Wenn unpassende Vorteile im Werbetext die Marketingbotschaft sabotieren

Wenn die Marketingbotschaft nicht zum Markt passt.

Vorteile ziehen mehr Kunden als reine Eigenschaften eines Produktes. Denn hinter jedem Vorteil stecken implizite Vorteile. Diese sind der wahre Kaufgrund. Das kritische Problem ist, wenn unpassende Vorteile genannt werden, und somit die absolut falschen impliziten Vorteile in den Vordergrund treten.

Falsche implizite Vorteile wirken extrem verkaufsvernichtend:

1. Beispiel: Software für Buchhalter

Produkt: Software für Buchhalter und Controller, die ihre Daten aus vorhandenen Software-Systemen zieht.

Falscher impliziter Vorteil: Hohe Transparenz, flache Hierarchien.

Doch welcher Buchhalter oder Controller will eine solche Transparenz, die es erlaubt, dass jeder auf die Finger schauen kann. Damit ist der eigene Arbeitsplatz gleich etwas weniger sicher. Wer will denn schon flache Hierarchien und eine hohe Transparenz haben? Es entspricht nicht dem menschlichen Bedürfnis einer fähigen Person, sich nicht von fauleren und weniger fähigen Mitarbeitern abzugrenzen.

 

2. Beispiel Solartechnologie:

Eigenschaft: Erzeugt Strom auf dem eigenen Dach aus Sonnenenergie

Falscher implizierter Vorteil = Umweltfreundlich. Hier wird es schnell schwammig. Achtung Umweltfreundlichkeit ist beim genaueren Hinschauen oft ein schwacher emotionaler Anreiz da kein dringliches persönliches Problem gelöst wird. Es ist kein dringliches Problem über welches der Einzelne Schlaf verliert.

Die Aufgabe eines Verkaufstexters liegt darin,
die richtigen impliziten Vorteile heraus zu arbeiten,
um so die Marketingbotschaft zu optimieren und
die Marketingbotschaft anzupassen.

Beispiel für die besseren impliziten Vorteile:

1. Limitierte Transparenz, also nur Transparenz wo diese angebracht ist. Lizenztechnisch weniger Arbeitsplätze anbieten, dafür teurer.

2. Effizient und clever durch eine technische Raffinesse vor dem eigenen Umfeld aussehen. Ist ausbaufähig.

Oft liegt der Schlüssel zum richtigen impliziten Vorteil darin, den Entscheidungsträger mit der angebotenen Lösung besonders gut aussehen zu lassen.

Noch tiefer graben!

Markus Trauernicht