Mehr und zahlungskräftigere Kunden durch geschicktere Vorqualifizierung und Ansprache

Wir waren am Linefish und King Prawns essen. Vor uns das Riesenrad der Kapstädter Waterfront und der Tafelberg.

Was mir auffiel, war dass die VIP Gondel im Riesenrad ständig leer war. Das kann ja nicht Sinn der Sache sein.

Schwarze VIP-Gondel

Schauen wir uns das also mal näher an.

Die Psychologie die mit „VIP“ einhergeht ist komplex. Das Problem mit dem VIP, ist wenn man sich selber zum VIP ernennen muss. Genau das geschieht hier. Und die Komponente „Eigenlob stinkt“, ist natürlich schon sehr stark vertreten. VIP ist interessant, wenn andere einen dazu ernennen, oder es zumindest so aussieht. Wer sich selber VIP nennen muss, hat ja eigentlich schon verloren, weil das so nach ungesundem Aufmerksamkeitsverlangen aussieht.

Was könnte man denn machen, damit diese VIP Gondel ständig genutzt wird, und zudem noch eine Warteliste aufgebaut werden kann?

Wie sehen die Preise heute aus?

Normaler Preis: 80 Rand pro Erwachsenen

VIP: Gondel 800 Rand pauschal, incl. Flasche Sekt. Dauer: ca. 1 Stunde

  1. Da sollte man sich erst mal fragen, wer sich für so eine besondere VIP-Gondel interessiert. Sicherlich nicht zwei beste Kumpel.
  2. Und man sollte sich fragen, wie man es erreichen kann, dass ein VIP-Status zugesprochen werden kann, ohne dass dieser explizit erwähnt werden muss.
  3. Wie könnte man es erreichen, dass wenn die Insassen aussteigen, diese sich als absolute Lebensgewinner fühlen, und auch so aussehen?

Wie wäre es mit einer Namensänderung der VIP Gondel? Um eine andere Zielgruppe anzusprechen. Denn durch eine andere Aufschrift auf der Gondel könnte die implizite Aussage komplett verändert werden. Dadurch würde eine andere Positionierung geschehen. Und zwar meine ich die echte Positionierung aus Kundensicht.

  • Wenn ich aus so einer Gondel aussteigen würde, wo VIP drauf steht, und es auch klar ist, dass ich bezahlt habe um mal in einer Gondel zu sitzen wo VIP drauf steht – ich käme mir ganz schön doof vor. (Das ist was komplett anderes, als wenn man in einen VIP-Bereich eingeladen wird = nicht Selbsternennung).

Man könnte es „Honeymoon Basket“ nennen. Allerdings würde man alle ausgrenzen, welche nicht gerade auf Flitterwochen sind. Dabei würden auch alle Pärchen ausgegrenzt werden, die sich ein romantisches Date gönnen wollen, aber nicht in den Flitterwochen sind. Da stellt sich natürlich auch die Frage, ob jene die auf Flitterwochen sind, auch wirklich zu dem Zeitpunkt so zahlungskräftig bzw. zahlungswillig sind. Und wer in Flitterwochen ist, ist ja automatisch etwas VIP – das braucht man sich nicht noch die drei Buchstaben vor die Nase halten. Ich denke „Honeymoon Basket“ wäre schon deutlich besser, aber da ist noch Potential vorhanden.

Viel sinnvoller wäre es dann, auch jene Romantiker einzuschließen, welche es sich wert sind sich was zu gönnen. Zum Beispiel der treuen Begleiterin der letzten 10 oder 50 Jahre etwas Besonderes zu gönnen. Wie zum Beispiel einen romantischen Sonnenuntergang, mit Blick auf den Tafelberg, Signalhügel, Lionshead, Devils Peak und den Atlantischen Ozean. Dazu Sekt, Vanilleeis mit Erbeeren, Sahne, Amarula-Likör…

  • Was wäre da romantischer? Wenn da „VIP“ auf der Gondel steht, „True Love“, „Forever Love“ oder „Forever Yours“?

Jede Frau die da aussteigt, wird von außen als eine besondere Frau gesehen, die begehrenswert ist,– Sie ist automatisch ein VIP. Ohne dass dies überhaupt erwähnt werden muss. Understatement wird hier zur besonders starken Aussage. 

  • Die erzählbare Story danach, kann für viele Jahre noch erzählt werden. Man kann damit vor den Freundinnen angeben. Und es steht dann auch nicht der blöde unausgesprochene Vorwurf in der Luft, warum man so viel mehr ausgibt, damit VIP draufsteht.
  • Auch würde man mit dieser Namensgebung weitere Kandidaten einschließen. Zum Beispiel jene einzuschließen, welche sich auf besondere Art bei treuen Freunden bedanken wollen. Zwei beste Freundinnen, Eltern & erwachsene Kinder..

Vor allem könnte man die Preisstaffelung nach Tageszeit ausrichten. Z.B. Sonnenuntergang doppelter Preis, Late Night mit beleuchtetem Tafelberg…

Was dazu kommt, dass so eine neue Namensgebung wie „True Love“ oder „Forever Love“ auf der Gondel zugleich ein unausgesprochener Vorwurf wäre:  „Bin ich denn nicht deine True Love und Forever Yours?“ Das soll doch mal einer seiner Allerliebsten erklären, wenn man da nicht einsteigt!?!

  • Ich bin davon überzeugt, dass man mit dieser kleinen Änderung, also ganz wenig Aufwand, einen gewaltigen Unterschied erreichen könnte.

Auch gibt es noch die Möglichkeit eine Gondel „Vanilla Sundowner“ nennen, und die Insassen bekommen jeder einen riesigen Becher Eiscreme.

Dann gibt es noch das Problem mit dem Glasboden in der VIP-Gondel. Ich vermute, dass dieser nachträglich eingebaut wurde, um zu verhindern, dass die Gondel mit den getönten Scheiben zum allzu intimen Ausflug wird. Da muss man überlegen, ob man die getönten Scheiben eher kontraproduktiv sind.

Wie testen? Eine besondere Gondel mit getönten Scheiben, eine Gondel mit normalen Scheiben. Sobald das VIP nicht mehr drauf steht, ist man auch frei, mehr als nur eine Gondel zu einer besonderen Gondel zu machen. Und dann schaut man, wie die Gondeln ausgebucht sind, im Vergleich zu den anderen Gondeln.

Im Prinzip geht es darum, dass mit einer geschickteren Namensgebung eine komplett andere Zielgruppe angesprochen werden kann. Und dass mit einer ungeschickten Namensgebung schon von vorn herein extra Hindernisse aufgebaut werden.

  • Wer das „Wen ich anspreche“ ändert, der merkt das auch ganz oft schnell am Umsatz. 

Mit der Namensgebung findet hier eine Vorqualifizierung statt. Es stellt sich halt immer die Frage, ob man damit die Falschen ausfiltert, und die weniger geeigneten anspricht. Das ist ja auch ein Grund warum Remarketing mit AdWords so stark sein kann: Man spricht jene mit einer gezielten Werbung an, die z.B. einen bestimmten Bereich einer Webseite angeschaut haben, während andere Webseitenbesucher andere relevante Werbungen zu sehen bekommen. Und wer zu breit wirbt, auch mit AdWords, spricht zu viele an, die unpassend sind.

Markus Trauernicht