Dominante vorhandene Emotionen mit Verkaufstexten aufwühlen

Kaufentscheidungen laufen emotional ab. Deswegen ist es so effektiv, die Emotionen aufzuwühlen und bei der Gurgel zu packen.

Welche Emotionen rufen folgende Phrasen bei Ihnen auf?

  • Montagsauto
  • Verwöhnte Göre
  • Intimer Kuss
  • 280 Pferdestärken unter der Haube

Ich hatte mal auf dem Mobiltelefon den Ton einer Sirene.

  • Wenn man diese alten Leuten vorgespielt hat, dann fingen die gleich an vom Luftschutzbunker zu sprechen.
  • Junge Leute fanden das hört sich wie eine Feuerwehrsirene an.

Gleicher Ton, verschiedene Emotionen. Das Beispiel soll zeigen, wie wichtig es ist den Markt zu kennen. Weil jeder eigene Filter nutzt, durch die Informationen und Eindrücke gefiltert werden.

Diese Fragen helfen von Anfang an um an die Emotionen im Markt zu kommen.

  • Wie fühlt sich der typische Interessent in meiner Marktnische?
  • Wie denkt der Interessent über die Konkurrenz?
  • Wie wird mit Kunden im Markt üblicherweise umgegangen?
  • Haben sich negative Emotionen im Markt aufgestaut weil oft viel versprochen wurde, und wenig geliefert wurde?

Werbetexte für Börsenbriefe

Gerade im Bereich von Börsenbriefen wurde in 2008 und 2009 thematisch sehr stark in die Finanzkrise eingeklinkt. Denn damit trifft man die dominanten Emotionen des Lesers. Allerdings haben diese in erster Linie damit zu tun, wie sich der Leser innerhalb der Nische fühlt, und an zweiter Stelle erst mit der Finanzkrise.

Bei Texten für Finanzen sind nach wie vor die typischen Themen: Mehr Geld verdienen, das Investieren vereinfachen, Sicherheit, Schutz für das eigene Geld, Risikovermeidung aber Gewinne machen, Frustration mit der vorhandenen Beratung etc. Denn mit diesen Themen spricht man die dominanten vorhandenen Gefühle an.

Es ist sehr kraftvoll, diese Themen jeweils in Bezug zu Marktlage setzen. Sind gerade in den Nachrichten schlechte Aussichten vorhanden, dann zieht ein Thema mehr, welches auf negative Erwartungen ausgerichtet ist. Geht das gleiche Mailing aber raus, wenn eine Woche lang die Börse steigt, dann zieht dieses Mailing deutlich schlechter.

Aber es kann auch am Wetter liegen, dass ein Mailing an einem Wochenende schlecht zieht. Zu schön um zuhause vor dem Rechner zu sitzen, oder die Post zu lesen.

Werbetexte und Gesundheit

Im Gesundheitsmarkt sind die dominanten Themen nach wie vor die Angst vor einer Krankheit und das Verlangen nach einer besseren Gesundheit. Was im Umkehrschluss heißt, dass junge Leute nicht zu der optimalen Zielgruppe gehören, weil beide Themen weniger wichtig sind. Das wird erst wichtig wenn man älter wird.

Also bitte keinen Gesundheitsnewsletter für junge Leute anfangen, da es meiner Meinung nach keinen wirklich zahlenden Markt dafür gibt.

Um dann in die dominanten Emotionen einzuklinken, muss man sich in jemanden hinein versetzen, der die Probleme hat die mit dem Alter viele Menschen betreffen.

Ein Produkt wird richtig interessant, wenn es Linderung und Hilfe verspricht. Jemand der mit dem Alter Arthritis bekommt, hat Schmerzen in den Gelenken. Was bedeutet das? Man kann beispielsweise den Enkel nicht mehr so gut hoch heben und auf den Arm nehmen, weil es Schmerzen mit sich bringt. Wer das nicht kann, hat ein schlechtes Gewissen, weil man das Gefühl hat die Enkel zu vernachlässigen.

Wie Sie sehen, ergibt sich eine kraftvolle Möglichkeit indirekt die Emotionen der Zielgruppe anzusprechen. Allerdings ist es bei Newsletter zur Gesundheit oft recht schwierig Dinge beim Namen zu nennen. Für eine sehr gute Nahrungsergänzung kann man nicht einfach behaupten, dass diese Linderung für Arthritis verspricht, auch wenn viele Nutzer dies vielleicht selber bei sich so feststellen. Gerade weil mit übertriebenen Behauptungen so viel Schundluder getrieben wurde, hat der Gesetzgeber mehrere Riegel vorgeschoben. Was es für die Vermarktung natürlich nicht einfacher macht.

Interessant ist gerade im Gesundheitsmarkt, dass viele Mailings von Frauen gelesen werden, obwohl diese für die Zielgruppe Männer geschrieben wurden. Wo die Frau für Ihren Mann ein Gesundheitsprodukt kauft, um ihm etwas Gutes zu tun. Das darf ruhig beim Schreiben des Verkaufstextes im Hinterkopf behalten werden, ohne die Frau direkt anzusprechen. Was will die Frau für Ihren Mann?

Der Trick zu höheren Wandlungsraten liegt bei darin, dass man sich in die dominanten Emotionen des Zielmarktes einklinkt. Aber bitte dies nicht mit Hype verwechseln. Es geht nicht um Stimmungsmache. Sondern vielmehr darum, dass der Leser das Gefühl hat:

  • Hier versteht mich jemand.
  • Hier gibt es echte Hilfe.
  • Das könnte ja die Lösung sein.
  • Denen vertraue ich.

Markus Trauernicht