Wie Sie die Sprache des Kunden sprechen, so dass er Sie auch versteht

Webervögel bauen ein Nest um dem Vogelweibchen zu imponieren. Sie zerreißt es dann ca. 5 – 8 Mal bis sie zufrieden ist. Ihre Währung: Du bekommst mich wenn du ein vernünftiges Nest baust. Das Nest welches das Männchen baut, ist sein Werbetext, seine Werbung.

Schlechte Karten mit einem solchen Werbetext.

Die richtige Währung im Werbetext:

Je dicker dieFrau, umso höher die Lobola, der Brautpreis. Eine dicke Frau war ein Beweis dafür, dass man seine Familie gut ernähren kann. Also ein Statussymbol. Wer also schon eine dicke Frau kauft, soll auch dafür zahlen weil er gleich den Status mitbekommt. Lobola – das ist der Brautpreis der im Stamm der Xhosa gezahlt wird.

Die Währung war früher: Rinder

Je mehr Kühe eine Frau wert war, umso stolzer war die Frau natürlich. Heute ist das etwas komplizierter. Manch eine Frau ist heute recht beleidigt, wenn man ihr sagt dass sie 12 Rindviecher wert ist. Auch sind Rinder als Zahlungsmittel nicht so praktisch wenn man in Johannesburg wohnt, und im Vorgarten eine Herde Rinder nicht so gut unterbringen kann. Und vor allem kann ein Stadtmensch den Wert eines Rindes kaum abschätzen.

Also wechselte die Währung für den Brautpreis von Rindern mit der Zeit zum südafrikanischen Rand. Und auch die Wertesysteme haben sich gewandelt. Der Schlankheitswahn hat auch die Xhosas ergriffen.

  • Die Währung für die gleiche Sache hat sich geändert. Wer in der falschen Währung zahlen will, hat keine Grundlage zur Verhandlung.
  • Bei Verhandlungen stellt man eine Flasche Schnaps auf den Tisch. Die Flasche wird nicht geöffnet, sondern soll ein Zeichen des Wohlwollens sein. Mvulamlomo – ein Mundöffner als Symbol für erträgliche Verhandlungen. Ohne jedoch das Gegenüber besoffen zu machen und dann bei den Verhandlungen über den Tisch zu ziehen.

Das Problem mit der Werbebotschaft im Werbetext / Werbung?

+++ Wenn man nur vom eigenen Produkt spricht, nutzt man eine Währung die dem Gegenüber zu wenig bekannt ist.+++

Wenn man im Werbetext die Verkaufsargumente nutzt, die den Leser nicht ansprechen. Oder würden Sie Ihren nächsten Kunden in Botswana-Pulas bezahlen lassen?

Wir bezahlen in Euro. Das Gegenüber weiß diesen Wert genau einzuschätzen.

  • Wenn wir dauernd vom Produkt sprechen, dann kann das Gegenüber den Wert noch nicht genau einschätzen. Man spricht zwei verschiedene Sprachen.

Es gilt also eine gemeinsame Währung zu finden,
die für den Leser auch viel Wert ist. Um so den
Nutzen für den potentiellen Kunden mit dem
eigenen Produkt in Verbindung zu bringen.

  • Wer fett ist, will Gewicht verlieren. Am liebsten jetzt sofort, ohne zu hungern, ohne anders zu essen, und will morgen früh schlank aufwachen.
  • Wer im Börsencrash viel verloren hat, will absichern. Große Gewinnversprechen wirken zu schnell unglaubhaft – oft weil diese schlichtweg unglaubhaft sind.
  • Wer an Karriere denkt, denkt wahrscheinlich an ein höheres Gehalt oder mehr Entscheidungsfreiheit.

Die große Frage die sich der Leser stellt: „Was habe ich davon wenn ich kaufe?“

Aber eigentlich kommt der Leser gar nicht erst zu dieser großen Frage,
wenn die Werbebotschaft nicht zielgerichtet genug ist.
Denn er denkt schon: „Brauche ich nicht!“

Wenn dann die Werbung mit folgender Haltung anfängt, dann wird man nie die Aufmerksamkeit eines potentiellen Kunden bekommen:

Den Rotz im Hals weg räuspern, runterschlucken und anfangen: „Jetzt setz dich mal hin, entspann dich und hör mir mal zu!“

Das geht nicht, weil der Interessent beschäftigt ist, und etwas anderes zu tun hat.

Schon weg.

  • Wenn die Werbebotschaft den Interessenten nicht sofort stoppt, seine Aufmerksamkeit in den Bann zieht und einen eindeutigen Nutzen anspricht, dann ist er weg. Die Überschrift im Werbetext ist der erste Schritt bei dieser Aufgabe. Wie können Sie den Werbetext verbessern?
  • Wer die Währung des Interessenten nutzt, kann viel schneller die Emotionen mit einem Werbetext ansprechen. Und Emotionen sind nun mal der Grund warum Menschen Dinge kaufen die eigentlich nicht nötig sind. Die Gefühle dahinter sind wichtig: stolz, zufrieden, hoffnungsvoll, anerkannt, sicher, gut…

Wenn Sie die zugrundeliegenden Emotionen identifizieren können, dann können Sie auch Werbetexte schreiben die dafür sorgen dass der Leser sich mit der Information identifiziert. Eine optimierte Überschrift im Werbetext ist ein geschickter Einstieg den Leser anzusprechen. Weil er das Gefühl hat verstanden zu werden. Man ist auf gleicher Augenhöhe.

Um die Werbebotschaft zu optimieren, selber zu lernen wie der Kunde denkt und wie man die Landingpages optimiert, dazu kann man das A / B Split-Testing oder das multivariable Testen des Google Website Optimizer nutzen. Und die Infos auf den Zielmarkt auszurichten – dazu hier ein paar Werbetext Beispiele.

  • Welches Problem wird durch Ihr Produkt gelöst?
  • Welche Emotion steht hinter diesem Problem?

Wie können Sie im Werbetext diese Emotionen ansprechen, um die gleiche Währung wie der Interessent zu nutzen? Also nicht Rinder anbieten, wo das Gegenüber den Nutzen nicht erkennt, und den Wert nicht einschätzen kann.

Markus Trauernicht