikel hatte ich ursprünglich ca. 2006 geschrieben und anderweitig genutzt.